Како да се формулираат типови, сценарија и формули за една понуда

една

Веројатно секој претприемач кој лансира нов производ на пазарот, се прашува: „Кој е USP на мојот производ и како да го користам во рекламирање за да ја зголеми продажбата? Значи, што повлекува USP или романски - OUV (единствена понуда за продажба)?

Во маркетингот, тоа вклучува рационална стратегија за комуникација со целната публика. Таа се заснова на кратка порака што вклучува уникатни придобивки што потенцијалниот клиент ќе го добие по купувањето/користењето на вашата услуга или производ.

Кој е вистинскиот USP и измислениот USP?

Дефиниција на единствена точка за продажба (Уникатен предлог за продажба) беше воведен од Росер Ривс. Тој го создаде концептот како алтернатива на пофалбите во рекламните кампањи. Овие, во повеќето случаи, се без аргументи и не им носат никаква вредност на потрошувачите.

Силен USP му помага на бизнисот:

  • да се разликуваат од конкурентите
  • да се добие лојалност на клиентите
  • да креираат ефективни рекламни пораки и да го зголемат нивниот резултат

Вие не знаете како да најдете USP за вашиот бизнис?

Прочитајте за да дознаете како да формулирате единствена продажна понуда што вашата целна публика нема да може да ја одбие. Во принцип, постојат два вида USP - вистински и измислени. Да ги ставам точките на i од самиот почеток, не мислам дека вториот тип е нужно лош.

Вистинскиот USP се заснова на реалните квалитети на производите/услугите. Квалитети што ги немаат конкурентите на пазарот. Како пример, можеме да донесеме Леново јога таблет - иновативна функција што лесно го претвора вашиот лаптоп во таблет или извор за прегледување презентации.

Измислениот USP тоа може да биде невообичаена информација, презентација на заеднички карактеристики од друга гледна точка или некои очигледни ветувања: Испорака за 45 минути или бесплатна пица, во случај на пица Додо или наплата во случај информациите добиени за време на курсот да не биле корисни ( во случај на курсеви).

Според теоријата на Ривс, квалитативен УСП ги исполнува следниве критериуми:

  • содржи конкретна придобивка, која клиентот ќе ја добие со купување на вашиот производ/услуга
  • тој е автентичен, единствен, различен, посебен во споредба со другите предлози на пазарот
  • тоа е привлечно и незаборавно за целната публика

Понудата за единечна продажба е основа на рекламните пораки, затоа, таа мора да биде целосно насочена кон барањата и потребите на целната публика. Во секоја порака мора да ги наведете конкретните придобивки, вредноста и придобивките од услугата што ќе може да го промени животот на потрошувачот на подобро. Исто така, на луѓето им треба фиксен аргумент, зошто треба да купуваат специјално од вас, а не од друго место.

Прочитајте исто така Убедување во маркетингот: 16 активирачи да го привлечете вниманието на целната публика за да ги дознаете факторите што ги одредуваат потрошувачите да донесуваат одлуки во ваша корист

Основни видови на понуда за единечна продажба

1. УСП природно. Тоа е единствената понуда за продажба на производот што нема аналог. Таа е насочена кон првиот впечаток. Земете iQOS како пример. Тоа е алатка за загревање на тутун во цигари, што го прави пушењето помалку штетно за пушачите и оние околу нив.

2. Емоционален УСП. Овој вид понуда е ориентирана кон емоциите што клиентот ќе ги добие. На пример, ако продадете кафе и потенцирате дека е создадено за „луѓе кои го ценат природното кафе, направено според вистинските американски традиции“, тогаш вашите клиенти ќе се чувствуваат привилегирано и посебно.

3. Резултат на USP. Ако не сте измислиле нешто необично во вашето поле на активност, тогаш овој тип на USP е за вас. Таа е ориентирана кон процесот на добивање на услугата/производот. Да, не измисливте нов вид кафе, но додека го пакувате, никој не го прави.

Како да ја формулирате понудата за единствена продажба?

Првично, оваа задача изгледа креативна и прилично едноставна. Но, де факто тоа е строго рационален и аналитички процес. Формулацијата на понудата за единствена продажба се заснова на анализа на пазарот и конкурентите. Да не ја заборавиме најважната работа - сегментирање на целната публика и анализа на нивните потреби.

