10-те најчести типови на клиенти Како да ги убедите жалителите, договорите; Ко

Дали совет или продажба - многу зависи од тоа како правилно да се справите со другата личност. Но, бидете внимателни: не сите клиенти се создадени еднакви! Можете да дознаете како можете да ги придобиете различните карактери тука.

1. Алегалот

Сите го познавате овој вид клиенти. Постојат два вида на договори:

Некои се малку колебливи. Вие се насмевнувате палаво и потоа прашувате: „Ми беше понудена истата туш кабина од вашата конкуренција за 100 евра поевтино. Можеш ли да ми дадеш иста цена? “
Останатите се постручни, самоуверени се, не мрдаат со лице и не се ниту особено пријателски расположени. Тие велат тешко што сакаат од вас: „Вашата понуда за модернизација е прескапа за мене. Дајте ми го за иста цена како вашата конкуренција и јас ќе можам да ја направам нарачката со вас “.

Како да го претворите дилерот во ваш клиент (поточно да го испратите)

Доколку не сте пресметале простор за преговори и затоа не сакате да се вклучите во оваа игра, блокиран: Нека конкуренцијата ви ги покаже цените. Не давајте попуст без докази. Алерџиите сакаат да ја намалат цената со сигурност и да користат аргументи како „Ова е инфериорен материјал“ или „Сè е лошо направено“ само за да добијат ефтина цена. Не се мешајте во овие игри. Направете многу јасно зошто вашата цена е оправдана. Никогаш не попуштајте на непослушен договор. Во неговите очи, цената е секогаш превисока. Наместо тоа, споредете ги цените и разговарајте за услугите.

Хаглер инсистира Намалување на цената, sayубезно кажете дека не е можно поевтино да ја продавате услугата. Кажете му: „Откупната цена е само нешто поголема од продажната. Значи, ние мора да ги задржиме нашите пресметки. Сигурно го разбирате тоа. “Ако тој се согласи и го промени своето однесување, најдобро е да го сториме тоа повторно Предности на производот зборувај со. Ако тој сепак сака пониска цена, подарете му го вашиот информативен материјал и кажете му збогум.

2. Сè што знае

Тој се појавува енергичен, лесно возбудлив и егоцентричен. Овие основни својства го прават тоа:

Обично ви приоѓа намерно и ја подава раката кон вас.
Тој има цврсто ракување и обично ви се обраќа по име („Ах да, господине Мејер, сигурно ќе ми ги дадете точните информации“).
Тој знае сè за сè и се уште сака да добие совет од вас.
Знаењето-сè, честопати нема да ве остави да завршите и ќе ве прекине.

Како сето тоа да се претвори во ваш клиент

Особено: Остани смирен. Бидете кратки и смирено и прецизно дајте му ги потребните информации. Нагласете ја неговата компетентност и оставете го да го продаде производот сам, така да се каже. Дај му многу одобрување и пофалби, задоволи ја неговата силна потреба за признавање. Поставете му прашања од типот: „Зошто ви е толку важно кадата да е изработена од челичен лим?“ Потоа тој треба самиот да одговори на ваквите прашања. Ако можете да го натерате да ви објасни нешто, вие сте исто колку и освоени. Затоа што Самоизразувањето го зајакнува неговото его; тој се чувствува добро - и ова е најдобриот предуслов за диплома.

Ако сакате да го поправите овој вид клиенти, не биди поучен, и не зборувајте како професионалец што го учи - тоа само би го направило непријатно. Најголемиот проблем со знаениот клиент: Можеби кажува глупости, но сепак инсистира на своето мислење. Најдобро е да замислите дека моравте дипломатски да го одвратите вашиот шеф, доколку го има, од неговото погрешно мислење.

3. Theалителот

Theалителот треба да се жали на сè:

цената е дефинитивно превисока,
санитарната боја не се совпаѓа
персоналот не е доволно ангажиран

Клиент кој тешко дека можете да го задоволите. Дури и ако се обидете толку многу. Многу често тој ви дава до знаење дека е изнервиран. Тој е провокативен и подготвен за расправии. Имате тврд орев за пукање.

