Советувањето со совети во стационарна малопродажба може повторно да биде вредно
Понудите стануваат сè потешки на Интернет. Тогаш, зошто да не преговараме повторно? Психолог дава совети.
9-ти ноември 2019 година - 16:34 часот, Тереза Дробинг
Берлин Хаглинг нема добра репутација во оваа земја. Културата на нагласени преговори е многу помалку изразена во Германија отколку во јужните земји. Ова може да има врска со погодност. Другите се непријатни. „Многу малку од нас сакаат да се пазарат“, вели Каи Худец, управен директор на Институтот за истражување на трговија (IFH) Келн. „За некое време, Интернетот исто така нè ослободи од оваа неволја затоа што секогаш можете лесно да ја најдете најевтината понуда со споредување на цените“, вели тој. Но, сега повеќето трговци се помалку флексибилни во ценовната политика на Интернет. „На почетокот, трговците на мало преку Интернет сè повеќе се фокусираа на ниски цени со цел да надвладеат над конкуренцијата. Меѓутоа, во одреден момент, тие исто така треба да бидат сигурни дека заработуваат пари. “Токму затоа, станува сè повозбудливо да се преговара за намалување на цената со продавачот на мало во продавницата. „Можеби има уште повеќе, бидејќи овој попуст не важи за сите други“, вели Худец.
Но, колку е голема слободната сфера што ја има продавачот? Стационарните трговци треба да се натпреваруваат и со зголемената транспарентност на цените што се појави преку порталите за споредба на Интернет. „Маргините паднаа во сите индустрии во последниве години“, вели Худец. Пазарувањето не мора да стана полесно. Но, ако сте ги совладале триковите, дефинитивно може да добиете зделка во продавницата зад аголот.
Три психолошки трикови
Роман Трошел, социјален психолог на Институтот за психологија на Универзитетот Леуфана во Линебург, знае како да го стори тоа. „Постојат три универзални трикови кога се преговара“, вели Трошел. Првиот, а во исто време и најпознатото, е да се биде првиот што ќе именува цена и на тој начин ќе постави „сидро“ за последователното преговарање, како што се нарекува во техничка смисла. „Треба да биде цена што првично е неприфатлива за другата страна“, рече Трошел, без да се повика премногу смела понуда. За да се оправда прашаната цена, може да се постави и виртуелно сидро, на пример.
Пример: Цената за велосипед се проценува на 1.200 евра, клиентот вели дека го видел велосипедот за 999 евра на почетокот на годината, но би бил подготвен да плати и 1.100 евра. „Дури и ако цената од 999 евра всушност никогаш не постоела, потенцијалниот купувач постави сидро во главата на малопродажбата и исто така ја сигнализираше неговата подготвеност да биде прилагодлив“, објаснува Трошел.
Вториот трик: Секогаш користете непарен број. „Ако некој клиент спомене барана цена од 972 наместо 800 евра, се чини дека тој ја истражувал конкуренцијата и бил добро информиран за пазарот. „Во исто време, тој и дава сигнал на другата страна дека нема да направи големи чекори кон него затоа што веќе има многу прецизни очекувања за цената“, вели Трошел.
Третата точка: Кога преговарате, фокусот треба да биде на парите, а не на стоките. Затоа е подобро да се каже: „offerе ти понудам 972 евра за велосипед“ наместо: „Би сакал велосипед и би дал 972 евра за него.“ Трошел го објаснува вака: „Штом другата страна забележи дека фокусот на предлогот е на стоката а не парите, другата страна сфаќа колку ви е важно да го набавите велосипедот и ќе претпостави дека и вие би платиле повеќе “.
Во кои сектори клиентите можат да дејствуваат
Бидејќи, се разбира, продавачите се обучени и за преговарачки ситуации, вели Худец од IFH. Трговците на мало мора да можат да проценат дали потенцијалниот купувач е изгубен како клиент ако не го сретне со попуст и дали станува збор за клиент кој се враќа откако ќе добие попуст. „Попустите му штетат на малопродажбата ако е само еднократен купувач. Тогаш дилерот не освои ништо “.
Ова е една од причините зошто продавачите работат со трикови. „Клиентската картичка е таков инструмент за да им даде на купувачите попусти од една страна, но и да ги охрабри да купат повторно од друга страна.
Секако, од индустријата зависи и дали продавачот дури и ќе се вклучи во преговори. Иако е непишан закон во автомобилскиот сектор дека цената на списокот служи повеќе како марка за преговарање, ниту еден клиент во супермаркетот не треба да преговара за цената на јогуртот. На пазарот на храна, цените се добри како што се утврдени.
„Најдоброто место за преговори е кога производите имаат одредена цена и се исто така споредливи“, вели Худец. Тоа може да биде велосипедот, на пример, но исто така и мебел или стока од електронскиот сектор. На пример, паметен телефон, на пример, кој лесно може да се спореди со другите модели поради неговиот идентичен капацитет за складирање. Облека само ако е производ со повисока цена.
„Ако клиентот и продавачот сè уште не можат да се договорат само за цената, клиентот може да побара бесплатни дополнителни услуги“, вели Трошел. Да останеме со примерот на велосипед, на пример велосипедски шлем и кал. Во најдобро сценарио, ова има корист и за едниот и за другиот: купувачот е задоволен, а продавачот не согорува толку многу од својата скапоцена маржа, што е многу пониско за дополнителни предмети отколку за реалната ставка.