Ништо друго не може да заработи или изгуби толку пари колку што е можно побрзо
Преговарачкиот генијалец Jackек Нашер објаснува зошто добрите трговци имаат подобар живот и зошто има смисла да се купуваат божиќните подароци само по забавата.
Jackек Нашер, автор на „Договор“
Оние кои подобро преговараат имаат подобар живот - тоа е вистина?
Jackек Нашер: Вистина е дека оние што преговараат подобро го добиваат она што го сакаат - барем почесто. Пред сè, вие не секогаш се чувствувате како „будала надмоќна“ и веќе немате чувство дека некако можевте да добиете повеќе од тоа. Тоа неверојатно ве смирува.
Тие велат дека неколку секунди одлучуваат дали преговорите се успешни или не. И обратно, дали тоа значи: Ако не успеете во првите неколку секунди, зделката е завршена?
Jackек Нашер: Ништо друго не може да заработи или изгуби толку пари колку што е можно побрзо од преговорите. Земете интервју за работа: Како ќе одговорите на прашањето за вашите очекувања за плата, ги одредува годините, па дури и децениите приходи. И се одлучува за неколку секунди. Ваквите грешки се лесни за избегнување ако знаете како.
Колку е важно взаемното почитување во преговорите?
Jackек Нашер: Не можам да убедам некого за нешто што не го почитувам. Имаме многу фини антени за тоа дали нашиот колега нè цени. Полесно е да се каже отколку да се направи, многумина ми велат: „Како треба да го почитувам овој идиот?“ Почитта доаѓа од латинскиот: „Re“ за „повторно“ и „Spektare“ за „гледање“ - погледнете уште еднаш и ќе видите дека секој може или знае нешто што вие го почитувате. Дури и ако тоа е само убавата вратоврска.
Каква улога игра блефот?
Nasек Нашер: Особено е важно кога преговарате да видите низ блефот на другата личност. Дали заинтересираните страни навистина стојат во ред? Дали тој навистина има толку добра понуда од конкуренцијата? Да видиме дали е блеф или не, вреди злато.
Дали има »опсег на цени« во кој можете да се заштедите (маката) на зделката?
Jackек Нашер: Со часови се договарав за појадок во хотелот низ кој и да спиев. Може да се биде опседнат. Но, од друга страна: особено кога ќе испробате една или друга техника, не ја сфаќате постапката толку сериозно повеќе, туку гледајте ја како игра. И навистина е забавно кога ќе видите контранапад на другата личност како се приближува во забавено движење, како на боксерски натпревар, а потоа во одреден момент сфаќате дека истите психолошки механизми секогаш работат тука: без разлика дали сте за кикирики или дејствува авиокомпанија.
Дали има циклуси кои се посоодветни за преговори од другите? Поточно: Дали претстојниот Божиќ е добар или лош за деловна активност?
Nasек Нашер: Тоа е основен принцип на преговори познат како принцип на кука, бидејќи претставниците на најтрадиционалната трговија во светот секогаш сакаат пари ПРЕД услугата. Всушност, постои „златен момент“ кога моќта на преговарачката страна е најголема и кога тие треба да ја затворат зделката. Сезоната пред Божиќ е секако зенитот на моќта на малопродажбата. Затоа, најпаметно е секогаш да купувате подароци кога моќта на клиентот е најголема, особено по вакви празници. Наместо божиќните шопинг во декември, божиќните шопинг во јануари, бидејќи следниот Божиќ дефинитивно доаѓа.