Политика на цени Трговците претпочитаат да напишат 9,99 на цената
Како се прават цените? Зошто клиентите сакаат да купуваат скапо? Што може да чини козметиката? Во интервју за Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung, консултантот Херман Симон ги открива тајните околу набавната цена.
Господине Симон, 1,99 евра, 9,99 евра - зошто толку многу цени сепак завршуваат во 99 центи? Клиентите не се глупави.
Добро Научниците се сомневаат дека луѓето особено внимание посветуваат на бројот пред децималната точка. Затоа компаниите се плашат од праговите на цените и претпочитаат да напишат 9,99 евра на цената отколку 10 евра.
И тоа треба да работи?
Една американска компанија за нарачки по пошта го тестирала во 1930-тите. Каталогот имаше кружни цени како 5 или 10 долари. Вториот работеше по фракциони цени како 9,99 УСД. Немаше разлика во продажбата.
Денес потрошувачите се навикнаа толку на овие фракциони цени што би претставувало ризик за бизнисите да отстапат од нив.
Клиентот сака да биде поставен?
Барем реагира чувствително кога ќе се надминат праговите на цените. Затоа зголемувањето на ДДВ-то станува огромен проблем за многу компании.
Мора да го објасните тоа.
Продавачите кои во моментот наплатуваат 9,99 евра за својот производ, треба да наплатат 10,25 евра по зголемувањето на ДДВ. Тешко дека некој ќе го практикува тоа. Остриот скок на цената на 10,49 или 10,99 евра е тогаш реален.
Тоа му штети на клиентот.
Болката е поголема кога станува збор за цени што ги знаете и перцепирате. Секој ја знае цената на бензинот и луто реагира на какво било покачување. Но, знаете колку чини катанец?
Ни јас не знаев се додека не ми требаше. Бравите чинат меѓу четири и дванаесет евра. Се однесував како типичен потрошувач и купив заклучување за осум евра. Клиентите се стремат кон средината кога не се сигурни. Затоа има смисла трговците да имаат скап производ во својот асортиман.
Можеш ли да дадеш пример?
Купив куфер. Продавачот ми покажа копија за 500 евра, а потоа избрав кутија за 300. Со скапиот производ, тој постави горна граница и зголемена подготвеност за плаќање. Да ми покажеше случај за 300 евра, ќе земев еден за 200 евра.
Како компаниите успеваат да направат нормалните производи да изгледаат вредни?
Ова е тешко. Покрај квалитетот на производот, важна е презентацијата во продавницата, дизајнот и рекламирањето. Очигледно е. Но, тука е и контролата на клиентите. Би била смрт на брендот Ролс-Ројс ако гангстери, макроа и новороденче одеднаш би го возеле автомобилот. Успешните премиум компании исто така ја задржуваат нивната стока оскудна. Дали сè уште ги знаете белите кошули со црната роза од Зајденстикер?
Имаше нешто ексклузивно во овие кошули сè додека не станаа масовен производ што веќе никој не го сакаше.
Масовен производ е одличен.
Да, но веќе нема висока цена. Самата цена исто така може да има силно влијание врз перцепцијата на квалитетот, имено таму каде што недостасуваат објективни информации за квалитетот на производот. Никој не може да процени за квалитетот и хемискиот состав на козметиката. Самата цена станува квалитетна карактеристика: некои козметички производи се десет пати поскапи од другите и затоа се купуваат.
Производи како пенливо вино Фабер, од друга страна, имаат лош имиџ затоа што се многу ефтини?
Да Социјалната видливост игра улога. Многумина не би им служеле на своите гости шампањско Алди, дури и ако го пијат приватно. Дури и објективниот квалитет не му помага на Алди.
Кажете ни неколку трикови како трговците можат да ги соберат паричниците на клиентите.
