Наоѓање и адресирање на потенцијални клиенти - стекнување клиенти и купување нови клиенти -

Аквизицијата на клиентите започнува со план

Ова е тешко за многу продавачи. Но: На почетокот ти треба план. Ги опишува визијата, целите и стратегијата, зошто и како кои нови клиенти треба да се освојат. Планот не е таму за да се работи чекор по чекор, туку има за цел да обезбеди ориентација за да се постигне целта. Значи, постојано се проверува и прилагодува.

Основа за процесот на продажба се главните цели и стратегии на компанијата. Овие се изразени, на пример, во: Очекувања во врска со продажбата, растот, профитот (маргина), влегувањето во нови деловни полиња или новите сегменти на клиенти. Одделот за продажба обично добива целни спецификации за продажба (во следната година). Дел од прометот се постигнува со постојните клиенти и врз основа на постојните договори.

Покрај тоа, постојните клиенти мора (повторно) да се активираат за целите на продажбата и целите за раст; тие треба да купат. И треба да се стекнат нови клиенти кои исто така треба да придонесат за продажба со почетна набавка, а потоа и можни последователни набавки.

Со цел да се процени кои мерки се неопходни за ова, продавачот мора да изготви план со лицето одговорно за продажба и дистрибуција и да ги знае потребните бројки.

Модел на инка во продажбата како основа за планирање

Моделот на инка помага при ова планирање. Опишува дека од многу потенцијални клиенти што може да се замислат, само неколкумина навистина ќе го купат производот на крајот од процесот на продажба и со тоа само ќе придонесат за продажба. Затоа, постојат две важни прашања на почетокот на планирањето:

Колку нови клиенти се потребни за да се постигне целта на продажбата и растот?
Колку потенцијални клиенти или заинтересирани страни мора да бидат идентификувани и контактирани во првиот чекор од процесот на продажба?

Инка за продажба

Инка за продажба или инка за продажба се користи за оптимизирање на процесите на продажба, стапката на котација и продажбата. Тоа е модел за стекнување нови клиенти и одржување на постојните клиенти (повторени купувачи). За таа цел, се разгледуваат сите чекори на процесот на продажба помеѓу првиот контакт и заклучокот и се прави обид да се опишат во форма на клучна фигура. Продажната инка симболизира дека процентот на потенцијални клиенти се изгубени во секоја фаза од процесот на продажба.

Искуството дава груби траги за да се планира колку клиенти треба да бидат контактирани за да се постигне одреден број нарачки, а со тоа и очекуваниот промет. На примерот од Слика 1, се бара 100 потенцијални клиенти да бидат контактирани за 5 нарачки. Со секој чекор во процесот на продажба, дел од овие потенцијални клиенти и потенцијални клиенти се губат - од разни причини. Ова го прави моделот на инката видлив бидејќи ширината на инката продолжува да се намалува.

Точно како изгледа инката и како се стеснува во секоја фаза, зависи од голем број на фактори на влијание. Следното е одлучувачко:

Индустрија и производ
Карактеристики на пазарот
технологија
Рамковни услови преку конкуренција
Вид и квалитет на процесот на продажба
Компетенции и однесување на продавачот

Индивидуалните чекори и фази на инката исто така можат да зависат од видот и потребните индивидуални чекори во процесот на продажба.

Совет: Како да креирате анализа на пазарот или студија на пазарот

За да можете подобро да ја процените важноста на факторите кои влијаат, треба многу добро да ја познавате вашата индустрија и вашиот пазар. Основа за ова се анализите на пазарот и студиите на пазарот. Можете да дознаете како да го направите ова во рачното поглавје Создавање анализа на пазарот.

Со кого можете да контактирате?

За да контактирате со потенцијален клиент воопшто, ви требаат неговите детали за контакт. Ова е генерално компанија, лице за контакт, адреса, телефонски број и адреса за е-пошта. Првиот чекор е да се добијат најдобри можни адреси и детали за контакт - генерирање на водства. Постојат различни извори за ова. Еве избор:

Посетители на штандот
саем на саемска посета и обраќање до изложувачите како потенцијални клиенти
Предавања на настани
веб-страница
Влез на пазари на Интернет
Одговор на директна пошта (со постоечки адреси)
Реклами или други форми на рекламирање со елемент на одговор на Интернет, билтени, весници, списанија или постери
Евалуација на огласи или огласи за вработување во весник
Препораки од постојните клиенти
сопствена датотека за адреса (изградена и одржувана врз основа на претходни контакти)
Адресен брокер

Главната работа тука е квалитетот на адресите и деталите за контакт. Доколку се нецелосни или неточни, тие мора да бидат дополнети или ажурирани со телефонско следење. Најчесто, работата е на маркетингот да ги искористи изворите за почетни контакти или да воспостави контакт директно. Можете да дознаете повеќе за ова во рачните поглавја за маркетинг планирање и концепти за рекламирање.

Кој е во центарот за купување на клиентите?

Честопати не е лице кое донесува одлука во компанија да купи производ. Неколку лица од компанијата на клиентот или надворешни консултанти на клиентот се вклучени во процесот на продажба. Оваа група на луѓе е позната како центар за купување.

Центар за купување

Центарот за купување ги обединува сите луѓе во компанијата кои играат важна улога при купување на производ или услуга. Овие можат да бидат луѓе кои го иницираат процесот на набавка или избор на добавувачи, кои звучат на пазарот и добиваат информации, кои советуваат и проценуваат, кои го имплементираат и користат производот и, последно, но не и најмалку важно, самите донесувачи на одлуки и купувачи.

