20 совети за подобра продажба - StartingUp Das Gründermagazin
партнер
Без оглед дали е во стационарна малопродажба или во секторот Б2Б - многу продавачи се сопнуваат бидејќи не живеат одредени доблести и вредности во нивниот секојдневен живот. Делумно затоа што не сакаат да бидат наметливи. Понекогаш затоа што тие не се ни свесни за тоа. И одвреме-навреме, затоа што тие едноставно не ја „живеат“ својата работа.
Продажбата искрено не е метод, тоа е начин на живот. Следните 20 точки обезбедуваат правилен став за да успее искрената продажба:
1. Бидете iousубопитни и пристапете кон луѓето
Продавачите треба да бидат поприсутни со тоа што се интересни луѓе или можат да бидат. Не првенствено да продадете нешто веднаш, туку да ја проширите сопствената мрежа на луѓе кои би можеле да бидат интересни за вас или за оние околу вас, професионално и/или приватно.
2. Дали сте заинтересирани за вашиот колега
Луѓето сакаат да зборуваат за себе и се среќни кога другата личност е навистина заинтересирана за нив. Значи, секоја личност може да биде драгоцено збогатување за секој врз основа на своите искуства, на пример да научи нешто или подобро да разбере зошто некои мислат и постапуваат на начин на кој.
3. Прашајте го она што не го разбирате
Од лажен срам, многумина не се осмелуваат искрено да признаат кога не разбрале нешто. Ова е причината зошто продавачите треба да зборуваат на таков начин што ќе можат да разберат лице спроти нив со малку напор. Од природна почит кон клиентот, продавачите поставуваат прашања кога не разбираат нешто - затоа што навистина сакаат да го разберат.
4. Не размислувајте за клиентот, размислете со нив
Не е сè што е наменето добро, добро прифатено. Никој не може да ја каже среќата. Затоа, ниту еден продавач не може да знае што навистина сака и што му треба на клиентот и зошто. Продавачите треба да им помогнат на клиентите да го најдат најдоброто решение за клиентот. Ова е можно само ако поставите добри прашања.
5. Прво понудете го најдоброто решение
Со цел да се избегнат преговорите за цената или побрзо да се затвори зделката, продавачите премногу често не нудат најдобро решение, туку тоа со кое очекуваат најмал отпор. Но, поентата не е дека продавачите имаат што е можно помалку стрес, туку дека нивните клиенти ќе купуваат во иднина.
6. Не досадувајте ги вашите клиенти
Премногу често, клиентите не уживаат во купувањето затоа што се чувствуваат како анонимен број или средство за постигнување. Преку размислување, посветеност и оригиналност, продавачите можат пријатно да се издвојат од толпата.
7. Не зборувајте убаво, бидете искрени
Продавачите кои се фокусираат само на сопствената провизија и кариера даваат одлучувачки придонес во фактот дека продажбата - и покрај нејзината економска важност - има лош статус во општеството. Значи, ако давателот нема соодветно решение за клиентот, тој мора да ја одбие нарачката.
8. Помогнете на одлуката, но не брзајте
За продавачот, неговата понуда е често се разбира, но за некои надворешни клиенти ова е крајно сложена одлука. Искрените продавачи постигнуваат оптимална рамнотежа помеѓу наметливоста и рамнодушноста и на тој начин му помагаат на клиентот да има јасно да или не.
9. Зборувајте за тоа што стои помеѓу вас
Многу луѓе се iteубезни и не секогаш зборуваат слободно - дури и кога тоа ќе го побараат. За да може продавачот да ја исполни својата одговорност, тој зборува за можни приговори кои сè уште не биле решени.
10. Разберете ги приговорите како сигнали од интерес
Ако продавачите слушнат премногу приговори, тогаш нивниот разговор не е правилен. Неколку приговори, сепак, се сосема нормални. Клиентите не го кажуваат ова за да ги изнервираат продавачите, туку затоа што сакаат да бидат сигурни дека ги трошат парите за вистинската работа.