Како да го претворите жалителот во ваш клиент

Најважниот совет на почетокот: Без противречност! Останете смирени дури и ако се обиде да ве испровоцира. Дури и ако ви е тешко. Theалителот има јасна идеја за тоа што сака да купи. Тој точно знае како треба да изгледа производот што го бара во вас. Но, тоа не е секогаш она што може да го понудите. Ако имате туш кабина со лесни украсни ленти во стаклото, ќе посакате темни. Бидејќи производот не ги исполнува неговите желби, тој е лесно навредлив („Типично занаетчиство“.).

Бидејќи не можете да му покажете ништо соодветно, твоето сега е целосно потребни се посебни вештини за продажба. Побарајте од него детално да го опише неговиот посакуван производ. Направете пишани белешки за ова. Така, секогаш можете да му покажете што сака. И потоа одете на пребарување. Со експертиза, можете да го импресионирате. Работете со него за да пронајдете производи што се приближуваат до неговите идеи. Сепак, имате само ограничено време, затоа што подносителот на жалбата сака да им се исполнат желбите на лице место, доколку е можно.

Winе го освоиш виновникот ако одговори на неговите желби и покрај сè. Кога ќе ја препознае вашата подготвеност да застанете зад него и кога ќе останете пријателски и courtубезни и покрај сè. Нема ли понуда што малку ги исполнува неговите очекувања? Тој ве гледа постојано во вашите напори. Дозволено е да ги користите вашите изјави без грешки (на пр. неизвесност, противречности). Тој чека да ја доведе во прашање вашата компетентност како професионалец и да ве открие. Затоа, покажете му дека сте особено посветени на неговите специфични желби. Бидете трпеливи со ова. Со многу инстинкт и присебност, ќе успеете да го придобиете на алтернативен производ и со тоа да го задоволите. Прочитајте исто така: 8 правила за задоволни потрошувачи.

4. Сомнителниот

Сомнителното лице со говорот на телото јасно кажува како се чувствува кон вас:

Тој ве гледа нагоре и надолу со наведнат главата.
Честопати ја држи главата под агол и критички се намурти.
Сомнителната личност е секогаш будна и прво чека да види што ќе му објасните.
Тој претежно е тивок, но сепак поставува јасни прашања.
Тој го изразува своето мислење за вашите коментари исто толку јасно.

Како да го претворите сомнителното во ваш клиент

Не го прекинувај. Ако нешто ви е нејасно, побарај. Така ја препознава сериозноста на вашите напори. Од клучно значење за вашиот успех во продажбата ќе ги зафатите точките што го прават толку сомнителен. Ако успеете да го направите ова преку точна анализа на потребите, можете да започнете токму во овие точки со вашите аргументи за вашата понуда.

Сомнителното очекува да бидете прецизни во детали. Колку почесто чувствува дека не ги сфаќате сериозно неговите приговори, тој станува покритичен. Формулирајте ги вашите аргументи со смирувачки тон и одговорете ги неговите прашања едно по едно. Значи, тој се чувствува разбран и прифатен од вас.

Сомнителното ќе ве однесе на збор. Тој внимателно слуша и ги става вашите зборови на златните ваги. Така треба Избегнувајте негативни формулации, кои го прават уште покритичен. Пример: „Не, за жал, не можам да го гарантирам тоа, но. "или" Тоа не е од суштинско значење, сепак ".

Тој очекува компетентно и самоуверено да му ги објасните придобивките од вашата услуга или вашите производи. Додека го правите ова, треба постојано да прашувате дали вашето објаснување е убедливо за него. Бегај го внимателно преку вашите продажни аргументи, без да се изврши трага на притисок. Само тогаш може да се убеди во вашата понуда. Тој сака самиот да ги одмери работите и да одлучи сам. Без вознемиреност. Пред сè, едно му смета: цврсти докази. Доставете му го ова.