За дистрибуција и продажба на компанија, важно е точно да се знае кој седи во центарот за купување на клиентот и какви улоги играат таму. Бидејќи секогаш луѓето се оние кои избираат производи, а со тоа и снабдувач - со сите нивни рационални и емоционални карактеристики.

Првата личност со која ќе разговара кај клиентот треба да биде некој кој страда од набавки и има влијание врз одлуката за набавка. Во текот на процесот на продажба, потребни ви се сите информации за сите во центарот за купување - особено за донесувачите на одлуки и промотори кои донесуваат одлука за купување.

Целта на овој чекор во процесот на продажба е: Вие ги идентификувавте компаниите како потенцијални клиенти за вашите производи и услуги и знаете кои луѓе се важни за првиот контакт, а потоа и за процесот на продажба. Можете исто така да соберете обемни информации што можат да ви помогнат со следниве чекори на процесот. Ова ви дава основна база на податоци за адреси за контакт, како и информации за компанијата и луѓето во центарот за купување. Треба трајно да ја одржувате и проширувате оваа база на податоци.

Како можете да контактирате со луѓе во компанијата клиент?

Во следниот чекор, информациите за потенцијалните клиенти, особено адресата, лицето за контакт и општата подготвеност за купување, мора да бидат проверени и квалификувани. За да го направите ова, треба да воспоставите директен контакт. Треба да утврдите и да научите дали клиентот има потенцијал за успех. Постојат неколку начини да стапите во контакт:

телефон
Писмо или факс
е-пошта
лична посета
Средба на саем или друг настан

Овој прв контакт со целосно нови клиенти, кои сè уште не сте ги познавале, е познат како ладна аквизиција. Кој вид на контакт е најдобро резултат најмногу од рамковните услови, од профилот и очекувањата на клиентот, од производот што треба да се продаде, од трошоците за воспоставување контакт, но и од законските барања. Приватните крајни корисници не смеат да бидат контактирани по телефон.

Ладно повикување: Овие законски барања мора да се почитуваат

Според правилата на Законот против нелојална конкуренција, не смеете да повикувате приватни крајни корисници за да ги промовираат или продаваат вашите производи. Исклучок: постои изјава за согласност.

Исто така, не смеете да им пишувате на приватни крајни корисници преку е-пошта, факс или СМС.

Дозволено е да му се пишува на крајниот корисник по пошта. Сепак, само ако податоците за адресата се законски стекнати или собрани и ако се користат само податоци од списокот. Ако примателот рече дека не сака да добива пошта од вас, мора да го почитувате ова и не смеете да му пишувате (повеќе).

Комерцијалните клиенти исто така можат да ви се јават без изјава за согласност ако можете да се сомневате и оправдате легитимен интерес за вашите производи и услуги и фактичка врска; кога клиентот може да биде корисник на вашите производи.

Ова не се однесува на контактирање со нас преку билтен или е-пошта. Тука ви треба изјава за согласност од секој примател врз основа на постапката за двојно оптирање.

Контакт по пошта е дозволен за комерцијални клиенти.

Бројот на потенцијални клиенти со голема веројатност за успех за купување може да биде многу мал. Затоа е важно да се контактираат што е можно повеќе клиенти во краток временски период на таков начин што брзо ќе стане јасно дали вреди да се води контакт во сегашно време или во подоцнежен временски момент или воопшто не.

Кога клиентите доаѓаат сами од себе

Секогаш и тогаш се случува клиентите по своја волја да пристапат кон давателот и неговиот продавач со барање: „Потребно ни е ... Дајте ни понуда.“ Ова е образец што треба да се користи, но исто така Може да се грижи за опасностите.

Првото нешто што треба да се направи е да се осигура дека таквото барање завршува во вистински раце. Каде и да оди во компанијата - секој треба да знае кај кој претставник за продажба треба да биде проследен, кој ќе се погрижи за тоа. Ова значи дека тој треба да се консултира со заинтересираната страна за тоа што точно сака. Да се има прелиминарен говор е секогаш корисно и претежно потребно. Важно е да се утврдат точните барања на клиентот за да му се понуди соодветна понуда.

Меѓутоа, честопати ваквите пребарувања се однесуваат само на добивање на понуда за споредба. Одлуката е веќе донесена во корист на друг провајдер. Затоа, сериозноста на барањето мора да се провери за време на прелиминарната дискусија. Продавачот треба да открие дали клиентот е навистина подготвен да купи ако понудата ги исполнува сите нивни барања. Ако се случи неколку пати да направите понуда до клиент, но никогаш да не добиете зделка, треба директно да му се обратите на клиентот и да прашате зошто.

План за стекнување и продажба

Како прв чекор, разјаснете колку нови клиенти ви требаат за да ги постигнете целите за продажба. Основа за ова се:

планирана продажба со постојните клиенти
очекуван раст на продажбата во разгледуваниот период
можен промет по нов клиент

Од ова го одредувате бројот на нови клиенти што ви требаат. Со помош на моделот на инка, тогаш можете да го пресметате бројот на клиенти на кои треба да им се обратите како дел од стекнувањето со студ. Притоа, обрнете внимание на индивидуалните фази од вашиот процес на продажба: индивидуалните фази во продажната инка и времето што е потребно за да се води клиент од една во друга фаза. Овие пресметки можете да ги одредите врз основа на претходното искуство. За да го направите ова, изгответе план за продажба и аквизиција.

Прво, користете го следниов образец за да ги опишете важните чекори во вашиот процес на продажба и нивното времетраење.