8 несвесни сигнали кои ве покануваат да преговарате за цената

На овој начин избегнувате грешки во преговорите уште од самиот почеток

Покана за преговори за цени

Преговара за цени - Пред некое време се подготвив за а Обука за преговори на оваа тема Спроведување на цените почитуван во трговијата со автомобили како една од застапниците на брендот. Сакав да добијам впечаток за продажбата - особено што беа тие Преговарање кај да преговара за цена е загрижен - и затоа се преправав дека сум клиент.

За да поминам време додека продавачот не беше достапен, погледнав поблиску едно од возилата во изложбениот салон - кабриолет. Кога конечно дојде продавачот, тој ме поздрави срдечно, покажа кон кабриолетот што го погледнав и што мислите, кои беа неговите следни зборови? „Сè уште има нешто таму!

Кој започнува преговори за цената?

Сега, поканата за преговарање на цената не мора секогаш да биде толку директна и тапа од продавачот. И, мора да се признае, автомобилската индустрија е една од најразобраните кога станува збор за попусти и попусти. Ценовниот притисок таму е висок. Преговорите се цел на денот.

Како и да е, студиите и мистериозниот шопинг во различни индустрии и сопственото искуство во обука за продажба или како консултант за управување постојано покажуваат дека при голем број продажни повици (обично повеќе од 50%) не е клиентот, туку продавачот кој преговара за цената или Започнува дискусијата за цените.

Продавачите ги принудуваат клиентите да преговараат за цената

Во овој момент, многу продавачи се спротивставуваат на тоа дека порано или подоцна клиентот сигурно ќе побара намалување на цената и со тоа ќе започне преговори за цените. Ова често може да биде случај во многу индустрии, но не секогаш.

Па дури и ако клиентот сака да преговара за цени во одреден момент ... тоа е една од причините зошто продавачот почнува да преговара за цени, скоро однапред покорувајќи се, и со тоа енормно ја ослабува својата основа за преговори?

Продавачите ги „принудуваат“ клиентите да преговараат за цените. Кој вистински купувач на автомобили би можел да одолее на таквата дарежлива покана за цената (како на примерот погоре)?

Како и да е, продавачите многу често се жалат на обука за преговори дека нивните „лоши“ клиенти секогаш сакаат да ја намалат цената и да се ценкаат.

Причина за преговори за цената - продавачот не може да ја издржи цената

Се разбира, продавачите не ја изразуваат оваа покана да преговараат за цена свесно или намерно, но главно многу несвесно.

Причината за ова е секогаш иста: продавачот „не може да ја издржи“ својата цена. Ова значи дека во срцето тој не е убеден во вредноста на неговата понуда и смета дека цената е превисока.

И, ако продавачот не е убеден во вредноста на неговата понуда, како може да го убеди клиентот? Ние го зрачиме тоа и клиентите го забележуваат тоа.Покана за преговори за цени.

Причините за ваквиот став на продавачот можат да бидат различни:

тој знае дека конкуренцијата е (очигледно) поевтина за истиот или споредлив производ
тој не го познава својот производ доволно добро и затоа не ја гледа вредноста во неговиот сопствен производ или услуга
тој не можеше да си го дозволи производот самиот (што често се случува во секторот луксузни стоки и со производи со многу висока цена)
тој нема афинитет за понуда и не разбира зошто некој треба да потроши толку многу пари на вакво нешто пред се.

Сумирајќи, овие причини и симптоми може да се опишат и како страв од цени. Стравот на продавачите од сопствените цени.

Преговарајте за цена од страв да не изгубите деловна активност

Тој се плаши од губење на клиентот или бизнисот и затоа започнува рано со преговорите за цената или дискусијата за цената и со тоа да ја намали цената.

Без интервенција на клиентот, некои продавачи сами се договараат.

Сосема е заборавено дека наместо тоа можете да го искористите времето за разговор за да ја зголемите вредноста. Бидејќи на крајот нема ништо што е прескапо, но многу вреди премалку. Прочитајте ги и написите „Лагата премногу скапа“ и „Лагата премногу скапа II“.

8 несвесни однесувања што продавачите ги користат за да се договорат за цена

Во повеќето случаи, поканата за преговори за цени не е толку директна како со изјавата „Има уште нешто изводливо во однос на цената!“ Од страна на продавачот. Наместо тоа, честопати се мали, суптилни навестувања и несвесни сигнали од продавачот или одредени пристапи во маркетингот што ја отвораат вратата за преговори за цените и формално и многу јасно го покануваат клиентот да започне дискусија за цената и да побара попусти.

Во следното, ги набројав и анализирав поканите за преговори за цени што се случуваат најчесто во мојата обука за преговори на тема цени и во мојата работа како консултант за управување и деловен тренер.

Од ова можете да извлечете техники за преговори и совети за преговори за цени за совршено преговарање за цените и на тој начин да преговарате подобро.

Покана # 1 за договарање на цената - омекнување на цената

Многу честа појава како покана за преговори за цени и мој личен број 1 се зборови за пластификатор на јазикот, особено во тек на спомнувањето на цената. Омекнувачите се сите зборови и изрази што го ослабуваат кажаното, во овој случај споменатата цена и со тоа несвесно ги активираат преговорите за цената.

„Таа реклама на четвртина страници би 1.235 евра “.
„Возилото со оваа опрема ќе дојдеше до 25.350 евра “.
"Всушност станот чини 225.300 евра “.
„Имам дневна стапка од 1.700 евра презентирани."
„Нашата цел е проектна цена од 255.000 € “.
„Ние го продаваме овој модел вообичаено за 3.250 евра “.
„Chargeе наплатам за фотосесија така за 750 € ".
„На Ценовник е 345 € ".

Овие зборови за пластификатор многу јасно го сигнализираат клиентот: „Сè уште има нешто таму! Вие само треба да го побарате тоа! Цена по договор! "

Значи, продавачот не треба да биде изненаден ако клиентот реагира на ваквите изјави барајќи попуст и обидувајќи се да преговара за цената.

Пластификаторите не се опасни само во шишињата ПЕТ, туку и во преговорите за цените.

Покана # 2 за преговарање за цената - Несигурен јазик и глас на телото при именување на цената

Исто толку често, поканата за преговори за цени честопати се даваат со мали, несвесни сигнали на говорот на телото преку промени во гласот. Несигурноста на продавачот се изразува преку овие канали за комуникација, кои во голема мера ги немаме доволно добро под контрола.

Сигнали за говорот на телото во преговорите за цени

Продавачот малку се оддалечува, почнува нервозно да нервозни, да мирува или да лизга на столот, избезумено го турка полнењето со топчесто пенкало надвор и внатре, или не го гледа клиентот во очи. Точен или неточен јазик на телото во преговорите може да заработи или да чини многу пари.

Вокални сигнали при преговарање за цени

Непогрешливи и опасни сигнали што ги покануваат вашите клиенти да преговараат за цената се исто така низа гласни или јазични индиции: продавачот го расчистува грлото, кашла, одеднаш зборува повеќе тивко или неразбирливо или започнува долги и сложени конструкции на реченици наместо само да ја дава цената.

Овие сигнали ја ослабуваат вашата кредибилитет. Клиентите имаат шесто сетило за тоа и го забележуваат. Прочитајте повеќе совети за кредибилитетот во маркетингот и продажбата тука.