Стратешки иницијативи за максимизирање на продажбата на здрави производи Revista Progresiv
Поттикнати од тековните трендови на потрошувачка, органските производи и оние во сегментот на здрава храна сè повеќе го наоѓаат своето место во асортиманот на трговците на мало. Темата е исклучително комплексна во смисла на „управување со категоријата“, а прашањето од 100 поени е: Како можете да ја зголемите продажбата во категоријата?
Различен пристап кон управување со категории
Достапни цени
Во однос на цената, очигледно е дека овие производи ќе бидат поскапи од нивните неоргански колеги. Од овие реалности постојат две контрадикторни појави кои влијаат, од една страна, на трговците и, од друга страна, на производителите и увозниците:
трговци
Ние разбираме дека жестоките преговори се привилегија на добар купувач, но јасно е дека пристапот кон овие производи мора да биде различен, како во однос на структурата на трговските услови, така и во однос на политиката на доплата на трговијата.
Според мое мислење, најчестите грешки при купувањето на овие производи се:
- додатоците се многу повисоки отколку во случај на конвенционални производи под мотото „кој и да има пари може да си ги дозволи и онака“, „кој јаде такво нешто е подготвен да плати повеќе“. Клиентите можат да бидат пребирливи и да, тие можат да плаќаат повеќе, но не и многу повеќе;
- толкување на перформансите на лажат производи во споредба со останатите. Јасен резултат не може да биде поволен. Другите очекувања треба да бидат поставени од самиот почеток и треба да претпоставите дека на овие производи им е потребна поддршка за полица. Ова исто така мора да им се објасни на луѓето кои ги снабдуваат полиците и нарачуваат. Инаку, постојат ситуации во кои, дури и ако купувачот одлучи да ги задржи производите во асортиманот, продавницата повеќе не ги нарачува затоа што „бележи лоша продажба“. Перцепцијата е една, поставувањето реални цели за овие производи е нешто друго.
Категориите во кои се наоѓаат најголемите разлики во цените во споредба со неорганските сорти се обично козметика и храна што се смета за „суперхрана“. Исто така, често може да се види дека увезените производи се многу поскапи од оние што се произведуваат на локално ниво. И не, транспортот не оправдува толку голема разлика.
Производители/увозници
Големите трошоци, двојно зголемени од малиот промет на производи, но и од желбата да се оствари профит што е можно поскоро, ги одредуваат добавувачите да ги продаваат овие производи по многу повисоки цени од конвенционалните производи. Очигледно е дека секој прави свои пресметки, но мислам дека одлуката за производство/увоз мора да се измери добро, земајќи ги предвид ризиците на пазарот и да се постават долгорочни очекувања. Нишата работа, дури и ако е убава, може да предизвика загуби. Со текот на времето видовме неколку примери на деловни луѓе кои ги забележаа трендовите и можностите на пазарот, но ги поставија своите очекувања како во случај на нормален бизнис, со претпоставени премалку тешкотии. Очигледно, со текот на времето, тие се откажаа и го затворија бизнисот.
Поставувањето на продажните цени на трговците мора да го земе предвид фактот дека има некои комерцијални додатоци - се разбира - што ќе се практикуваат низ целиот синџир на снабдување, сè додека производот не стигне до полицата. Ако тргнете од премисата дека треба да ги покриете вашите трошоци на краток рок, постојат сите шанси крајната цена на полицата да биде многу висока. Исходот? Мала ротација на производи, клиентите нема да бидат стимулирани да ги пробуваат производите и со тоа ќе го ограничите купувањето на оние кои навистина ги сакаат вашите производи.
Визуелна трговија
Одлучувачки аспект за стимулирање на продажбата на лажат производи, органски и во категоријата здрави производи е начинот на прикажување во продавниците. Постојат многу студии кои покажуваат дека процесот на купување е повеќе од едноставна рутина, под влијание на состојбата пред купувањето, времето на купување, но и мислењата по купувањето. Ако пред-набавката може да биде под влијание на маркетингот, оние пред и после купувањето зависат од искуството со купувањето.
Атмосферата, односот на вработените, чистотата, изгледот на продавницата и изгледот на полиците, како и промотивните материјали и каталозите на производи во продавниците влијаат врз процесот на купување.
Затоа, за органски и здрави производи, мора да се создаде посебен простор од остатокот на написите, или во рамките на областите на кои припаѓаат како категорија, или во посебен агол (на пр. Органско овошје и зеленчук прикажани на посебен остров со распоред, декорација и комуникација различна од останатите области).
Користениот мебел и опрема мора да бидат различни од полиците за производи за масовен пазар. Полиците не мора да бидат многу длабоки, бидејќи нивото на складирање е ниско, според продажбата. Соочувањето дадено на секој производ може да отстапува од правилата специфични за ротирачките производи, така што лицето/производот е доволно. Единствено што е заедничко со трговијата на неоргански производи е групирање на производи на полицата во категории и подкатегории на производи. Преминувањето од една во друга категорија мора да тече природно.
Светлината треба да ги истакне полиците и производите, а факторите што треба да се земат предвид при одлучувањето за осветлувањето се: бојата, локацијата, интензитетот и видот на светлината. Постојат неколку студии кои ја аргументираат важноста на светлината како еден од одлучувачките елементи за стимулирање на набавките и имплицитно зголемување на продажбата (Гибс, 2011; Кришнакамур, 2014).
Што друго можете да пробате? Спроведете посветен простор за земање примероци, направете тестирање на производи, демонстрации за готвење и дефинирајте област каде што клиентите можат да научат повеќе.
Промена на перцепцијата на клиентот
Сè уште постои голем скептицизам во перцепциите на потрошувачите за органска храна. Исто така, има голем број потрошувачи кои сè уште не знаат што е навистина органско и сметаат дека во оваа категорија спаѓа зеленчукот одгледуван во земјата, млеко од кравата на соседот или месо од животни одгледувани од земјоделци. Во овој контекст, без оглед колку органски производи ставате на полицата, доколку не се придружени со соодветна комуникација, шансите за нивна продажба се сепак мали.
Позитивната перцепција и ефективната комуникација се тие што го одредуваат успехот на здравите производи - вклучувајќи ги и оние за спортисти, веганска и функционална храна - во онлајн трговија и специјализирани продавници. Зошто? Бидејќи тие ставаат поголем акцент на информирање на потрошувачите. Овие два канали за продажба се фокусираат на дигитални медиуми - Фејсбук, Инстаграм, Твитер, билтени и сл. - обезбедување информации за оние кои се заинтересирани за здрав начин на живот.
1. Изберете широк асортиман што опфаќа што е можно повеќе категории производи и нуди алтернатива на неорганските производи.
2. Помислете на цените на полиците на начин што е достапен и го стимулира процесот на купување.
3. Ставете ги овие производи во одделни агли во продавницата, со посебен распоред и опрема, со соодветно осветлување и третирајте ја оваа област како самата продавница. Уредниот изглед на оваа област е „задолжителен“.
4. Пронајдете ги сите начини на комуникација за производите и постојано поттикнувајте curубопитност и желба да пробате нови производи.
5. „Здрава“ е долгорочна насока, затоа треба да се гледа како на инвестиција. Поставете индикатори за перформанси различни од масовниот пазар или врвните производи на брендот. Во спротивно, тоа ќе биде долг процес на бришење и наведување на производи, без реално зголемување на категоријата.
6. Проверете дали овие производи ги разбираат и промовираат колегите во продавниците за да избегнат ситуации на недостапност на полицата, но и неподготвеност поврзана со нивната улога во асортиманот.