Скали за такси Како да ги поставите цените со импулс
„Дали сепак можеме да сториме нешто во врска со цената? Кога клиентите го поставуваат ова прашање, импулсниот блогер Свен Л. Францен извади пенкало - и почнува да слика.
Секој што често спроведува разговори за продажба го знае ова: Вие сте го убедиле клиентот за вашата работа и понудата - и тогаш неизбежно се поставува прашањето: „Не можеме ли да сториме нешто во врска со цената?“
Во таква ситуација, секако, би можел да ги прекрстам рацете и да објаснам: „Тоа чини толку многу за нас, не можам да работам за помалку“. Но, според моето искуство, од мала корист е да се оди директно во конфронтација. Ова предизвикува отпор од клиентот - и во најлошото сценарио, бизнисот не успева.
Јас се спротивставувам на барањата за попусти со едноставен цртеж
Пред една година, еден пријател, кој работи како консултант и тренер за продажба, ми рече трик како поинтелигентно да се спротивставам на барањата за попуст. Ние тоа го нарекуваме скала на надоместок. Кога клиентот ќе праша за попуст, земам пенкало и велам: „Тоа воопшто не е проблем. I'llе ти го покажам тоа. Можеби сè уште ви се познати овие скали во аптеките што се користеле за мерење лековити билки. И тогаш беше пресметано колку плаќате “.
Потоа нацртам пар вага на парче хартија или флипчарт - монетите се од едната страна, а услугата што се нуди од другата. И тогаш прашувам: „Значи, сакате попуст од 10 проценти?“ Ако клиентот ми каже „да“, јас одговарам: „Тогаш сигурно ќе разберете дека ќе укинам 10 проценти од услугата“.
Повеќето од нив први реагираат збунети. Потоа објаснив: „Видете, вие вадите 10 проценти од цената десно. Така, рамнотежата се навалува налево, бидејќи страната на перформансите е потешка. Тоа не функционира, вагите не се балансираат така. Тоа не е фер."
Обично се согласуваме за разумна такса
Секој што го гледа на овој начин, станува внимателен. Јас проценувам дека стратегијата работи за мене околу 80 проценти од времето и дека тогаш се согласуваме за разумна такса. Клиентите попуштаат затоа што сфаќаат дека ако плаќам помалку, добивам помалку услуги.
Секој ја разбира сликата со вагата. Тоа работи многу подобро отколку кога би рекол директно: „Ако плаќаш помалку, добиваш помалку.“ Мислам дека пренесувам и важна порака: дека сум сигурен деловен партнер и имам фер основа со моите клиенти.
Се разбира, не ја користам оваа стратегија за секој клиент. Понекогаш треба да направите со луѓе кои сакаат само да прецртаат половина од цената. Мора точно да се запрашате дали навистина сакате такви клиенти - или дали не би било подобро да се откажете од бизнисот. Секако може да биде стратешка одлука да се работи заедно во секој случај затоа што клиентот е важна референца. Но, секогаш треба да бидете свесни за цената што ја плаќате за тоа.
Секој што ги турка цените екстремно ниски, нема почит
Друг случај се клиенти кои сакам да ги нарекувам „преговарачи“. Тие првенствено се занимаваат со задевање што е можно повеќе, тие развиваат вистинска амбиција. И, честопати тие дури и не забележуваат колку е непочитувано да се појави цената толку екстремна. Со овој вид, скалите за надоместоци не секогаш ве водат понатаму.
Кога не сум сигурен во врска со преговорите за цената, понекогаш замислувам дека и јас имам шеф кој треба да одобри попуст што сум го одобрил. Ова ми помага да го задржам фокусот и да проценам дали мојата одлука е исправна.
Дали сакате да знаете како паметно да ги пресметате цените? Прочитајте повеќе за пресметката на цените тука.