5. Прашателот

Уште од самиот почеток тој ве прашува поговорната дупка во стомакот:

Тој сака да знае сè точно.
Тој ви дупки додека не му го објасните последниот детал.
Тој е продорен, испитувачки и наметлив.
Не е невообичаено прашалникот да има дури и пенкало и бележник со себе за да може да ги запише сите детали.

Ако лицето кое го поставува прашањето не е заинтересирано да сакате да закажете состанок за анкета во неговиот стан, на пример, постои ризик дека е едно Туристи за бања може да дејствува. Можеби едноставно се злоупотребувате за да дадете бесплатен стручен совет додека вашиот потенцијал го купува материјалот во продавницата за градежни работи или на Интернет.

Како да го претворите прашалникот во ваш клиент

Но, затоа што лицето кое го поставува прашањето може да биде и вистински потенцијален купувач, треба да го сторите тоа Не ставајте го во познатата фиока премногу брзо. Можеби тој сака да спореди различни производи едни со други пред да купи. Тоа е негово право. Можеби тој само сака да види каков е вашиот сооднос цена-перформанси.

Ако изгледите запишат сè и постават бесконечни прашања, можеби на почетокот немате можност за работа, и покрај вашите вештини за дипломирање. Сепак, останете со прашалникот што е можно попријателски во спомен. Ако тоа беше вистинска можност, можеби за неколку дена, недели или месеци сè уште имате шанса да дојдат кај вас и да станат ваш клиент.

6. Да-човекот

Исто така, ќе доживеете потенцијални клиенти кои изгледаат толку незаинтересирани, што понекогаш се прашувате зошто наидоа на прво место кај вас?

Да-човекот е тивок и многу воздржан.
Со тивко „да“ или „ммх“ тој ги придружува вашите изјави.

Како да го претворите човекот да во ваш клиент

Обрнете особено внимание на Прв пат. Ако да-мажот се обиде да ве прекине, не заборавајте да го оставите веднаш да зборува. Theелезното правило е: никогаш не го прекинувајте другиот, но секогаш дозволувајте да ве прекинат. Само така можете да го „внесете“ во разговорот и да добиете важни информации за неговите желби и идеи.

Вашите специјални продажни вештини со да-човекот му се допаѓа со прашања од резервата. „Како ја замислувате вашата нова бања? Што е особено важно за вас? “Дајте му време да одговори на вашите прашања. Пред сè, не прашувајте му прашања на кои може да одговори со да или не. Поставувајте прашања на отворено. Па наместо „Дали ви се допаѓа оваа бања?“ Подобро „Што особено ви се допаѓа во оваа бања?“

Во особено тврдоглави случаи, т.е. ако нема реакции на вашите прашања, можете да го користите Правило од 3 секунди обидете се да го активирате вашиот колега. Ако вие, како продавач, намерно молчите неколку пати околу три секунди, вашата можност ќе се придружи повторно. Продолжената тишина во разговорот е непријатна за повеќето луѓе и ги поттикнува да кажат нешто. Користете ја оваа шема на однесување за вашиот чекор на продажба.

Шансите да се добие да-човек како клиент обично се многу добри. Затоа што ако често велите „да“, секогаш е тешко да се каже „не“ на крајот. Затоа бидете решени да го контролирате тоа Завршување на продажбата во.

7. Неопределените

Неопределените изгледи може да ги препознаете според нивниот јазик на телото и вербалните изјави:

Тие честопати ги ставаат рацете на брадите и внимателно ги тријат образите.
Честопати тие велат: "Не знам (навистина)".
Неодлучното повторува прашања што особено го засегаат.
Кога ве слуша, ја поместува главата напред и назад како да тежи нешто.

