Бизнис упатство Расте во или надвор од лажат
Многу претприемачи влегуваат во бизнисот, фокусирајќи се на специјализиран и профитабилен сегмент на пазарот. Како резултат, тие внимателно ги следат потребите на клиентите, успевајќи да се однесуваат со нив на автентичен начин, што им го доловува интересот за нивните производи. Така, нишата дејност може да продаде на голем број рано посвојувачи и да го засити пазарот за кратко време. Напротив, лагата се покажа дека е помала отколку во првичните проценки, толку многу што нема можности за развој на бизнисот.
Ако размислувате да растат надвор од нишата, на крајот од овој водич ќе знаете како да:
Проценете ја големината на лажат
Анализирајте кои можности ви се достапни на соседните пазари
Ја анализирате конкуренцијата на соседните пазари
Истражете ги синергиите со оригиналната ниша
Одлучувајте за проширување на повеќе ниши или проширување на поголем пазар
Колку е голема нишата во која се позиционирав? Удел на пазарот?
Изборот на лажат е често инстинктивен процес, кој зависи од страстите и вештините на претприемачот. Но, што правите кога амбицијата или потребата да растете ве туркаат да сакате повеќе?
Прво на сите, важно е правилно да се процени големината на лажат, ако е можно, дури и пред да влезете на пазарот. Вообичаено е претприемачите да пристапат кон откриените ниши, но чија големина е премала за да може да поддржи скаларен бизнис.
Пазарот е релативно лесен за проценка кога веќе има други компании кои прават и продаваат слични услуги и производи. Постојат методи со кои можете да го следите и проценувате обемот на продажба на конкуренцијата, бројот на клиенти, вредноста на просечната корпа и имплицитно на продажбата.
Но, што правите кога таа ниша е нова, и затоа е привлечна. Потоа проценете ја побарувачката со всушност броење на бројот на потенцијални клиенти. Очигледно, проценувањето на бројот на потенцијални клиенти е повеќе „од стомакот“ отколку реалните клиенти и често станува прецена.
На пример, во Романија има многу записи на пазарот на луксузни производи (или супер премија). Претприемачот, обично лице кое ги има потребните финансиски средства и е потрошувач на тие производи и услуги, честопати ја преценува побарувачката, сметајќи дека само достапноста на тие производи и услуги може да биде доволна за да се формира побарувачката. Во реалноста, покрај фактот дека пазарот е и останува многу мал, многу вистински клиенти сè уште ги купуваат тие производи и услуги директно од Запад, дури и ако таа понуда стана достапна во Романија.
Проценката на големината на пазарот се заснова на два вида пристапи: од горе надолу и оддолу нагоре.
На едната рака, оддолу нагоре, зборуваме за проценка на побарувачката. На пример, за да го процениме пазарот на автомобили во Букурешт, можеме да направиме образложение како што се: семејство има просечно 3 члена, бројот на автомобили по семејство во Букурешт може да биде 1,2 (имајќи предвид дека има некои семејства без автомобил, а други со 2 или повеќе автомобили). Население од 2 милиони би резултирало со 1,2 х 1/3 х 2 мил = 800 000 автомобили.
Под претпоставка дека секој автомобил се заменува на секои 5 години, ќе излезат 160.000 нови автомобили годишно. Ова е, сепак, најверојатно потценување, бидејќи се игнорира постоењето на многу службени автомобили (од друга страна, ексклузивен автомобилски автомобил прави истата личност да не го купува својот автомобил лично), но особено го игнорира бројот на продадени автомобили во Букурешт до компаниите, но испратени од нив во земјата (иако остануваат регистрирани во Букурешт).
Алтернатива, Од горе надолу, можете директно да идентификувате продажба на нови автомобили (информации земени од дилери) или регистрација на нови автомобили. Очигледно, овој метод е многу поточен, иако дури и во овој случај може да биде можно да се има делумна информација (на пр. Само за одредени марки) и повторно потребни се пресметки, множења и сл.
Кои се соседните пазари?
