Пресметка на цената Како правилно да се пресмета импулсот

Како да најдам цена што е конкурентна и привлекува клиенти? Претприемачите и самовработените честопати тешко да ги пресметаат цените - и прават грешки што ги чинат многу пари.

Секој што носи нов производ на пазарот или нуди нова услуга, треба добро да размисли колку пари сака да наплати за тоа. Бидејќи пресметките на цените се повеќе од едноставно собирање на сите направени трошоци и додавање на збир на X како профит. Ако цената е лошо пресметана, претприемачот може да пропушти многу пари затоа што клиентите би биле подготвени да платат повеќе. Или производот станува бавен бидејќи пресметаната цена е превисока.

Но, како да ја пронајдете вистинската цена - таа што ги покрива сите трошоци, е конкурентна и привлекува клиенти? И, кои грешки треба да се избегнуваат при пресметување на цените?

Содржина: Ова е она што ве чека во овој напис

Првиот чекор: утврдување на подготвеноста на целните клиенти да плаќаат

„Премногу е доцна да се започне да се размислува за цената кога производот е подготвен“, вели Георг Таке, специјалист за цени и извршен директор на стратегијата и маркетинг консултантите „Симон-Кучер и партнери“.

Дури и кога пишувате бизнис план или развивате нов производ, според Таке, треба да размислите колку треба да чини производот. „На крајот на краиштата, тоа веќе одлучува дали дури и ќе работам на значаен нов производ со кој ќе можам да заработам пари во одреден момент - или не“.

Тој предупредува да не се потпирате на чувството на црево при пресметување на цените. „Колку би биле подготвени да платите, воопшто не е важно“, вели Таке. Има многу повеќе смисла да се прашаат потенцијалните клиенти за подготвеноста за плаќање.

Поголемите компании треба да инвестираат во истражување на пазарот за ова. На пример, идната состојба на купување е симулирана со презентирање на новиот производ и споредливи конкурентни производи со различни ознаки на цените на потенцијалните клиенти. Тогаш клиентите се прашуваат кој производ би го избрале - и зошто.

Доколку основачите немаат пари за вакво истражување на пазарот, Таке советува да им пристапите на потенцијалните купувачи и едноставно сами да им поставувате прашања:

Дали е тоа интересен производ за вас?
Зошто е интересно? Што сметате за добро и возбудливо? (Така дознаете кои карактеристики на производот се особено важни.)
Дали би го купиле ако чини X евра?
Зошто? Или: зошто да не?

Дури и ако разговарате само со 10 до 20 потенцијални клиенти, тоа е сепак подобро отколку да не бидете активни воопшто. „Можеби не ја развивате совршената стратегија за цени, но добивате барем 80-процентно решение“, вели Таке. Тој смета дека е крајно несовесно да се откаже од ова. На крајот на краиштата, можете да избегнете сериозни грешки уште од самиот почеток. „На пример, цената што е прениска тешко може да се коригира“, објаснува тој.

Кои фактори треба да ги разгледам при пресметување на цената?

Трошоците направени

Покрај подготвеноста на клиентите да плаќаат, направените трошоци се вториот важен фактор за пресметка на цената. Основачите мора да бидат во можност да ги расчленат точните трошоци: Колку се високи материјалните трошоци? Што чини производството? Колку има за маркетинг и продажба? Сите овие ставки треба да се поделат на одделен производ за да се одреди цената на чинењето. Најлесен начин да добиете преглед е во табеларна програма како што е Excel. Може да најдете пример за пресметка тука.

Во основа, може да се разликуваат два вида на трошоци при пресметката:

Индивидуални трошоци: Тие можат да бидат доделени директно на производ. На пример, ако ми требаат 50 грама снегулки од овес за мусли, трошоците за овој пад се под индивидуалните трошоци за материјал.
Надземни: Тие не можат едноставно да се доделат на индивидуален производ и мора да бидат дистрибуирани пропорционално на производите. Општите трошоци за производство вклучуваат, на пример, амортизација на машината.

Типична грешка на почетниците: некои основачи забораваат да ја внесат сопствената заработка во трошоците. Но, оние кои работат бесплатно на почетокот и не можат подоцна да ги зголемат цените, завршуваат во само-експлоатација.

Експертот за цени, Таке, исто така предупредува да не се вклучат трошоците за развој во пресметката. Парите што се ставени во развој се нарекуваат „потонати трошоци“: ги нема. Ако го вклучите во пресметката, трошоците се поставуваат премногу високи - а производот на крајот станува прескап.

Маргина или маргина на профит

На основачите често им се препорачува да ја базираат својата пресметка на цената на маржата што е вообичаена во индустријата. Во зависност од бизнисот, маргините на профит можат да бидат исклучително различни: Некои трговци додаваат 250 проценти. За намирниците, супермаркетите одредуваат пресметка на цените до 100 проценти за суви производи, но само 30 проценти за свежа стока. Во гастрономијата, маржата е честопати од 30 до 50 проценти, со закуски е поблизу до 20 проценти.

Таке смета дека овој пристап е погрешен: „Ова е типична постапка одвнатре. Ги земам своите трошоци и додавам нешто - но немам претстава колку, па затоа се обидувам да користам индустриски стандард како водич. Но, така не го исцрпувам мојот ценовен потенцијал “.

Тој не ја гледа ознаката како нешто за да започне да работи. Пример за оваа таканаречена постапка за надворешни работи: Основач разви нов вакуум робот и знае колку се високи трошоците за производство на производот. Тој исто така знае дека неговите клиенти се подготвени да платат за цена. Од ова тој ја формира цената: Тоа е 100 евра, неговата цена е 50 евра. Значи, тоа би дошло до маргина од 50 проценти. Сега тој треба да се запраша дали е тоа доволно за да ги покрие неговите фиксни трошоци и да ја постигне посакуваната добивка.

„Замислете дали основачот најде нов метод на производство со кој неговата роботска правосмукалка повеќе не чини 50 евра за производство, туку само 25“, објаснува Таке. „Ако ја следеше логиката да ја земе вообичаената стапка на премија, тогаш ќе мораше да ја намали цената - што би било глупаво“.

Паричен попуст и попусти

При пресметување на продажната цена, мора да се земат предвид и можните попусти - во спротивно претприемачите би ја намалиле својата добивка секогаш кога ќе понудат намалување на цената.

Попустот се одзема директно од продажната цена. Волуменските попусти се вообичаени кога клиентот купува голем број производи, но можни се и лојалност или попусти на нови клиенти. Попуст се доделува на купувачите кои плаќаат во одреден период. Попустот е обично два до три проценти.

Пресметка на примерок: Така основачите можат да ги пресметуваат цените

Практичен пример: Основач на продавница за мусли ја пресметал цената за пакување мусли (190 грама) како што следува:

Набавна цена (нето) за состојките:	0,62 евра
Производство (персонал, изнајмување, итн. 44% доплата)	0,27 евра
Субтотал (цена на чинење)	0,89 евра
Добивка (57% доплата)	0,51 евра
Субтотал (продажна цена на готовина)	1,40 евра
Попуст за брзо плаќачи (доплата од 2%)	0,03 евра
Субтотал (целна продажна цена)	1,43 евра
Попуст за главните клиенти (10% доплата)	0,14 евра
SUM (листа на продажни цени)	1,57 евра

Минимална постапка за продажба

Многу основачи при пресметувањето на цените се потпираат на таканаречениот метод на минимална продажба. Не се земаат предвид само трошоците, побарувачката е вклучена и во пресметките. На пример, ако сакате да започнете сопствен бизнис со продавница за житни култури, треба да набудувате слични продавници во соседството. Покрај тоа, основачите треба да добијат индустриски податоци и студии и да го извлечат пазарниот потенцијал од нив. Зошто е важно? Ако продавате само 20 вреќи мусли месечно, можеби ќе треба да наплаќате повисоки цени за да преживеете отколку некој што продава 100 вреќи месечно.

Во случај на продавница за житни култури, на пример, може да му пристапите на потенцијалот на пазарот вака: Според истражувањата, 6 проценти од Германците јадат житни култури неколку пати неделно. Берлин-Фридрихшајн има скоро 280.000 жители, што значи 16.800 потенцијални купувачи на житни култури. Под претпоставка дека 1 процент од овие потрошувачи - и тоа би била исклучително висока цифра - би оделе во продавницата еднаш неделно, тогаш основачот би имал 168 клиенти, пресметани на ден под 28.

Анализата на реалниот потенцијал на пазарот е уште покомплексна, но во принцип важи следново: Од таков проценет број, претприемачите можат да утврдат колку им е потребна продажба и која пресметка на цената е реална за нив.

