5 чекори за да станете кредибилен продавач
„Довербата е вообичаено давање и земање што е поврзано со чувства. Се случува кога две лица прават нешто заедно, интензивно комуницираат едни со други и полека учат дека можат да се потпрат едни на други. “(Дејвид Брукс)
Довербата е најважниот мотив за купување во нашево време: Колку повеќе им изгледате на своите клиенти доверлив, толку побрз е процесот на купување. Но, како изгледа во реалноста?
Друштвото за истражување на потрошувачи објави истражување на почетокот на 2014 година, во кое се наведува дека потрошувачите им веруваат само на продавачите и дилерите до 51%, а трендот опаѓа. Сликата изгледа многу полошо за агентите за осигурување, само 10% имаат доверба во оваа професионална група.
Како искрени продавачи, страдате од лошата репутација на професионална група која е дискредитирана од околу 10-20% црни овци. Ако има и разни скандали и скандали во прехранбената или фармацевтската индустрија и во финансискиот сектор, вашата дилема е совршена: имате проблем со кредибилитет!
Покрај тоа, во ерата на Интернет имате многу потешко време отколку продавач пред 15 години, на пример: вие самите сте повеќе споредливи од порано, клиентите се многу поинформирани, но и многу несигурни, бидејќи анонимноста на светската мрежа им ја отвора вратата на измамниците и портата. Покрај тоа, за жал има уште премногу продавачи кои водени од сопствената алчност им ветуваат на клиентите сино небо само за конечно да купат.
Што можете да направите, што може секој од вас да направи за да ги подобри тие лоши резултати од истражувањето? Се разбира, повели со пример:
Докажете им на секој од вашите клиенти дека може да ви верувате!
За да успеете, составив 5 совети во 5-дел серијала написи за тоа како вие како продавач може да изгледате уште поверодостојно и на овој начин да изградите траен однос со клиентите заснован на доверба. Првиот совет ќе го дознаете токму сега:
Чекор 1: извршете ја домашната задача
Ако вие како продавач влезете во разговор неподготвени или лошо подготвени, секогаш ризикувате да ги оставите вашите клиенти да се чувствуваат несигурни. Во овој случај, да се биде подготвен значи пред сè да имате доволно знаење за специјалисти и производи за да можете да одговорите на најмалку 90% од прашањата од 90% од клиентите. Вашето специјалистичко знаење е основата на вашиот успех во продажбата: Оние кои успеваат толку длабоко да го закотват своето знаење за своите производи и услуги во мозокот што можат автоматски да се повикаат на нив, имаат доволно интелектуални ресурси за да се концентрираат на најважната работа во разговорот: луѓето.
Што нè води кон вториот аспект на подготовка: подготовка за клиентот. Кој седи спроти мене? Која е мојата целна група? Што ги придвижува моите клиенти, кои се причините за купување? Само кога ќе одговорите на овие прашања, можете да го прилагодите вашиот разговор на нив. За жал, има премногу продавачи кои не ги знаат основните информации за нивната база на клиенти.
Друга важна точка тука е вашата јасност во врска со сопствената личност и влијанието врз клиентите: Оние кои се свесни за сопствената харизма, кои ги знаат своите јаки страни и предизвици, исто така можат да ги користат посвесно или да ги избегнуваат. Затоа, добар продавач треба редовно да ја споредува својата слика за себе со сликата на другите за да се појави како кохерентна личност. И кохерентните личности се сметаат за доверливи.
Прочитајте ги и останатите написи во кратката серија „Доверба во продажбата“