Да претпоставиме, сепак, дека ги достигнавме границите на таа ниша, дека ако нема пазар, ние го формиравме и неговата стапка на раст не е задоволителна за претприемачот. Што да се прави?
Очигледно наједноставното решение е да се прошири во блиски ниши, користејќи некои од постојните ресурси и можности на компанијата. Без разлика дали станува збор за географска експанзија или за нови сегменти на пазарот, треба да има сличност помеѓу тие пазари или барем компанијата има развиено некои можности што се релевантни за новите сегменти.
Во наједноставната верзија, зборуваме за географска експанзија - ако се продаваме само во Букурешт, во одреден момент треба да се земе предвид пазарот во покраината или во големите градови во покраината или во другите блиски европски метрополи. И едни со други.
Во покомплексни верзии на наставката, зборуваме за производи и услуги кои користат други вештини и можности, освен искуството на производот. На пример, ако производител на пиво се реши да влезе на пазарот на јаболковина, таа ја зголемува својата продажба користејќи ги истите административни, маркетинг и дистрибутивни ресурси.
Ако продавач на тротоарите одлучи да се прошири со услуги за одржување на подови, користете ја истата база на клиенти за дополнителни услуги.
Ако приватна градинка оди на училиште, а потоа и на средно училиште, тоа е затоа што ја користи истата база на клиенти во различно време од животот на клиентите.
И, ако болницата специјализирана за лапароскопска хирургија на дебелина се шири со општа хирургија, а подоцна и со други форми на специјализирана хирургија, тоа е затоа што веќе има операциони сали и специјализиран персонал. Сите овие се соседни пазари.
Проширување на соседните пазари може да се направи:
долж синџирот на вредности (на пример, ако сте производител на захаросани плодови, можете да создадете свои захаросани овошни шипки или ако сте производител на дрвени играчки кои продаваат на големо на мало, можете да отворите своја продавница)
воведување нови производи или услуги (како Најк, кој постепено прифати нов спорт за кој прво разви обувки, а потоа и облека)
употреба нови канали на дистрибуција (на пример, ако имате своја продавница за онлајн продажба, може да ги продавате своите производи и на пазарот eMAG)
проширување географски
или обраќање до нови клиенти (обично овој чекор бара промена на комерцијалната понуда).
И откако ќе пронајдете формула за раст што работи за вас, можете да ја повторувате одново и одново. Повторувајќи движење за проширување со текот на времето, ќе можете да го направите тоа побрзо, поефикасно, поприемливо за скриените детали на процесот, во целост имајќи подобри перформанси од претходната.
Кои се клучните играчи на соседните пазари?
Откако ќе ги идентификуваме соседните пазари, природно е да се види кој веќе работи на овие пазари и до кој степен вештините и можностите на нашата компанија можат да се справат со оваа конкуренција на соседниот пазар. Дали сме во можност да се натпреваруваме со овие нови конкуренти? Кои ресурси ни недостасуваат? Ние можеме сами да ги покриеме или преку партнерство?
На пример, кога овошјето, производител на свежа и здрава храна и пијалоци, реши да влезе во пазарот на кафе со концептот на коруптива за овошје, беше потребна анализа на клучните играчи на пазарот за да се види до кој степен вештините на производите од овошје би можеле да бидат релевантни за овој тип на проширување.
Релативно брзо се покажа дека опсегот на производи управувани од овошјето во тоа време не беше доволен за потрошувачот и, како такво, партнерството со други локални лажни брендови со висок квалитет на производот (нулта земја, пласир за болка, ориго).
Кои синергии можам да ги искористам со почетната ниша?
Одлучивме да се прошириме надвор од оригиналната ниша, време е да видиме кои ресурси можеме повторно да ги користиме. Веќе видовме погоре дека соседните пазари овозможуваат повторна употреба на голем дел од постојната инфраструктура, администрација, вештини и способности во компанијата.
Постојат ситуации кога заедничките вештини и способности за нови ниши се различни од интуитивни. На пример, за многу локални деловни луѓе, можноста за „деловно работење“ во неразвиена област е посилна од науката за правење одреден вид деловна активност.
