Психологија на продажба 6-те најдобри трикови за продажба, импулс

Психологот Роберт Сијалдини е маркетинг легенда. Тој собра психолошки трикови што ги користат добрите продавачи за да ги натераат своите купувачи да купуваат. Во ерата на Интернет, тие работат подобро од кога било.

1. Принципот на социјално докажување

Стоите пред два продавници за сладолед. Пред една има долга линија. Wouldе мора да почекате десет минути. Никој не стои пред другиот. Кој ќе го изберете?

Претпоставуваме дека сладоледот од полната табла мора да биде подобар - па дури и може да прифатиме време на чекање за него. Веднаш штом ќе видиме толпа луѓе, стануваме curубопитни: мора да има нешто пожелно.

Човекот по природа е имитатор. Кога другите плескаат, и ние плескаме. Кога другите гледаат во една насока, ние автоматски гледаме позади.

Исто е и со купувањето. Обучени продавачи го користат овој принцип.

Тие ги охрабруваат клиентите да објавуваат прегледи на Интернет, на пример на Фејсбук.
Тие се однесуваат на производот што сакаат да го продадат како бестселер.
Тие зборуваат за задоволството или успешните приказни на другите клиенти.
Активно рекламирате со препораки.

2. Принципот на реципроцитет

Ако некој ни направи нешто добро, ние се чувствуваме должни да возвратиме. Принципот работи - тоа го покажаа психолошките студии - во сите култури. Потребата да се создаде рамнотежа е длабоко вкоренета во нас. Стратегиите за продажба што го искористуваат ова се многу ефикасни. Паметните продавачи дистрибуираат подароци: ова може да биде добар совет, бесплатен примерок, кафе или балон за децата. Бесплатни преземања често се нудат на Интернет.

Внатрешниот притисок да мора да даде нешто назад, тогаш ги тера клиентите дури и да купуваат работи што тие дури и не ги сакаат. Во ресторанот, „шнапите на куќата“ - што случајно не доаѓа со сметката - доведуваат до повисоки совети. (Роберто Сијалдини објаснува на видеото подолу како келнерите можат да ги зголемат советите за дури 23 проценти.)

Патем, слично чувство на притисок се активира кај клиентите кога ќе одбијат понуда. Затоа, некои продавачи им даваат на своите клиенти понуда која е премногу скапа или гарантирано дека не ги исполнува очекувањата. Клиентот одбива. Барем кај емпатичните луѓе се појавува чувството дека продавачот должи нешто затоа што е одбиен. Тогаш продавачот ја дава својата вистинска понуда.

3. Принципот на сочувство

Тешко е да одбиеме луѓе што ги сакаме. Обучени продавачи го користат ова свесно. Постојат различни начини да се генерира симпатија:

Атрактивност: Додуша, оваа завртка може да се сврти само во ограничена мерка, на пример, со добра облека и негуван изглед. На привлечните луѓе автоматски им се доделуваат голем број позитивни квалитети, како што се искреност, способност и интелигенција.
Сличноста: Ние сакаме луѓе кои се слични на нас. Ние им веруваме. Обучени продавачи ја користат оваа тактика за да бидат свесни. На пример, тие се прилагодуваат на облеката на нивната целна група и нагласуваат сличности. „О, и ти доаѓаш од Хамбург?“ Или: „И вчера ја видовте фудбалската игра?“ Или: „И јас го имав истиот проблем.“ Во говорот за продажба, клиентот го пие кафето црно? Потоа, продавачот го прави ова и повторно го истакнува.
Комплименти: Луѓето сакаат комплименти. И затоа им се допаѓаат луѓето кои им прават комплименти. Добрите продавачи го прават ова многу лежерно. Нешто како ова: „Уживам да работам со тебе.“ „Ви благодарам за конструктивниот разговор.“ „Со вас, можете веднаш да кажете: Вие сте специјалист.“ И исто така: „Одличен часовник, за која марка станува збор?“

