Десетте чекори за да станете телефонски професионалец - PDF бесплатно преземање
7 1.1 Ниво 1: Неопходни алатки за набавка на телефон 29 Таб. 2.1 Определување на клучните индикатори за перформанси Клучни индикатори за перформанси/месец + недела Повици кон нови клиенти (повици кон постојни клиенти) јануари февруари март април мај состаноци за нови клиенти (состаноци за постојни клиенти) презентации (презентации за постојни клиенти) нови зделки со клиенти (постојни клиенти) Број на адреси за препораки Комисија за нови нарачки (провизија за постојни клиенти)
8 30 2 Десетте чекори за да станете телефонски професионалец Таб.2.1 Продолжување на клучните индикатори за успешност Клучни бројки за успех/месец + недела Повици кон нови клиенти (повици кон постојни клиенти) јуни јули август септември октомври Датуми за нови потрошувачи (датуми за постојни клиенти) Презентации (презентации за постојни клиенти) Зделки за нови клиенти (зделки за постојни клиенти) Број препорачан .- Се обраќа до комисија за нови нарачки (провизија за постојни клиенти)
9 1.1 Ниво 1: Неопходни алатки за набавка на телефон 31 Таб. 2.1 Продолжување на индикаторите за успех Индикатори за успех/месец + недела Повици од нови клиенти (повици од постојни клиенти) Ноември декември Назначувања за нови клиенти (состаноци со постојни клиенти) Презентации (презентации со постојни клиенти) Зделки со нови клиенти (зделки со постојни клиенти) Број на препораки .- Се обраќа до комисија за нови нарачки (провизија за постојни клиенти)
11 1.1 Ниво 1: Неопходни помагала за набавка на телефон 33 Таб. 2.2 Неделно планирање за продавачи Неделен Пон. Пон. Чет Чет Поне. Од Саб. Сан. Ден/време Нов клиент - клиент - клиент - нов семеен семеен клиент - телефонски повици посети посети клиенти - телефонски повици одржување на постојните клиенти канцелариска работа Средба со менаџмент V. Купување Семејство + хоби Слободно време Спортска работа во семејство Семејство + недели на слободно време Слободно време Планирање Техники за справување со приговори Управување со препораките Дополнителна продажба/крос-продажба/продажба Моја лична мотивација Успешни продажни искуства CRM софтвер за документирање на активното време на продажба Дали и вашите продавачи припаѓаат на мнозинството на продажната сила кои не уживаат да работат канцелариски работи и да собираат податоци за клиенти? Во суштина, добра стратегија е ако го ослободите вашиот персонал од областа што е можно повеќе административни задачи, на пример од задната канцеларија
24 46 2 Десет чекори за да станете телефонски професионалец Сл. 2.2 Пирамида за успешен состанок 2.4 Чекор 4: Водич за професионален разговор Откако вашите продавачи скокнаа во длабокиот крај на работилниците за телефон во живо и се запознаа со телефонот како медиум Сега е време да се оптимизира отворањето на разговорот. За време на работилниците сигурно сте слушнале или користеле воведни реченици од следниве видови: Здраво, господине! Јас се викам Питерс од Wollack Solution GmbH. Би сакал да ви ја претставам нашата компанија и нашите производи Добро утро, жена! Дали сум вознемирувачки? Да, здраво господине, ова е Питерс, Волак Солушн, би сакал да закажам состанок со вас. Дали би било можно? Здраво, жена! Питерс од Волак Солушн веќе нè познавате? Добар ден г-дин! Тука ух Питерс зборува за компанијата Волак Солушн. Ух, можеби би можеле да закажеме состанок за презентација на нашите нови производи?
27 2.4 Ниво 4: Водич за професионален разговор 49 Сл. 2.3 Фактори на успехот за отворање разговор Поздрав со име и презиме Веќе рековме погоре дека на клиентот му звучи поприлично кога ќе кажете: Ова е Мајкл Питерс што зборува наместо едноставно: Јас се викам Питерс. Името е еден од најважните зборови во животот на една личност. Кога ќе го изговорите вашето име во целост, тоа изразува самодоверба и благодарност кон себе. Добро е и ако го споменете вашето име двапати како Jamesејмс Бонд, на пример: Ова е Питерс, Мајкл Питерс од компанијата На овој начин клиентот може подобро да го запомни вашето име. Исто така се избегнува забуна: од една страна во однос на полот, ако продавач има висок глас или продавачка
74 96 2 Десет чекори за да станете телефонски професионалец Сл. 2.4 Ракување со приговори Би сакал да ве запознаам со уште две варијанти со кои можете да откриете дали изјавата на клиентот е изговор или приговор: Прашањето за други причини е тука (вметнете приговор на клиент), Некоја друга причина што ве спречува да ја проверите нашата понуда? Или: Дали има други причини што ве двоумат? Ако клиентот сега го потврди својот прв приговор, тоа е веројатно вистински приговор и продавачот сега мора да му се обрати. Меѓутоа, ако клиентот изнесе друг приговор, тогаш последната наведена причина е вистинскиот приговор, а првата изнесена е изговор. Со резултат само да се справите со приговорот, а не со изговорот.