Како и кај заедничките фондови, можноста за преземање, позајмување и одгледување фирма со помош на личен менаџерски тим може да биде посилна од експертизата во одредена индустрија.
Дури и ако не зборуваме за соседства сами по себе, овие компании ги идентификуваат синергиите со почетната ниша и ги искористуваат или со зголемување на продажбата, намалување на трошоците или успех во обете.
Мултинационална или генералистка?
Важна одлука во врска со проширувањето е степенот до кој лажат играчот може да биде кредибилен конкурент на целиот пазар или дали вештините не дозволуваат проширување во други слични или соседни ниши, без да дозволат пристап на многу поголем пазар.
Во основа, има повеќе примери за успех во мултинистичкото проширување отколку во генералистичкото проширување. Играчи како Амазон или eMAG. во Романија, тие одлучија да додадат категории по категории, но тие не станаа продавница за „ништо“ преку ноќ. Неселективното проширување може да го намали предлогот за вредност на компанијата.
Ако можете да најдете нови клиенти надвор од вашата лажат, кои ќе станат лојални на вашиот бренд, доволно да го поддржат проширувањето на бизнисот, или ако вашите производи, во нивната сегашна форма или со одредени промени, ќе привлечат интерес за нов пазар, може да помислите да заминете тековна лажат.
Како заклучок, еве ги чекорите што треба да се следат за да се развива вашиот бизнис, кога вашата организација е финансиски и оперативно подготвена за проширување и може да се натпреварува со други етаблирани играчи на пазарот:
можете да се проширите во соседните пазари,
можете да ги искористите синергиите со оригиналната ниша, или
можете да преминете од натпреварување само во еден сегмент од пазарот до играч во неколку ниши или на целиот пазар
Студија на случај: Bittnet
Bittnet, компанија основана во 2007 година од браќата Михаи и Кристијан Логофату, започна како компанија специјализирана за курсеви по ИТ, искористувајќи ги вештините стекнати од почетниот тим во академски проекти.
Постепено, компанијата стана најважниот партнер за обука на Cisco во Романија, во контекст во кој развојот на компјутерските мрежи за компаниите бара повеќе и понапредно технолошко знаење и Cisco, водечки светски снабдувач за поврзување на компјутерски мрежи, разви систем на професионални сертификати со висока сложеност.
Сертификациите на Циско им овозможија на ИТ-професионалците пристап до исклучително добро платени работни места како системски администратори, како и развој на кариера, при што преминот од првиот во последниот чекор беше темелен напор за студии од неколку години.
Сепак, Bittnet сакаше да порасне повеќе од стапката на раст на пазарот за обука на мрежата, па ги разгледа можностите за проширување надвор од оригиналната ниша. Географски, можностите за обука се појавија на други пазари освен Романија, но пристапот до овие пазари остана ограничен.
Со текот на времето, доминантната позиција на Cisco на пазарот за мрежи се намали со појавата на други продавачи. Во овој контекст, Bittnet ги искористи непосредните соседства и успеа да ги продолжи курсевите со други активности за обука на ИТ, нудејќи официјални курсеви и сертификати од Microsoft, Amazon Web Services, Oracle, VMWare и други.
Обезбедувајќи највисоки сертификати во областа на компјутерските мрежи, инженерите на Bittnet не само што ги имаа овие сертификати пред другите професионалци, туку беа и наведени како најдобри специјалисти во земјата. Најсовремената техничка компетентност значеше дека за навистина комплицирани имплементации, при поставување тешки мрежи, на поранешните студенти на Bittnet на позиција мрежни администратори за големи компании им беше потребна оваа компетентност и ова му овозможи на Bittnet првично да стане подизведувач на некои компании кои продаваа и инсталираа комплексни мрежи и подоцна создадоа оддел одговорен за ваквите инсталации.
Bittnet стана компанија за обука на ИТ компанија која генерира значителни приходи од соседна активност, со многу поголем пазар, пазар на продажби на решенија и инсталации на компјутерски мрежи, користејќи ја техничката компетентност на нејзините специјалисти.