АБИ анализата објасни со примерот - АБЦ анализа -

За што се користи анализата на ABC?

Анализата на ABC помага да се утврдат приоритетите. Клиенти, производи, добавувачи, купени делови или други предмети за анализа се подредени и класифицирани според нивната важност за компанијата. За таа цел, објектите се поделени во три класи или категории врз основа на избраниот параметар:

објасни

  • О: многу важно
  • Б: важно
  • В: помалку важно

Поединечните клиенти или производи потоа можат да се третираат различно во зависност од тоа дали припаѓаат на една од трите класи. Анализата на ABC помага да се користат мерките и потребните ресурси на насочен начин; имено каде што мерките ветуваат најголем ефект. На пример, клиентите од А-класа добиваат поинтензивна поддршка, подобри услови за испорака или попусти затоа што таму може да се постигне поголема продажба или профит.

АБЦ анализа

АБА-анализата е деловен метод за поделба на објектите во три класи или категории: А, Б или Ц. Предметите се опишани со параметар релевантен за анализата и потоа се подредуваат според овој параметар. Ова создава список во кој најважниот објект доаѓа на прво место (елемент од А категоријата) и најмалку важен објект доаѓа последен (елемент од Ц категорија). Границите помеѓу категориите А, Б и Ц се определуваат од случај до случај.

Следниот пример објаснува како детално се спроведува анализата на ABC и какви заклучоци можат да се извлечат од неа.

Пример: ABC анализа за грижа за клиенти

Во компанија треба да се утврди кои потрошувачи треба да имаат пристап до посебна телефонска линија за услуги и кои можат да користат дополнителни услуги. Во првиот чекор, составена е листа на сите клиенти со следниве информации (за последната година):

  • Број на нарачки
  • просечна вредност на нарачката
  • продажба

Релевантен параметар за доделување на категоријата ABC треба да биде продажбата на клиент во последната година. Клиентите се подредени според овој параметар и потоа се распоредуваат во категориите А, Б или Ц.

Годишната продажба како параметар за анализата мора да биде многу нееднаква

Анализата на ABC и доделувањето на овие три класи обезбедува информации само доколку клиентите исто така значително се разликуваат во однос на годишната продажба. Ако компанијата генерира приближно ист промет годишно со сите клиенти, не е можно да се направи значајна класификација во А, Б или Ц. Статистички, нерамномерната распределба се изразува со таканаречената крива Лоренц или со таканаречениот Gини коефициент.

Одредувањето на граничните класи зависи од целта

Границите помеѓу трите класи се одредуваат во зависност од прашањето или целта, како и од распределбата на вредностите (тука прометот со бројот на клиенти). На пример, ако треба да се добие пристап до телефонската линија за услуги на само неколку, навистина важни клиенти, тогаш границата помеѓу класите А и Б е избрана така што само неколку клиенти спаѓаат во А класа.

Позадината за дефинирање на границите е таканареченото правило Парето или правило 80/20. Според ова, 20 проценти од клиентите би обезбедиле 80 проценти од продажбата. Дали е тоа така, зависи од дистрибуцијата на продажбата (коефициентот на iniини тогаш ќе биде 0,6). Можете исто така да испробате различни вредности за границите на класите и да поминувате низ различни сценарија. Потоа, во секој случај се проверува што би значело сценариото за оригиналното прашање. Најчесто се користат следните ограничувања на класи:

Вредносниот удел одговара на продажниот удел на соодветните потрошувачи во соодветната класа и количинскиот удел одговара на бројот на клиенти во соодветната класа во споредба со вкупниот број на сите клиенти.

Составување на податоците

Во примерот даден овде, податоците се сортираат и се доделуваат на следниов начин:

Следните ограничувања на класите беа избрани за вредноста на уделот (продажба):

  • Клиенти од А до Б: 60 проценти од продажбата
  • Клиенти од Б до Ц: 85 проценти од продажбата

Потоа се добиваат следниве резултати:

Вистинскиот удел на продажба на одделните класи не одговара точно на границите на класите, но се приближува што е можно поблиску. Колку повеќе објекти се разгледуваат, толку подобро реалните вредности можат да се приближат до границата на класата.

Распределбата може да биде прикажана на ABC дијаграм како што е прикажано на слика 1:

Или во форма на Лоренцова крива или дијаграм на чекор како на слика 2.

Анализа на примерот за анализа на ABC

Компанијата ги додели тројцата клиенти со најголема годишна продажба на класата на клиенти А. Со нив генерира 54 проценти од вкупната продажба. Можете да добиете пристап до новата телефонска линија за услуги за детални совети за клиенти. Други начини да им дадете повластен третман на овие клиенти вклучуваат: кратко време на испорака, поголеми попусти, покани за настани. Покрај тоа, клучните менаџери на сметки може да се грижат за овие специјални клиенти.

Десетте клиенти C остваруваат само 17 проценти од вкупната продажба. Извршиле 206 од 564 наредби; тоа е 37 проценти. Ова значи дека тие предизвикуваат повеќе трошоци за обработка и логистика отколку нивниот удел во продажбата. Продажбата исто така може да помине многу време во грижа за клиентите од Ц.

Значи, повеќе ресурси и напори се трудат да се грижат клиенти за Ц отколку што би биле економски исплатливи во однос на продажбата. Но, бидете внимателни: Можеби во класата на клиенти во Ц постои еден клиент кој е сè уште нов и кој прво ќе ве тестира како снабдувач. Можеби има голем потенцијал за отклучување. Затоа, секогаш проверувајте ги резултатите од анализата на ABC од стратешка перспектива.

За таа цел, дополнителни клучни бројки за маргината на придонесот, соодветните трошоци на процесот, идниот потенцијал за продажба или референтниот потенцијал може да се користат за попрецизно анализирање на значењето на индивидуалниот клиент. Од ова, може да се извлечат понатамошни заклучоци за тоа како A-клиентите, B-клиентите или C-клиентите треба поинаку да се обработуваат или да се грижат за нив.

Изведете анализа на ABC

Проверете за кои области на вашата компанија сакате да извршите анализа на ABC. Забележете дека значењето на одделните елементи или предмети, како што се клиенти или производи, мора значително да се разликува. Потоа разјасни:

  • Зошто сакате да продолжите поинаку во избраната област?
  • Кој параметар изразува што е важно, а што помалку?
  • Кои податоци ви се потребни и кои се достапни?
  • Дали податоците се веродостојни и точни?
  • Каде сакате да ги повлечете линиите помеѓу приоритетите А и Б и помеѓу Б и Ц.?
  • Што покажуваат резултатите?
  • Кои заклучоци и мерки произлегувате од ова?

Следниве шаблони на Excel можете лесно да ги прилагодите на вашата задача и вашите примери и потоа да ја извршите анализата на ABC.