11. Обрни внимание на придобивките, тогаш цената е секундарна
Се разбира, клиентите се задоволни кога можат да заштедат пари. Сепак, не е работа на продавачот да им понуди најевтино решение, туку најдобро за клиентот. Парите се од второстепено значење ако клиентот ги оствари своите цели побезбедно и полесно со купувањето на понудата.
12. Не давајте лажни ветувања
Оние што отворено се осврнуваат на можните проблеми што можат да се појават како резултат на соработката, не само што им прават услуга на совеста, туку и на своите клиенти. Ретко кој клиент верува дека и онака секогаш работи сè 100%. Токму затоа му треба партнер кој го придружува низ густо и слабо - и знае што прави.
13. Помогнете му на клиентот да успее со вас
Секој што мисли дека нивната одговорност завршува кога ќе го добијат потписот на нарачката, греши. Клиентот потпишал затоа што му верувал на продавачот. Затоа последното е исто така точка на контакт ако има поплака или клиентот не го постигне ветениот бенефит, иако прави сè како што е договорено.
14. Бидете во контакт со интересни луѓе
Многу зделки пропаѓаат затоа што потенцијалните клиенти забораваат на интересните деловни партнери поради прекумерната стимулација. Затоа, продавачите дефинитивно треба да одржуваат контакт дури и ако не ја добијат работата.
Секој што гледа товар или дури и потребно зло во продажбата, не му прави услуга на никого. Ниту тој и неговиот квалитет на живот, ниту неговиот работодавач, кој е зависен од активни продавачи, ниту неговите клиенти, на кои им требаат деловни лица, а не „Трантутен“.
16. Бидете отворени за нови работи - и научете
Продавачите сакаат нивните клиенти да се отворат и да пробаат нешто ново. Но, самите продавачи понекогаш се затворени како школка и секогаш бараат грешки на друго место, наместо нив. Оние кои редовно учат, автоматски ќе ја развиваат својата личност - и полесно ќе ги постигнат своите цели.
17. Продавајте само нешто зад што стоите
Понекогаш има денови кога едноставно не функционира. За жал, тоа е дел од животот. Но, ако продадете нешто што не го сакате себеси, никогаш нема да имате огромен успех како продавач.
18. Останете прилагодени - соодветно
Продавачите треба да ја совладаат рамнотежата помеѓу наметливоста и рамнодушноста. Секој клиент размислува поинаку тука. За жал, продавачите обично изгледаат прилично пасивни и незаинтересирани - од гледна точка на клиентот. Затоа, најдобриот начин е секогаш да најдете конкретно место каде да постапите заедно по разговорот.
19. Ако не одговара, не држи се
Продавачите исто така имаат должност да се пуштат. На пример, жалители, исцрпувачки мали клиенти или слабо платени клиенти. Тоа најдобро можат да го сторат кога првпат станат свесни за своите крадци за време и енергија.
20. Секогаш искористувајте нови можности
Можности им се даваат само на оние кои им даваат шанса на можностите - и потоа ги користат. Ова е причината зошто продавачите секогаш бараат нови клиенти и интересни идеи за тоа како тие не само што можат подобро да го обликуваат сопствениот живот, туку и на нивните деловни партнери.
Секој 20 продавач треба редовно да ги рефлектира овие 20 точки: Дали го правам ова? Што би можел да направам подобро? Што сакам да пробам постојано постојано сега? На крајот на краиштата, луѓето купуваат од луѓе - и тоа е она што премногу често се заборава. Оние кои живеат со искрена продажба со страст, автоматски достигнуваат интересни луѓе и имаат успех заедно со нив.
Авторот Оливер Шумахер е деловен економист, научник за говор и специјалист автор на книга. Тој држи мотивирачки предавања и дава ефективна обука за продажба, www.oliver-schumacher.de
Овие написи исто така може да ве интересираат: