Изгледи за продажба; Продажен магазин
Перспективата е секогаш важна. Во зависност од вашата перспектива, можете правилно и вистинито да ги видите и опишете работите, но не секогаш целосно.
Ми се допаѓа максимата што ја рече Маркус Аврелиус: „Сè што слушаме е мислење, сè што гледаме е перспектива, а не вистината“.
Покрај неговите зборови, еднаш наидов на сликата подолу, што е многу интуитивно:
Малку менувајќи ја нашата перспектива, можеме да кажеме дека скоро секој продава, без оглед на преземената активност. Па, на пример, претприемач на почетокот на патот е исто така продавач и бидејќи е почетна компанија, тој нема ресурси за одделот за продажба, така што сите продаваат. 🙂
Од друга перспектива, продажбата може да биде од два вида. Класичната, профитабилна продажба, да речеме, која има конечна трансакција во која купувачот се согласува да плати сума пари за некое добро или услуга. А тука е и дневната, непрофитабилна продажба, што се однесува на фактот дека секој од нас е продавач. Тоа е, ние сме убедливи, убедливи и влијателни (да не ги спомнувам влијателите) да продаваме себеси, својот имиџ, нашите идеи, нашите перспективи, нашите надежи и да ги убедуваме другите. (дека сме во право, дека нашата идеја е најдобра, дека сакаме да дојде со нас на кино, дека сакаме да оди во ресторанот каде што сакаме итн.)
Без оглед на работата што ја имаат, се проценува дека околу 40% од работното време, луѓето се продаваат лично. Тоа е, тие се убедливи, се обидуваат да влијаат на другите, да ги убедат за да можат да успеат во она што го имаат замислено.
Исто така, постојат области каде што непрофитната продажба е од најголемо значење. На пример во образованието и медицинскиот систем. Наставниците ги убедуваат (обидуваат да ги убедат) учениците да плаќаат време и енергија за образование, лекарите ги убедуваат пациентите да се откажат од тутун на пример, за подобро здравје. Тука би додал и свештеници, кои се обидуваат да ги убедат луѓето да дојдат во црква.
Сега, ако погледнете на вакви работи, секој од нас е продавач и ако не сте активни во продажбата, можеби ќе помислите дека луѓето се манипулативни, упорни и лизгави. Работата е, можеби порано беше така, продавачите ги карактеризираа негативни атрибути, затоа што лесно „бегаа“. Во смисла дека беше одговорност на купувачот да не направи лошо купување. Ако сакате, помислете на знаци за предупредување од типот „не паркирај“ и замисли дека пред некое време, кога не живеевме во ерата на информациите, кога ќе видеше продавач како да си видел знак за предупредување „внимателно купи“ Бидејќи обично постоеше асиметрија на информации помеѓу продавачот и купувачот. Продавачот знаеше повеќе за производот отколку за купувачот.
Но, Интернетот го смени балансот. За што и да сакате да купите, можете да се документирате на нет. Дали сакате SH автомобил? Барате прегледи, препораки за цени, мислења за дилери итн. Можете дури да им кажете на другите дали сте измамени и да отфрлите бизнис од нечесен продавач. Во основа, сега продавачите гледаат знак за предупредување на кој пишува „продавајте внимателно“. Продавачите повеќе не можат да функционираат како „врвен сопственик“ на информации, но мора да станат ориентирани кон услугите, да поставуваат прашања за да ја разберат потребата на клиентот и да им помогнат да откријат што е важно во морето на информации што ги имаат. има на располагање.
Се разбира, овој тренд важи и за непрофитна продажба. Наставниците и лекарите повеќе не можат да ја играат улогата на чувар на информации, бидејќи учениците и пациентите исто така можат да најдат информации преку Интернет. Значи, вредноста на нивната работа мора да произлезе од услугата што ја нудат, од објаснувањето на информациите и помагањето на „клиентите“. Свештениците сметаат дека е најтешко. 🙂
Постојат три клучни квалитети што треба да ги има продажното лице за да успее, или во профитабилна или непрофитна продажба.
Прво на сите, да се (усогласи) со клиентот, во смисла дека тоа значи да се има можност да се гледаат работите од гледна точка на другиот и да се дејствува во согласност со тоа. Постои стереотип дека успешните луѓе во продажбата се екстровертни кои зборуваат многу и брзо, но ако сте премногу екстроверт, тоа може да му наштети на продажбата. Кога сте премногу комуникативни, не ги слушате другите и што да кажете за да ги видите работите од нивна перспектива. Затоа, најуспешните продажни луѓе се „амбиберите“, оние кои се некако на половина пат помеѓу интроверт и екстроверт. Тие имаат можност да ги слушаат клиентите, да се усогласат со нивната перспектива и потоа да ја направат продажбата.
Еве, треба да се направи разлика. Хармонизацијата значи да разбереме што мислат другите и не треба да се меша со емпатија, што значи да разбереме што чувствуваат другите. Емпатијата е исто така многу важна, но во процесот на влијание врз другите, поважно е да се разбере што мислат тие. И, како можеше полесно да се усогласиш?
На пример, започнете каков било состанок претпоставувајќи дека имате инфериорна позиција во однос на моќта. Ова е затоа што ако тргнете од идејата дека имате позиција на моќ, ќе се држите до своите визии и нема да можете да ја разберете и усогласите со перспективата на другиот.
Исто така, за лесно усогласување, користете мимикрија за да се усогласите со другиот. Луѓето, сепак, имаат тенденција природно и несвесно да го имитираат прифаќањето, држењето на телото и однесувањето на другите. Значи, суптилната мимикрија ќе ви помогне. На пример, експериментирајте со повторување на вербалните изрази на соговорникот или прилагодете го вашето држење на телото за да одговара на неговото. Сепак, не бидете премногу очигледни дека станувате смешни.
Вториот клучен квалитет е да се биде оптимист. Особено во смисла на надминување на одбивањето пред, за време и по него.
Па, да видиме што би ви помогнало порано, кога ќе се подготвите да ја направите продажбата, предлогот, презентацијата, тој телефон итн. Постојат многу кои би ве советувале да дадете мотивациони изјави како „Јас сум најдобриот“, „Јас можам да продадам сè“, „Јас сум роден да продавам“ итн., Но, всушност, што би Навистина би било од помош да се запрашате „дали можам да ја добијам саканата средба?“, „Дали можам да го продадам овој пакет услуги?“, „Дали можам да го убедам клиентот да ме избере мене?“. Фактот дека поставувате прашања ве тера да размислите за одговори што можат да ги откријат можните стратегии за продажба и ви помага да ги откриете вашите мотивации.
За време на продажната активност, мора да го задржите оптимизмот бидејќи ви помага да ја зголемите својата перспектива и на тој начин подобро да ги разберете проблемите на клиентот и да предложите алтернативни решенија доколку тој го одбие првичниот предлог.
Откако ќе ве одбијат, многу е важно што ќе кажете и како ќе објасните што се случило. Ако на одбивањето гледате како на нешто привремено, специфично и надворешно, ќе продадете многу повеќе од личност која на тоа гледа како на нешто трајно, општо и лично. Мислам, кажам работи како „човекот имаше полни акции денес, па не можев да ги продадам“ и избегнувај ја мислата дека „нема да продавам многу затоа што не сум добар продавач“.
И дојдовме до третиот квалитет, имено јасност. Помогнете им на другите да ги видат проблемите и решенијата појасно и на тој начин да ги убедат. Како што реков претходно, бидејќи и продавачите и наставниците и лекарите ја изгубија својата улога како давател на информации, тие треба да најдат начини да влијаат на другите. И јасноста е решение бидејќи им помага на луѓето да ја видат својата ситуација во јасна светлина и од друг агол.
Ефикасен начин да го направите ова е да најдете проблеми наместо да ги решавате. Чудно, нели? 🙂
Па, да речеме дека секој може да купи правосмукалка преку Интернет. Но, што ако тоа не го реши нивниот проблем? Ако всушност, проблемот е во тоа што нивниот килим собира прашина и ниедна класична правосмукалка (без функција за перење) не може да ја исчисти правилно? Продажно лице кое го идентификува овој проблем, нуди вредна услуга на клиентот.
И, за да го откриете проблемот, треба да му поставите прашања на клиентот, а потоа да му помогнете да разбере преку голем број достапни информации. Откако ќе се открие проблемот, многу е важно како го презентирате решението. На пример, користете споредби. Во принцип, работите ги гледаме подобро кога се во контраст едни од други, отколку ако ги гледаме изолирано. За да им помогнете на клиентите да направат успешна споредба, понудете им помалку опции. Колку помалку опции, толку се поголеми шансите за продажба, бидејќи изборот е полесен. Она што можете да направите е да ја претставите понудата како искуство отколку како производ. Луѓето чувствуваат многу поголемо задоволство кога купуваат искуства отколку кога купуваат предмети.
Кога сакате да ги убедите луѓето, проверете дали ќе им дадете јасни и детални упатства како да го решат нивниот проблем. Ова ќе ја зголеми веројатноста дека тие ќе постапат. Но, има уште нешто. Луѓето мразат да се чувствуваат изманипулирани и секогаш сакаат тие да ја донесат конечната одлука. (Или се чувствувам како да го земам). Значи, идејата е да им се олесни изборот.
На пример, можете да кажете „како што гледам, имате три опции“. Правејќи го ова, изгледате непристрасно и во исто време му помагате на оној до вас да донесе одлука. Во основа, вие не правите ништо друго освен да ги презентирате нивните опции, но имате можност да го сторите тоа на начин што го фаворизира изборот што го претпочитате. Со задржување на опцијата што ви одговара за крај, лесно ја зголемувате нејзината вредност. Откако ќе ги презентирате опциите, прашајте: „Од овие три опции, што е најлесно за вас?“. Значи, единствената опција да изберете останува најлесната, онаа што сакате да ја изберете, претставена како најповолна.
Да претпоставиме дека сте нутриционист. Консултирате дебел пациент, имате програма за исхрана која трае една година и се покажа како ефикасна во сите случаи, таа е прилично скапа, но пакетот вклучува неделни посети за следење на еволуцијата, и чувствувате дека тој не е определен со изборот. И тогаш би можеле да му кажете: „како што гледам работи, имате три опции: или одите дома и држете диета според различни методи што ги читате на мрежата, со краткорочни резултати, но со долгорочни ризици за дека нема да јадете правилно, или не правите ништо и продолжувате како порано, прифаќате дека околностите во кои сте се многу добри, дадете оставка дека не можете да промените ништо или да влезете во нашата програма за една година, во кои имаат пристап до информации за исхраната и помагаат да ве водат во овој процес на слабеење за да можете да ги надминете сите пречки, да ја достигнете посакуваната тежина и да ги формирате вашите навики за да ја одржите доживотно “.
Вашиот говор за продажба треба да биде краток и привлечен.
Дали сте забележале дека Отис е една од најпопуларните марки на лифтови? Па, на Меѓународниот саем во 1853 година, Елисеј Отис, во лифт во Кристал Палас Newујорк на третиот кат, натера некој да го пресече потпорниот кабел со секира. Публиката се исплакаше од страв, но лифтот едвај се придвижи. Со овој „говор“ Отис само што демонстрираше дека работи автоматскиот систем за сопирање за лифтови. И пронајдокот и методот на влијание врз луѓето со оваа едноставна, кратка и ефективна порака, брзо се размножија, а исто така и неговата компанија.
Во околината бомбардирана со информации во кои живееме, говорите мора да бидат уште пократки и волшебни, инаку никој нема да обрне внимание на нив. Понекогаш, ви треба вашата порака за да стигнете до примателот преку објава на Фејсбук или преку тема на е-пошта. Поврзано со ова, еден од основачите на Saatchi & Saatchi вели дека говорот може да се сведе на еден збор, како што беше слоганот на кампањата на Обама во 2002 година - „Напред“.
Една идеја може да биде формулирање на говорот како прашање. Докажано е дека најуспешни говори се оние во кои целта е активно вклучена во нивниот развој. Значи, охрабри го клиентот да придонесе за неговите идеи. Прашањата ги принудуваат луѓето да најдат лични причини зошто се согласуваат со вас, со што полесно се убедуваат.
И кога станува збор за вклученост и придонес на клиентите, тоа ќе помогне да се позајмат импровизациони техники кои ќе се користат за продажба.
Мислам дека се согласуваш со мене дека повеќе не работи да се потпираш на подготвени и научени сценарија, на начинот на кој секој телефон за продажба треба да следи утврден курс за кој велиме дека е избран за да даде резултати или дека јазикот на телото треба да биде научени од моделите.
Театарот за импровизација од кој треба да се инспирирате, се фокусира на отворено размислување и на култивирање на интеракцијата помеѓу актерите, работи што можат да ви помогнат да остварите продажба во „наши денови“.
Основен принцип на импровизација е слушање понуди. Во смисла дека актерите треба да ги слушаат другите актери, подготвени да „работат“ со она што другата личност го „нуди“. Придобивките од овој метод се очигледни, во споредба со „класичниот“ начин на кој луѓето се фокусираат на она што сакаат да го кажат во следниот момент, за да можат да слушнат само половина од она што другите го кажуваат. Пример се лекарите, кои ги прекинуваат своите пациенти пред да можат барем да ги опишат сите нивни симптоми и заболувања.
Друг важен аспект е да го натерате вашиот партнер да биде во поволна позиција. Актерите знаат дека ако им помогнат на своите колеги на сцената, крајниот резултат е многу поимпресивен отколку ако секој од нив се фокусираше само на својот чин. Ако сакате, на оваа идеја може да се гледа како на „победа-победа“ ситуација за која сте чуле. Односно, обидете се да најдете решенија од кои ќе имаат корист обете страни, наместо да ја наметнувате вашата лична „агенда“.
И можете да користите нешто од импровизација - техниката „да, и…“. Одговарајќи на идеите на клиентите со овие зборови и продолжувајќи да импровизирате, наместо да кажете „не“ или „да, но…“, создава состојба на оптимизам и ви помага да вметнете повеќе перспективи, продолжувајќи ја дискусијата во конструктивна атмосфера.
За да влијаете и да ги убедувате луѓето, тоа треба да биде повеќе од размена на ресурси и за да го постигнете тоа, вашите напори мора да бидат лични и да имаат добро дефинирана цел.
Под лични напори мислам да се фокусирам на тоа да бидеш навистина корисен за личноста со која си, наместо да ја гледаш како „клиент x“. Некаде прочитав дека радиолозите многу подобро читаат нечиј рентген, ако видат фотографија од дотичната личност. Бидејќи самото гледање на машкото лице ги потсетува дека тие работат во корист на таа личност.
Да се потрудите да имате цел е да ја пронајдете благородната цел во она што го правите и да им ја пренесете на оние на кои сакате да влијаете.
Многу е интересна и релевантна студија за тоа што подобро ги мотивира лекарите да ги мијат рацете за да избегнат ширење на микроби и болести. Една форма на мотивација е поврзана со здравјето на лекарите, односно начинот на кој „хигиената на рацете спречува болести“. Другата форма на мотивација беше поврзана со здравјето на пациентите - „хигиената на рацете спречува пациентите да се разболат“. Студијата покажа дека вториот метод на мотивација - кој исто така е во согласност со целта на болницата (за лекување на пациенти) - е многу поефикасен и ги убедува лекарите почесто да ги мијат рацете.
Theелбата да им помогнеме на луѓето лично и да го направиме светот подобро место се благородни човечки аспирации. И бидејќи и едното и другото е од витално значење кога станува збор за влијание и убедување врз луѓето, мислам дека можеме да се согласиме дека продажбата е нормална, човечка.
Без разлика дали продавате производи, услуги, преговарате со колегите, дали сте учител или лекар (дури и свештеник), уметноста за влијание врз другите е дел од животот. За да го направите ова ефикасно, треба да се усогласите со другите, да бидете оптимист и да бидете јасни за тоа што правите.