Разговори за цени и преговори за цени со клиентот
Како подобро да преживееме во преговорите за цени!
Во многу продажни повици, разговорот за цената е најголемата пречка и предизвикува најмногу проблеми. Еве неколку совети за вашите преговори за цени. Преговорите за цената се чини дека доведуваат до неизвесност. Преговорите за цените се составен дел од продажбата.
Колку цената игра улога во продажниот терен? Колку смешно прашање можете да помислите. Ако ги разгледаме подетално преговорите за цените, ќе откриеме дека цената зависи од текот на разговорот во различните фази од продажниот разговор различна важност може да поседува. Постојат 3 фази во ова пондерирање.
Фази Димензии на приоритетната цена во преговорите за цени
Приоритетната цена зависи многу од убедувањето на клиентот за тоа колку е сигурен во проценката на вредноста на производот. Колку поголема сигурност е клиентот во проценката на производот, толку помалку прашањето за цената ќе дојде до израз. Случај е ако некој очајно сака нешто, ќе плати соодветна цена за тоа - без многу дискусии.
Меѓутоа, ако клиентот сè уште не му е јасно какви точно потреби има или едноставно не може да ја процени вредноста на понудата, тогаш тој веднаш има тема со цената и е во преговори за цената.
Справување со разговор за цени - спроведување на цени
Многу продавачи избегнуваат дискусија за вистинска цена и однапред даваат попуст. Како продавачот правилно постапува во дискусијата за цената? Главната работа е да се процени вредноста на понудата и секако да може да се цени. И тука продавачот знае како е измислена неговата цена. Така, тој може многу подобро да аргументира како настанува оваа цена.
Клиентот, пак, честопати не ја знае вредноста на производот. Тој исто така често не ги знае предностите. Па, како тој навистина може да спореди понуда без ова знаење - тој споредува користејќи ја цената. Тоа е најлесниот начин. Заради цената, ние луѓето исто така толкуваме и сметаме дека понудата има различни карактеристики на квалитет и изведба. Клиент автоматски го споредува ова со неговиот личен став. Дека клиентот не го признава ова е очигледно.
Продавачот сега има задача да ги развие вредностите и придобивките на производот за овој клиент. Тоа е целта на дискусијата за цената и со тоа цената се оддалечува од фокусот на размислување.
Преговарајте за цената - спроведете ги цените
Секоја цена има своја вредност - спроведете ги цените и преговарајте за цената
Во многу разговори за продажба ја слушаме изјавата „Но, тоа е скапо“. Сега продавачот може брзо да одговори „Што не чини ништо не вреди ништо ...“ со цел да ги спроведе цените. За да го направите ова, на продавачот му треба добро ниво на самодоверба во дискусијата за цената. Оваа храброст е вредна, бидејќи со оваа когнитивна дисонанса продавачот го наведува клиентот да комбинира две спротивности што се некомпатибилни за него.
Очигледно високата цена предизвика негативно чувство. Токму ова чувство е омекнато од цената во дискусиите за продажба. Продавачот исто така може да обезбеди поддршка во оваа дискусија за цени преку широко познавање на специјалист за неговиот производ. Тука тој треба да ја објасни вистинската корист за клиентот и да го докаже тоа со својствата на производот.
Само кога производите се апсолутно идентични, секој клиент ќе избере поевтин. И тука, не мора да е така, зошто инаку еден клиент би го купил BMW од овој дилер, а другиот од друг дилер?
Меѓутоа, ако клиентот има дури и најмало сомневање, ова нуди можност за преговори за спроведување на цените и може да се надомести со паметно намалување на цената. Повеќе за тоа подоцна. Клиентот го добива ова со Задоволство и лојалност награда, и тоа повеќе отколку што ја надополнува секоја отстапка. Вака функционира играта на награди.
Спроведување на цените - ценовна игра и манипулација
Ако се вклучите во оваа игра на цена, автоматски влегувате во манипулација. Нема да има цена за производ или услуга што навистина може објективно да се процени. Цената е секогаш субјективно мислење за вредноста. .
Најважната цел на продавачот е да ја спроведе максималната цена. Ова бара можност да му се покаже на клиентот вредноста на понудениот производ. Брза концесија со попуст значи јасна девалвација на вашиот сопствен производ. Секој клиент знае дека тука има што повеќе да се добие ако попушти пребрзо.
Највисок продавач секогаш прво одговара на приговорот. Ова се прави со прифаќање на аргументот за цената и потврдување на клиентот. Сепак, тука е важно продавачот исто така да му стави до знаење на клиентот дека оваа понуда чини токму оваа цена. Она што е важно тука е обврската на клиентот и секогаш една за можно намалување на цената Да побара разгледување. „Среќни сме што го сторивме тоа ако купите поголем волумен ...“ му дава предност во волуменот.
Преговарајте за цената и извршувајте ги цените
Значи, принципот е тоа Вредност на добиената понуда. Со овој основен услов е можно е клиентот да преговара за потенцијал за заштеда и за продавачот има дополнителна предност во предвидувањето што го дава клиентот. Ова го држи во победничката позиција.
Клиентот ја постигна својата цел во дискусијата за цената, преговарајќи за цената - намалената цена. Тој ќе се чувствува задоволен од резултатот затоа што премина од конфронтација во партнерска улога.
„Би сакал да ја купам оваа телевизија. Вие го нудите за 799,00 евра. Youе ти платам 450,00 евра “.
За што навистина е заинтересиран клиентот? Дали тој сака да преговара за цената? Од сведочењето на клиентот станува јасно дека тој не е заинтересиран за тоа каде купува телевизија и кои други услуги, како што се сервис или додатоци, стојат зад него.
Во овој случај, првото размислување е дали воопшто сакате да стапите во деловна врска со овој клиент. Ако одлучите против тоа - ако сте во можност да го сторите тоа - одговорот е едноставен: „Извинете, но не можам да ви го понудам тоа“.
Спроведување на цените - преговарајте за цената
Ако одлучите да го водите овој бизнис, започнете одново со дискусијата за цената Промена од нивото на цената на нивото на вредноста„Пред да одлучите да го сторите тоа, ве молиме, погледнете ги предностите на телевизорот за 799 евра.“ Или: „Го разбирам вашиот аргумент; Само земете предвид дека телевизорите за 450,00 евра не можат да понудат ист квалитет и издржливост.
Продажбата и преговарањето станува чисто задоволство. Одите од конкурент на партнер - во моментот кога сте достигнале заедничко ниво преку темата вредност и квалитет во дискусиите за продажба. И, тоа се однесува исто колку на продавачот, колку на клиентот.
Бидејќи штом една инвестиција се смета за значајна, таа веќе не е за дискусија и со задоволство ќе се направи.
Секогаш поддржувајте ја аргументацијата во вашите разговори за продажба и во разговорите за цени со презентација. Вистински интерес за клиентите и искрен совет, насочен кон потребите, ќе ја направат вашата дискусија за цената лична, единствена и затоа вреди за цената.