Како да ги претворите неодлучните во ваш клиент

„Не знам што да правам“ е повик за помош од клиентот дека некој може да донесе одлука за него - и вие го правите тоа. Опишете ги вашите услуги и производи што е можно поедноставно. Споредбите со броевите се корисни при донесување одлуки. Во никој случај не треба да му кажете на некој што е неодлучен: „Размисли повторно. Не можам да донесам одлука за тебе. ”Се разбира дека можеш. Зборувајте за препораки и бесплатни услуги и давајте предлози за одлуки („Мислам дека е подобро решение за вас“). Пофалете го или охрабрете го вашиот клиент кога покажува пристапи за донесување одлуки („Мислам дека донесовте добра одлука“).

8. Оној што брза

Овој лик нема доволно време:

Оние кои брзаат го истакнуваат временскиот притисок под кој се соочуваат со постојано проверување на нивниот часовник или мобилниот телефон.
Тој често игра со пенкало или клучот од автомобилот.
Зборува набрзина и неконтролирано.

Како да претворите некого во брзање во ваш клиент

Почитувајте дека клиентот е под временски притисок и не го нервирај со нагласен мирен и бавен начин на зборување. Треба да одговорите на неговите прашања одговори кратко и концизно. Најважните работи за вашите услуги и производи треба да бидат сумирани во кратки реченици. На пример, кажете: „Бидејќи имате малку време, накратко ќе ги сумирам најважните работи за вас.“ Вашиот клиент во брзање ќе ги цени вашите кратки и јасни изјави. Бидејќи е притиснат на време, веројатно е дека ќе биде подготвен да донесе брза одлука и да купи од вас. Затоа го водите со следниве формулации за да се заврши набавката: „Наскоро производителот ќе ги зголеми цените на керамиката“, „Зафатете се сега“, „Има некои заинтересирани страни за изложбата. Можеби нема да биде вечерва “.

9. Срамежливиот

Нема да најдете екстровертност кај овој клиент:

Срамежливиот честопати има меко, пасивно ракување.
Најчесто сака да избегне ракување и ги закопува рацете во џебот.

Затоа, стори без тоа. Со физички контакт и блискост, создавате непотребен стрес за срамежливите луѓе. Ако му е тешко да ве погледне во очи, избегнувајте сами да остварувате контакт со очите.

Како срамежливиот да го претворите во ваш клиент

Бидете особено iteубезни. Направете го да се чувствува безбедно. Разговарајте со него смирувачки. Бидејќи тој е често вознемирен и претпазлив, тој реагира многу чувствително на директни лични прашања (на пр. „Дали претпочитате длабок или рамен флеш тоалет?“). Оставете приватни прашања. Himе му дадете самодоверба доколку внимателно го вклучите во продажниот терен. Разговор за гаранции и препораки. Формулирајте ја вашата лична поддршка: „Јас ви гарантирам“ - „Ви ветувам“.

10. Бабахлерот

Дали имате силни нерви? Можете да го докажете тука:

Bleверкачот тешко ви дозволува да кажете збор.
Зборува како водопад.
Тој постојано отстапува од темата на разговор и исто така ви кажува приватни работи.

Како да го претворите џагор во ваш клиент

Прво правило: Прво, оставете го да зборува и слуша со интерес. Вие создавате важен плус во симпатијата кон себе. Второ правило: штом има кратка пауза, треба влезете решително и со јасен акцент, без губење на пријателството. Тогаш не дозволувајте да ве прекинуваат повеќе. Најдобро е да ги започнете своите објаснувања со пофалби, бидејќи тој е особено приемчив за тоа. На пример, кажете: „Јас целосно се согласувам со тебе. Вие сте апсолутно во право “.

Иако тој често ве прекинува, не треба да дозволите да се знае дека ве нервира неговата непослушност. Не кажувај изнервиран: „Сега, те молам, дозволи ми да го завршам говорот“. Привлечете го неговото внимание подобро за вашиот производ. Секогаш советувајте за предметот и запрете го неговиот бесконечен порој зборови.