4. Принципот на недостиг

Апсолутен рецепт за успех за успешна продажба е принципот на затворање на паника. Оние кои убедливо им пренесуваат на своите клиенти дека ќе си одат со празни раце ако не донесат брза одлука, скоро победија. Бидејќи луѓето имаат тенденција да бидат толку возбудени што престануваат да размислуваат за придобивките од производот кога ќе остане само еден од нив. Овој принцип на продажба е исклучително важен, особено во време на трговија преку Интернет. Давателите го ставаат купувачот под притисок: „Други тројца корисници истовремено ја гледаат оваа хотелска соба“. Или: „Само два фустани на лагер“.

Помислата да пропуштите некоја можност или да доцните е толку непријатна што е неверојатно моќна.

Продавачите можат да ја интензивираат оваа реакција од клиентот,

со укажување дека производот или услугата има само неодамна во недостиг. Ако нешто е секогаш оскудно, ефектот е помалку силен.
преку создавање на конкурентна ситуација меѓу нивните клиенти (клучен збор: табела за искоренување). Затоа што што е полошо од тоа да не добиеш нешто? Десно: да видам дека некој друг го добил тоа.
со создавање временски притисок. „Makeе ви дадам специјална понуда, но тоа важи само денес!“ Овој принцип е особено исцрпен во телешопингот, а исто така е исклучително успешен и во е-трговијата. Или, фазата на продажба на производот е ограничена во времето или бонус или попуст се доделуваат само за одреден временски период. Пример: „Само оние што резервираат денес ќе добијат бесплатен водич за патувања“.

Принципот на недостиг е психолошки добро истражен и потврден. Убавата работа во врска со тоа: Сè уште создава добро расположение за клиентот дури и по купувањето: како чувство на супериорност затоа што добил нешто што другите нема да можат да го користат.

Роберт Сијалдини објаснува како функционираат точно триковите во продажната психологија и што продавачите треба да разгледаат во видео што вреди да се види (на англиски).

5. Принципот на авторитет

Клиентите веруваат експерти. Затоа, како продавач, важно е да имате одреден орган за да постигнете стручен статус. Прва почетна точка: изгледот на продавачот. Според Сијалдини, особено два вида облека имаат грандиозен ефект: униформата, на пример за лекарите, стјуардесите или занаетчиите. И „деловната униформа“, односно темниот костум. Кој би купил осигурување од продавач на невешт изглед?

Покрај облеката, однесувањето може да испушти и авторитет: длабок, мирен глас, гестови што трошат простор и опуштено одење покажуваат самодоверба.

Потешко е да се постигне, но исклучително ефикасен во продажбата, е вистинската експертиза. Секој што, како продавач, може да убеди преку вештини и предност на знаење, ќе успее да добие повисоки цени.

Но, да се знае многу не е доволно (тогаш многу професори би биле милионер). Исто така, мора да го презентирате своето знаење ако сакате да постигнете авторитет. Продавачите на мода кои блогираат за модата можат да стекнат признание во нивната целна група, продавачите на електроника можат да тестираат производи и со тоа да го презентираат своето специјалистичко знаење на Интернет. Во продавница, корисно е да ја наведете вашата професионална обука за ознаката за името.

6. Принципот на конзистентност

Според Сијалдини, имаме длабока потреба да се однесуваме доследно: оние што донеле одлука имаат тенденција да се држат до одлуката и да ја бранат. Луѓето не сакаат да се однесуваат вака еднаш и поинаку во следната прилика. Тие сакаат единствен идентитет.

Затоа, добрите продавачи се обидуваат да освојат „мало да“ од своите клиенти што е можно порано. Клиент кој рече да на пробно возење во автомобил или на пробна чаша од скапото вино, веќе донесе мала одлука. Продавачот тогаш го добива второто да од клиентот многу полесно. Добавувачите на скапи производи особено пробуваат тактика на салама: Тие прво нудат мали под-проекти пред да им пристапат на клиентите со нивниот главен производ со голема маргина.