Клучни стимули кои го спречуваат подготвениот клиент да купува
Денешната статија за гости на Маркус Трауернихт е за клучните стимуланси кои имаат негативен ефект врз однесувањето на купувачите. Зошто вашите сопствени клиенти не купуваат? На што треба да внимаваат текстописците?
На optimusprimus.de, Маркус пишува за онлајн маркетинг, рекламна копија, купување клиенти и многу повеќе.
Кога сè укажува на тоа дека клиентот треба да купи - но тој не го прави тоа.
Всушност, сè е јасно. Совршен производ, вистинска цена, вистинска понуда, идеално време - но клиентот не може да биде активиран со рекламниот текст.
- Што се случува?
- Зошто е тоа така?
- Како го мотивирате клиентот?
Како прво, важно е да се запрашаме зошто е потенцијалниот клиент честопати толку тешко да се придвижи.
Можеби оваа изјава на Хенри Дејвид Торо ќе помогне:
„Масата на мажи води живот на тивок очај. Она што се нарекува оставка е потврден очај ”“.
„Масата на луѓе води живот на тивка безнадежност. Она што се нарекува оставка е хроничен очај ... “
Можеби тоа е нешто многу грубо и претерано. Но, во основата има нешто што треба да го разгледаме подетално. Може да се каже и дека читателот веќе доживеал голем број разочарувања и не сака повторно да се разочара од самозаштита.
И разочарувањата честопати се едноставно срамни и понижувачки искуства.
Примери за појаснување:
Нема да го најдете совршениот партнер веднаш ако се регистрирате со портал за запознавање. Треба да научите како подобро да комуницирате, да користите роза-дезодоранс и сами да направите нешто против мирисот на лук. Интимноста значи ранливост. Без ранливост нема блискост. Страста боли без посветеност. Посветеноста без реципроцитет станува застрашувачка и празна. Fаба останува жаба - или е тоа? Голем потенцијал за експонирачко искуство. Ризикувате да се сруши вашиот сопствен свет ако работите не одат како што би сакале - трауматско искуство што го имаа скоро сите.
Загубите на берзата се реални. Не сакате да доживеете понатамошни разочарувања. Вие сакате да заштитите и се плашите да изгубите повеќе. Но, кому треба да веруваш сега? Дали ова ветувачко писмо на берзата треба да биде решението? Мала утеха е што толпата се чувствуваше исто. Но, вие исто така знаете дека поединците би можеле да заработат вистински пари и дека и самите сте пропуштиле многу. Да, можеби дури и не соодветно го заштитиле сопственото богатство. Само што си бил премногу глуп?
Без губење на тежината и покрај безброј диети. Гладен, го почувствува јо-јо ефектот близу до ременот, предизвика фрустрација и старата облека само чека да се облече повторно. Фустани што веќе биле купени со помала големина, но никогаш не се носат во плакарот и сепак се преголеми за стомакот. Списанија кои пишуваат за „целосна фигура“ и скоро сметате дека е потсмев затоа што знаете дека може да ја наречете и „дебела“. Вие точно знаете што да правите: Јадете помалку, јадете здраво, движете се повеќе. Воопшто не може да биде толку тешко. Но, вие не успевате - повторно и повторно.
Овие се срамни, разобличувачки, понижувачки и понижувачки искуства.
Не сакате да имате повеќе од овие искуства и да ги доживеете повторно. Но, овие се очигледни, особено затоа што мнозинството луѓе имаат нереално очекување дека животот треба да биде лесен. И бидејќи обично не е така, вие живеете во трајна состојба на благ очај - барем ако верувате во Торо.
Кога заинтересираната страна ќе слета на вашата веб-страница или ќе го види вашиот рекламен текст, токму во позадина нивните надежи во минатото беа постојано уништени и разбиени во многу области од животот. Механизмите и клучните стимули на самозаштита тревога аларм. Болката што некој треба да ја поднесе се чувствува помала отколку кога сеуште треба да се доживее разочарување. Читателот честопати е прилично само-саботиран од причина што не треба повнимателно да се погледне на текстот.
И да не се залажуваме. Да заработите брзи пари наместо да градите одржливи бизниси оставија свој белег на Интернет. Вечниот лов на повисок одговор ја изгуби од вид одржливоста. Клиентот се скрил во Веб 2.0 заради заштита и дури успева таму. Таму можете да ги избегнете вечните напади на продажба или едноставно да им дадете ладно рамо. Доколку продавачот стане нападен, тие брзо ќе бидат судени, понижувани и изложени на јавно и безмилосно.
Ако рекламна копија сака да продаде нешто, тогаш треба да ја разгорите таа мала искра надеж кај луѓето.
Но, кога читате вие сте пасивни, исто како да гледате телевизија. Важно е да се откине читателот од оваа состојба. Фудбалска игра може да го стори тоа со толпата Германци. Белег за добредојде надвор од сивото секојдневие. Постои џагор, забава и викање.
„Победивме!“ - Не, не! Играчите победија додека пиевте пиво и јадевте чипс пред телевизија.;-)
Но, очигледно мозокот не прави разлика помеѓу реалноста и она што се доживува пред телевизорот. Инаку никој не би плачел ниту во кино. Мозокот не тера да веруваме во нешто.
И токму тоа е она што го прави пишувањето толку моќно.
Ако сакате да продадете нешто со рекламната копија, тогаш мора да ја разгорите таа мала искра на надеж. И ова и покрај фактот што заинтересираната страна честопати самозаштитно бара причина да не ја разгледа одблизу понудата. Читателот мора да се разбуди од неговата пасивна состојба, како кога е запалена запалка под неговиот задник.
Текстот за продажба е да покаже дека еве возбудливо решение:
- Тоа е непријатно близу до она што ми треба.
- Сигурно чувствува некоја болка.
- Тоа непријатно чувство дека ви недостасува нешто што навистина не треба да го пропуштите.
Скоро е непријатно близу до она што евентуално може да ми помогне.
Сепак, стравот од ставање надеж во нешто погрешно е во преден план. И разочарувањата не се толку убави. Избегнување на разочарување значи избегнување на болка.
Сега овие прашања се во собата:
- „Зошто да ти верувам?
- „Што навистина има во мене?
Затоа што сите имаме проблем: Неограничени потреби, но ограничено време и ограничен буџет. Причината сака да нè забави, но честопати тоа е само оправдано самозаштита што произлезе и од минатите разочарувања и искуства.
Тука започнува одржливоста во развојот на бизнисот.
Првиот чекор е да се осигурате дека читателот добива толку додадена вредност во рекламниот текст што вреди да се прочита - дури и ако не купувате. Ова создава незаборавна вредност, гради доверба и ве прави многу повеќе логична адреса за контакт на вашиот сопствен пазар. Додадена вредност е кога вметнувате информации за решавање проблеми и корисни позадини во рекламен текст.
Ако ја видите продажбата (на многу добар производ) од оваа перспектива, му правите огромна корист на читателот. Затоа што сте како прозорец кон друг свет.
Се надевам дека помага!
Ваше Маркус жалост не