Закон за контраст во преговорите
Денес ќе разговараме за законите за преговори, поточно за законот за контраст во преговорите. Контрастот е добар во преговорите затоа што ви помага да потенцирате што точно сакате. Само вчера кога го паркирав автомобилот, го погледнав како валкан и помислив дека треба да одам да го измијам. Тогаш ми падна на ум законот за контраст. Како можев да направам да изгледа почисто? Ставајќи го покрај уште повалкан, а не почист. Ова е закон на контраст. Користете контрасти за да убедите некого во нешто!
На пример, контраст е во секојдневниот живот кога оди дома и направи мал хаос, да речеме доцна. Сопруг, момче/девојка е вознемирена од вас, знаете дека тој веќе е вознемирен. Одите дома и го користите законот за контраст за да започнете да раскажувате приказна:
„Возач со голема брзина дојде на патот, го избегнав воланот, за малку ќе имав несреќа“ или: "Дали знаете што ми се случи? Го изгубив паричникот со сите документи, сите пари и картичките".
Вие измислувате приказна, каква и да е. Па во тој момент, вие во основа ја сменивте референцата. Оној до вас прашува: „Како е тоа? Тогаш ќе му кажеш: „Сите овие работи можеа да се случат, за среќа ништо не се случи, само малку доцнев. Во суштина, ја менувате референтната рамка, поставувате проблем што нема никаква врска со реалноста.
На Интернет кружи шега девојка испраќа писмо од колеџ во која тој вели дека стекнал група пријатели со кои излегува во градот, пуши трева, се опива до утрото, никогаш не спие дома и не доаѓа многу добро на часови. Испратете го ова писмо дома и на крајот додадете: овие работи можеа да се случат, само имам заостаток. Ова е една од варијантите на законот за контраст.
Друга опција е каде сакате да убедите некого да ви продаде ДВД. Како можеме да го користиме законот во оваа ситуација? Наоѓате нешто за разлика од ова ДВД, на пример, семинар. Ви го продавам ова ДВД за 100 евра, содржи интересни лекции што беа презентирани на семинар и што може да бидат корисни во иднина. Учесниците на тој семинар платија 200 евра. Можете да платите само 100 и да имате корист од истите информации. Вистина е, не е како да сте во теретана, но исто толку е точно дека не чини 200 евра, само 100.
Да претпоставиме дека сте агент за недвижнини и сакате да продадете куќа или стан. За да се постигне контрастот, се користи тактиката на презентирање на некои понуди, односно го носите да види три апартмани, не повеќе, затоа што колку повеќе му презентирате понуди, толку е помала веројатноста тој да се одлучи за една.
На пример, вие му покажавте стан за 80.000 евра, некаде на периферијата на градот, што не заработува толку многу пари. Sayе речат дека си луд, дека не можеш да бараш толку пари на таков стан. За да ви даде противтежа, тогаш одведете го во стан што заработува 80.000 евра, пристоен, во просечна област на Букурешт. Контрастот во оваа ситуација е само разликата помеѓу станот во лоша област, кој нема фер цена и оној што навистина прави 80 000 евра. Му дадов како алтернатива нешто што е далеку под она што тој сака да му помогне да одлучи. Законот за контраст во преговорите е исклучително корисен. Можеме да го користиме во нашиот секојдневен живот, во продажба, во деловна активност.
Ова беше закон за контраст. Запомнете, во животот не го добивате она што го заслужувате, го добивате она за што преговарате! Пријатно преговарање!
Изберете извонредност! Изберете екстремен тренинг! Изберете да бидете подобри!
Автор: Маријан Рујоиу
Екстремна обука за обучувачи, Патот до извонредност