Стратегија за успех 6 Настава на продажба - менаџер магазин 22002
Секое утро во Наумбург, Френк Енке го натоварува својот караван БМВ со малтери и креми за кожа од компанијата „Биерсдорф“ и се пробива до своите клиенти. Енке во еден ден посети осум до десет аптеки. Тој вози 40.000 километри годишно.
Написот како PDF
Во минатото, Енке играше фудбал во лигата, врвната дивизија на истокот. Енке упадна во Хале и во младинската репрезентација на ГДР. 49-годишникот ја задржа фудбалската доблест на сегашната работа: „Сакам да победам“.
Покрај неговата неуморна посветеност, постои и уште еден фактор што го прави Енке еден од најуспешните претставници на продажбата на Beiersdorf: Тој им покажува на своите клиенти како правилно да ги продаваат своите производи.
На пример, во аптеката Гликауф во Ајслебен. Енке го исполни задолжителниот дел: тој ги помина сите производи на Беирсдорф со вработениот во аптеката што требаше да се прераспореди и ја внесе нарачката на неговиот лаптоп.
Сега доаѓа слободен стил. „Кој е вашиот совет до клиент кој купува малтери од вас? Енке ја прашува збунетата дама во бело палто. И тогаш, без да чекате одговор: "Секогаш треба да користите таква можност за дополнителна продажба.'Llе ја играме. Само што ви продадов малтери и ве прашав: Што имате дома за да дезинфицирате?"
"Секогаш треба прво да ги дезинфицирате повредите. Во меѓувреме, исто така има и лекови кои не горат воопшто. Дали треба да ви покажам нешто?"
"Да молам"; одговорот звучи малку беспомошно.
„Гледате“, вели Енке со задоволство.
Назад во караванот БМВ, на возење до следниот клиент, Енке ги објаснува основите на неговиот бизнис: аптеките во неговиот регион генерираат од 80 до 90 проценти од продажбата со лекови на рецепт. Фармацевтите имаат мало влијание врз овие приходи.
Останатите 10 до 20 проценти од продажбата се состојат од малтери и козметика од Баерсдорф. За жал, на фармацевтите понекогаш им недостасува вистинското чувство за овој дополнителен бизнис. Тие се гледаат себеси како фармацевти, слуги на здравјето, а не како продавачи.
Значи, Енке користи нежен притисок за да ги натера своите клиенти да ја зголемат својата продажба - секако, продажбата со производите на Beiersdorf. Понекогаш и дава на работната сила вечерен тренинг за продажба на крем за лице. Понекогаш тој дава совети за тоа како опсегот Хансапласт може да се претстави попривлечно.
Енке многу добро знае дека понекогаш е товар за фармацевтите. Дека многумина сакаат да направат нарачки и тоа е тоа. "Но, сите тие сакаат да заработат повеќе пари. Јас им требам за тоа", вели Енке со насмевка.
Ако ги продавате своите производи на препродавачи, треба да ги научите клиентите како правилно да ја рекламираат вашата стока; на пример преку продажба или обука за производи.