Типични грешки во пресметката на цената

Бидете премногу оптимисти за побарувачката

Многу основачи претпоставуваат погрешни броеви на клиенти. Секој што како продавач на мусли се споредува со рестораните во околината и заклучува дека има купувач во својата продавница на секои десет минути, може брзо да погреши. Ако, наместо проценетите 60 купувачи на ден, се појавуваат само 15, приходот не ги покрива ниту трошоците - затоа што основачот купил мусли за 60 клиенти и соодветно ја прилагодил пресметката на цената.

„Карактеристичен шок“

Инвеститорот на вакуумскиот робот е горд на својот нов производ, ги знае неговите трошоци, додава 20 проценти - и е згрозен кога открива дека го фрла пазарот. Премногу е скапо за клиентите. „Тоа често се случува кога производот може да направи премногу. Ова го прави прескапото производство, што пак резултира со цена што не може да се наметне на пазарот “, вели експертот за цени Таке. Компаниите водени од технологија и иновации особено често паѓаа во оваа стапица. „Честопати би имало поголема економска смисла да се донесе производ на пазарот кој е помалку способен. Секогаш станува збор за ориентација кон она што целниот клиент го очекува - и е подготвен да плати “.

Ако производот е „премногу добар“, според Таке, постои можност и за отстранување на дополнителни функции од реалната понуда - и потоа да се понудат како дополнителни опции. Ова е особено интересно за услугите.

Нејасен модел на приход

Во случај на производи како што се вакуум робот или мешавина од мусли, на прашањето за моделот на приход брзо се одговара: цена по парче. Но, работите се различни со софтверот. Дали му нудите на клиентот лична лиценца? Дали програмата е во облак? Или има модел pay-as-you-go - плаќате само кога го користите?

Според Таке, многу претприемачи не размислуваат доволно за правилниот модел на приход, особено во почетната фаза. „Пред да го утврдам нивото на цената, треба да разгледам дали навистина сакам да го продадам производот - или дали претплатата нема да има многу смисла од употребата“, вели тој.

За Интернет и софтверски производи, таканаречениот „фримиум“ модел - комбинација на бесплатни и врвни - во моментов е во мода. Целта е прво да се освојат што е можно повеќе клиенти со бесплатна верзија. Премиум понудите, т.е. дополнителни услуги и карактеристики, потоа се продаваат на оние кои имаат поголеми побарувања за производот.

Притоа, луѓето често забораваат да размислат како точно треба да изгледа премиум понудата. „Тогаш често слушаме: thatе размислиме за тоа кога ќе дојде време“, вели Таке. „Се разбира, тоа е премногу доцна“.

Што треба да земат предвид давателите на услуги и хонорарците кои само ја продаваат својата работна сила?

Секој што не нуди производ, туку услуга како што е семинар или тренинг, треба да земе предвид некои посебни карактеристики при пресметување на цената. Прво гледате на работното време што ви е на располагање и пресметувате колкава такса треба да наплатите на час.

За да го направите ова, се додаваат сите трошоци за изнајмување, плати и плати и вашата сопствена бруто заработка, вклучително и осигурувањето. Оваа сума е поделена на достапните работни денови (не заборавајте на денови за одмор и болни!).

Резултатот е минимален промет на ден. Но, ова важи само ако секој вработен работи секој ден во месецот - и може да му наплати на клиентот за ова време. Ова е обично нереално, па затоа основачите треба да очекуваат премија од 50 до 60 проценти во цените. Тоа значи: секој што купува треба да плати за лер.

Пример: Основач нуди семинари за аспирантни писатели. Одржува свои простории за курсеви во Берлин и изнајмува во други градови по потреба. Дневниот семинар чини 125 до 225 евра - повисоки цени не можат да се спроведат со вашите целни клиенти.

Вашата пресметка вклучува трошоци за изнајмување, документи за семинар, подготовка и надоместоци за основачот и нејзините предавачи. Од седум учесници, семинарот ги покрива трошоците. Доколку има помала побарувачка, семинарите се одржуваат само доколку предавачите доаѓаат од ист град и нема трошоци за патување.

Нејзиниот бизнис станува навистина вреден ако учесниците резервираат индивидуална обука потоа - вака претприемачот апсорбира флуктуации на побарувачката за курсевите.