Обидете се да одговорите на прашањата:

Што не е во ред со мојот клиент? Како мојот производ/услуга го решава овој проблем? Кои задоволни потреби и желби? Врз основа на овие одговори, ќе ја формулирате понудата за единечна продажба.

Овој процес може да се состои од неколку чекори:

  • сегментација на целната публика. Тоа е, поделба на публиката во неколку целни групи според одредени параметри (на пример, возраст, регион, приход, извори на информации, итн.)
  • проучување на целната публика. Идентификувајте ги потребите на секоја група преку анкети, набудувања, анализи на однесувањето и активности.
  • истакнување на атрибутот за позиционирање. Која од карактеристиките на вашиот производ го решава проблемот, потребата или желбата на целната публика?
  • формулација соодветно на понудата за единечна продажба.

Сценарија и формули за креирање на понуда за единечна продажба

За да ја поедноставите формулацијата на понудата за единствена продажба, следете ги следниве сценарија:
1 . Нагласува единствена карактеристика на производот. Ова сценарио е погодно за производи кои имаат нешто навистина уникатно, а конкурентите го немаат. Или можете да ја создадете оваа уникатност. На пример, компанијата Little Miss Matched, која произведува чорапи и хулахопки, се појави на пазарот со единствена понуда - комплет од 3 чорапи. На својот USP, компанијата вети дека ќе го реши стариот проблем на изгубениот чорап.

2. Истакнува иновации. Ако вашиот производ или услуга реши проблем на целната публика, но го стори тоа на иновативен начин, известете го пазарот за тоа. Може да биде нов производ, супер-мега ергономско пакување, револуционерна формула, итн. На пример: Новата формула Domestos убива до 99% повеќе микроби и е апсолутно безопасна за вас.

3. Тој нуди дополнителна услуга. Ако повеќето производи во вашата лажат се типични и ги имаат истите карактеристики, најдобриот начин да се истакнете е да се фокусирате на дополнителни услуги. На пример, зоолошка градина може да нагласи: Само кај нас може да земете кутре или мачка дома два дена за да се убедите дека можете да живеете заедно/дали сте компатибилни.

4. Недостатоците претворете ги во придобивки. Некои недостатоци на производите лесно можат да се претворат во придобивки на клиентите. Ставете малку фантазија во неа. На пример, млекото со краток рок на траење е недостаток, нели? Или не? Од одредена гледна точка, ова не е навистина погодно. Но, од друга страна - тоа е добар начин да се нагласи природноста на производот. Важи само 3 дена затоа што е 100% природно!

5. Одете од проблем до решение. Наједноставниот метод е да се започне од проблемот на целната публика кон негово решавање. На пример: Дали барате специјалист за маркетинг? Кај нас можете да најдете над 50.000 CV од над 5 земји ширум светот ".

Тестирани формули за формулирање на успешен USP

  1. Основната потреба на целната публика + резултатот + гаранцијата
    Пример: Ние доставуваме пица за 45 минути или бесплатна пица.
  2. Целна публика + проблем + решение
    Пример: Помагање на почетни претприемачи да градат профитабилен бизнис користејќи тестирани стратегии за маркетинг.
  3. Важна карактеристика (единствена) + потреба
    Пример: 1000 интересни идеи за независна поправка на кујната.

Листа за проверка за формулирање на понудата за единечна продажба

За да потврдите колку добро ја разбравте вашата марка, целна публика и колку правилно ја создадовте понудата за единствена продажба, искрено одговорете на следниве прашања:

  1. Вашите конкуренти имаат таква понуда?
  2. Дали е реална вашата понуда? (Изгубете 15 кг за 2 недели - оваа понуда нема да инспирира доверба, бидејќи имаме различни организми и метаболизам. На некои може да им треба повеќе од 4-6 недели за да ги постигнат посакуваните резултати)
  3. Текстот на понудата содржи опис на проблем?
  4. Понудата е со помалку од 10 зборови?
  5. Можете ли да ја прикажете понудата за единечна продажба на страницата? Што е со етикетата на производот? Но, во е-мејл маркетинг кампања?
  6. Прочитајте ја гласно Понудата за единечна продажба. Дали го прочита? Ако го имате прашањето Неа, и што? тогаш имате уште малку работа да направите. Ова значи дека вашата понуда сè уште не е јасна.

Имате ли што да додадете на оваа тема? Напишете го вашето мислење во коментарите.