Како да преговарате кога шансата не е на ваша страна - Финансиска недела
Дипак Малхотра, еден од најдобрите професори на Бизнис школата на Харвард, неодамна објави нова книга наречена Преговарање за невозможното. На страниците на книгата се презентирани клучните лекции за преговори во тешки ситуации, со примери кои вклучуваат кубанска ракетна криза, спорови за американската фудбалска и хокеарска лига и многу случаи со големи влогови во кои компаниите биле на преговарачка маса без да имаат шанса на нивна страна.
Без разлика дали имате за цел зголемување на платата, растечки бизнис или едноставно сакате да воспоставите мир меѓу конфликтните нации, има моменти кога изгледите за успех можат да бидат мрачни во најдобар случај.
Во интервју за бизнис школата Харвард Работно Кнолеџ, форум посветен на иновациите во деловната практика, Малхотра објасни зошто оваа книга се разликува од останатите книги за преговори.
Кармен Нобел (C. Н.), Работно Кнолеж: Што ја прави оваа книга различна од остатокот од преговорите ?
Дипак Малхотра: Едно од најчестите прашања што луѓето секогаш го поставуваат е „како можам поефикасно да преговарам кога работите изгледаат безнадежно?“ Се разбира, има и други книги кои нудат размислувања за ова прашање, но кога истите луѓе ме замолија да препорачам книга што се однесува на темата на многу тешки ситуации, не морав да им дадам добар одговор. Затоа ја напишав оваа книга.
Сфатив дека дури и најтешките преговарачки проблеми имаат потенцијални решенија. Затоа ја напишав оваа книга: да започнам да учам како подобро да управуваат со навидум невозможните ситуации и да им ги дадам на луѓето потребните алатки за да го сторат тоа.
C. Н. - Споменете во вашата книга дека луѓето мешаат премногу преговори со договарање или дебата или со заклучок на рид по многу долги дискусии. Зошто овој пристап е погрешен и како вие наместо тоа ги дефинирате преговорите ?
Д. М. Добивајќи упатства и совети од скоро секоја област, од големи вложувања до мировни договори со терористи, од понуди за работа и примирје до конфликтни односи во семеен бизнис, можам да кажам со сигурност. дека преговорите не се однесуваат на долари или центи. Ниту, пак, за изгубени животи и спасени животи или која било друга валута на една земја. Без оглед на контекстот или влоговите, преговорите секогаш се темелат на човечката интеракција.
„Емпатијата е неопходна за постигнување на вашите цели во преговорите“
Без разлика дали се обидуваме да структурираме стратешка врска, да добиеме повеќе пари, да запреме куршуми или да го намалиме емоционалниот интензитет во одредени ситуации, прашањето со кое секогаш се соочуваме во светот на преговорите е ова: Како можеме да комуницираме со други човечки суштества на таков начин што да се добијат подобро разбирање и договори?
Не е важно дали договорот ќе биде напишан на парче хартија или не. Во овој контекст, треба соодветно да ги дефинираме преговорите: Преговарање е процес со кој две или повеќе страни кои согледуваат различна перспектива или интереси се обидуваат да постигнат договор.
Преговарањето или дебатата може да бидат дел од она што се случува во преговорите, но тоа е врвот на ледениот брег - и во многу ситуации расположението засновано врз идејата за договарање или дебата може да ви создаде проблеми.
Преговарањето и дебатата се пристапи со нулта сума. Повеќето преговори не се игри со нула сума, така што секоја метафора со нула сума што ја користиме („тоа е како шах“ или „како покер“) значи уште еден чекор што нè носи на опасно и погрешно тло.
Ниту војната не е игра со нула сума. Честопати може да се случи да има повеќе од еден победник и повеќе од еден губитник. Може да има случаи кога резултатите се подобри или полоши за сите вклучени страни. Постојат ситуации во кои не е задолжително да се борите со другите за да ги постигнете своите цели. Сепак, можеби е потребно да се соработува со одредени страни за некои прашања дури и додека се натпреварувате со други.
C. Н. Вашата книга ја забележува важноста да се има стратешка постапка пред да влезете во преговори. Што е стратегија на процесот и кои фактори треба да ги земе предвид лицето при формирање на таква стратегија?.
Д. М.. Како пример, да погледнеме една од многуте лекции во овој дел од книгата: Процесот на преговори пред суштината.
Да ја разгледаме следната ситуација. Преговаравте со некого со месеци и на крајот сте во точка каде што мислите дека крајот на преговорите е на повидок и постои можност за договор.
Постојат и некои отстапки што ги зачувавте во моментот кога ќе стигнете до целта. Вие ги правите тие отстапки и другата страна одговара: „Ви благодарам. Ова е многу корисно. Сега, дозволете ми да разговарам со мојот шеф и да видам што мисли тој за напредокот што го постигнав досега “.
Дали сте шокирани: Дали имате шеф? Мислев дека сум готов. Не ми останува ништо да понудам. Ова е еден од проблемите кога нема пред-суштински процес на преговори. Пред да скокнете во деловна дискусија или да започнете да тргувате со концесии, добра идеја е првично да преговарате за процесот. Ова вклучува разјаснување и обликување на патот што ќе ве одведе од местото каде што сте денес до вашата крајна цел.
На пример, треба да поставите прашања како што се: Колку време има потреба од организација како вашата за да се придвижи напред од каде сме до потпишан договор? Кои се сите вклучени страни? Кои фактори можат да го забрзаат или забават напредокот? Што планираме да покриеме на состанокот следната недела? Кога ќе се осврнеме на следниве проблеми ?
Книгата, исто така, ја анализира важноста на моделирање/контролирање на процесот, дава примери за тоа што може да се направи кога другата страна ќе го повлече претходно договорениот процес и исто така ги насочува читателите да не заглавуваат во проблемски процеси.
C. Н. Напишавте за емпатијата, нагласувајќи: „грешката што ја прават луѓето е да веруваат дека емпатијата е она што го користите кога сакате да ве сакаат“. Како емпатијата може да ви помогне во преговорите? Емпатијата може да се научи ?
Д. М. Емпатијата е за разбирање, колку што е можно, за интересите, ограничувањата, алтернативите и перспективите на другите страни. Не станува збор за тоа да бидете фини или дарежливи - емпатијата е неопходна за постигнување на вашите сопствени цели во преговорите.
Ако не разбирате што ги придвижува (нивните интереси), ќе наидете на потешкотии при структурирање на валиден договор и нема да знаете колку имате предност во преговорите со нив. Ако не ги разбирате ограничувањата што ги имаат, може да завршите со барање работи што се невозможни, додека ги пропуштате можностите за решавање на конфликтот на начини што би можеле да ги прифатите.
Ако не ги разбирате нивните алтернативи, ќе создадете погрешно мислење за тоа колку се силни или слаби и колкава вредност внесувате на преговарачката маса. На крајот, ако не ја разбирате нивната перспектива - Какво значење даваат тие на оваа интеракција или спор? Вие нема да можете да ги предвидите сите бариери за добивање потпишан договор.
Во многу ситуации, расположението засновано врз идејата за договарање или дебата може да ви создаде проблеми.
Иронично, емпатијата е неопходна кога имате луѓе пред вас кои се чини дека најмалку заслужуваат. Кога преговарате со луѓе кои имаат агресивно или навидум необјасниво однесување, многу е практично да ги категоризирате како ирационални или злобни, но ова ги ограничува вашите сопствени опции затоа што ве заслепува пред можноста за пат кој ќе ги усогласи грижите и потребите на секоја од страните.
Наместо тоа, ако се фокусирате на разбирање како тие самите си ги оправдуваат своите постапки, можете да идентификувате дополнителни начини за решавање на конфликтот. Ова не значи дека треба да сочувствувате со нив или да се согласите дека нивните барања и изгледи се легитимни. Наместо тоа, обидете се да разберете зошто ги сметаат за соодветни. Колку е поголем капацитетот за емпатија, толку е поголема веројатноста да се најде начин за напред.
Дали може да се научи емпатија? Постојат два одговори. За да негувате природна склоност кон емпатија, мора да бидете трпеливи затоа што тоа е долготраен процес - промена на вкоренетите верувања и склоности. Од друга страна, можете да започнете да го менувате однесувањето многу брзо. Можете да поставите повеќе прашања во преговорите за подобро утврдување на интересите на другите вклучени страни. Ако не сте сигурни како се ограничени, можете да предложите неколку опции за структурирање на конечната форма на договорот што сакате да го потпишете, наместо само да дадете предлог, за да не заглавите на патека што завршува во импресии.
Можеби ќе одлучите да не реагирате премногу брзо на навидум непријателско или ирационално однесување. Сите овие се промени во однесувањето што можете да ги спроведувате почнувајќи од денес.
C. Н. Кое е најтешкото преговарање искусно или наб orудувано од вас ?
Д. М. Некои од најинтересните и најтешките преговори имаат тенденција да се појават кога советуваат мали компании (пр. Партнери во рана фаза) кои преговараат со големи играчи, ангажирани во сложени стратешки трансакции и големи влогови. Понекогаш оние од другата страна на табелата не се само најдобрите потенцијални партнери, туку и најголемите конкуренти. Големите компании имаат подлабоки џебови и многу повеќе опции; не можете да знаете дали сакаат да станат партнери со вашиот успех или да бараат начин да ве уништат.
Што се однесува до „најтешките“ преговори, тоа се обично ситуации во кои владите се обидуваат да преговараат за крај на вооружен конфликт. Вклучени се многу страни, историја на недоверба, непријателство, незадоволство и интереси кои се движат од економски до безбедносни, политички, идеолошки и до прашања на гордост и идентитет.
Силно верувам дека секој проблем создаден од луѓе конечно може да се реши од луѓе. Можеби нема да има решение денес (или во следниот период во временска рамка што ја сакаме). Дури и да е така, ние можеме да бидеме помудри во градењето стратегија и посовесно додека трасираме пат кон можна разрешница.
Една последна точка на оваа точка: Најтешките преговори бараат повеќе трпеливост, упорност, храброст, емпатија и понизност отколку што обично носиме со себе секој ден - ова е генерално наградено во политиката. Така работите што се веќе тешки стануваат уште потешки.
C. Н. На што работиш сега? ?
Д. М. Имам голем број проекти во тек. Еден од нив разгледува како можеме да им помогнеме на хирурзите поефикасно да комуницираат со пациенти со карцином, со цел да им помогнеме на пациентите да добијат подобри резултати во борбата за лекување.
Превод и адаптација на Михаи Крају по студија на случај објавена од Харвард Бизнис Ривју