Спојувањето на цени е популарен метод. Продавате неколку производи заедно и барате цена на пакетот. Мекдоналдс наплаќа 15 проценти помалку за своите менија отколку хамбургерите, помфритот и пијалоците поединечно. Гостинот потоа купува повеќе отколку што всушност сакаше. Друг пример е Office пакетот од Microsoft, кој содржи табеларна пресметка и програма за бази на податоци, покрај текстуалната програма и Powerpoint. Во споредба со индивидуалните цени, попустот е 50 проценти.
И клиентот купува програма за табела што никогаш не ја посакувал.
Да, тоа е можно. Следната индустрија што користи спој на цени е банкарството. Покрај тековната сметка, тука се и кредитните картички, осигурувањето, па дури и неиндустриските услуги како клучна услуга. Автомобилската индустрија многу успешно практикува и пакети со специјална опрема. Тие се исто така полесни за рекламирање. Спортскиот пакет со мал волан, засилувач на сопирачките и специјални ремени, на пример. Пакетите за опрема се исто така интересни за производителите на автомобили затоа што купувачите се многу почувствителни на цената на автомобилот отколку на дополнителната опрема. На тоа се додаваат неколку стотици евра.
Производителите на автомобили се потпираат на глупавиот клиент.
Не Повеќе како клиенти кои сакаат да се почестат со нешто. Секој што во моментот ќе купи автомобил „Хјундаи“ ќе добие билети за СП. Автомобилите си одат како топла торта, претпоставувам.
Бидејќи фудбалот е поважен за клиентот од марката на автомобилот.
Ова може да биде. Трикот е како што следува: Екстремно големата подготвеност да се плати билет за СП се пренесува на автомобилите. Практиката учи дека секој што е подготвен да потроши многу на сирење, но релативно малку на вино, е подготвен да потроши интересна сума на пакетот оброци со вино и сирење.
Може ли да ни дадете пример за лоша стратегија за цени?
Луксузните брендови Maybach и Rolls-Royce изгледаат премногу скапи. Но, производите може да бидат и премногу ефтини. Компанијата Крупс лансираше брич за 25 Д-марки, во кој потоа доминираа бричите на Браун околу 75 Д-марки. Тоа беше флоп. Клиентите не мислеа дека Крупс ќе понуди нешто разумно по цена. Само кога Крупс ја зголеми цената на нешто помалку од 50 Д-марки, бизнисот течеше прилично добро.
И пример за особено паметна политика на цени.
Razилетот Gillette Mach3. Производот е добар, но и letteилет има храброст да наплати 50 проценти повеќе од најдобриот производ досега. Машкиот брич сега троши 50 проценти повеќе отколку порано.
Да, непријатност. Но, се бричиш со letteилет, нели?
Да Успешните компании се чини дека безмилосно се залагаат за високи цени. Постојат два успешни модели: Многу малку компании разбираат како да ги усогласат своите деловни процеси со цел да бидат најевтиниот снабдувач.
Моделот Алди.
Да, многу малку компании управуваат со тоа: Алди, Икеа, Дел, Рајанер. Вториот модел е моделот Ред Бул.Тие создаваат одлична слика и продаваат малку течност за многу пари. Ред Бул е скоро трипати поскап за литар од Кока-Кола. И чоколадото Линдт е трипати поскапо од Милка.
„Ебеј“, „Амазон“ и другите Интернет компании вршат притисок врз цените на традиционалните трговци затоа што клиентите имаат повеќе информации?
„Ебеј“ и „Амазон“ ја интензивираат конкуренцијата помеѓу нови и користени производи. Ова го гледаме во нашите сопствени книги, кои едвај на пазарот, веќе се соочуваат со конкуренција од поевтини примероци од втора рака. Веќе има притисок врз цените.
Во вашите книги полемизирате против воените цени. Војните за цени се прекрасни за потрошувачите.
Само за кратко време. Со помош на ценовната војна, финансиски силните компании ги умираат своите конкуренти во глад за да можат особено нагло да ги зголемат цените доколку останаа само на пазарот. Во принцип, клиентите повремено може да бидат порелаксирани во врска со прашањето за цената.
Подобро да бидете измамени по цена отколку квалитет. Треба да се лутите само на високата цена еднаш, со слаб квалитет за цел живот.