6 совети за стратегии за преговори

Вистинската стратегија за преговори е дел од успешното преговарање за продажба. Потребно е многу вежбање и искуство да се препознаат од ситуацијата во рамките на продажниот терен кои стратегии се најдобри. Обучувачот за преговори и експерт за продажба Хелмут Беуел објасни во „Обука за преговори за продажен професионалец II“ на Академијата Хауф кои се докажале и докажале и што треба да внимаваат кога ги користат.

Вистинскиот начин да се започне разговорот е многу важен за остатокот од процесот

За време на првиот мал разговор, продавачот не треба да размислува за сопствената професионална ситуација, да користи суперлативи и да не прави клиентот да се чувствува одговорен за нивниот успех. Паметен преговарач може да го искористи ова во текот на разговорот. Според мотото: „Ве направивме успешни. Сега направи нешто за нас. “Но, Беуел предупредува:„ Дури и претераното лелекање создава лоша позиција и го прави другата личност да се чувствува лошо. “На крајот на краиштата, никој не сака да работи со неуспешни добавувачи.

6 совети за оптимални стратегии во преговорите за продажба

1 Не плашете се од клиентот

Без оглед на индустријата во која работите: стратегиите што се користат за преговори се конечни. Купувачите пристапуваат до истото поле со алатки како и продавачите. За да ја зајакне својата позиција, продавачот секогаш треба да биде свесен за тоа. „Многу продавачи сметаат дека купувачот или клиентот се премногу моќни. Ако знаете само свои принуди, а не оние на другиот, тогаш имате проблем. Ако го гледате само вашиот сопствен притисок, губите. Веднаш штом ја препознавте стратегијата на партнер за преговори, вие сте на ниво на очите “,.

Учтиво, но цврсто откривање на нефер стратегиите на соговорникот неизмерно ја зајакнува вашата сопствена позиција во преговори.

Поставете 2 сидра

Беуел препорачува да се поставува секогаш таканареченото „прашање со кука од риба“ на почетокот на преговорите за продажба. Ова гласи: Дали ќе се склучи денес, ако се постигне договор со сите вклучени страни денес и лицата кои имаат право да склучат?

Беуел препорачува прво поставување сидро, т.е. поставување на првите барања. Секогаш треба да барате повеќе отколку што реално се стремите. „Сидро поставените високо создаваат добра почетна позиција. Партнерот за преговори треба да се справи со голема побарувачка. Сепак, не треба да се претерува претерано. На крајот на краиштата, не знаете до каде ќе стигне другиот и секако дека не сакате да го загрозите целиот бизнис. Затоа е важно да откриеме каде лежи границата на другиот “.

Во текот на понатамошното преговарање, секогаш треба да се бара нешто за возврат на договор. Ова обезбедува рамнотежа на моќта и нивото на очите.

3 Од услови до интереси

Само да се пазариме за позициите обично резултира со загуби на обете страни. Откривањето на интересите на другата личност значи да можете да им служите на неговите мотиви и да постигнете подобар резултат од преговорите за обете страни. Покрај тоа, не треба да ве спречуваат редовно да поставувате прашања за време на разговорот. Според Беуел, продавачот треба неколку пати да ги доведе во прашање вистинските интереси на партнерот во преговори:

Општествени вредности
факторот време
задоволство на клиентите
Аргументи за другите носители на одлуки
посакуваната погодност
безбедност
Планирање на буџетот
конкурентската предност
можни наредби за следење
Задоволство на вработените итн.

Постојат многу различни мотивации за кои постапува другата личност. „Прашајте го вашиот партнер во преговори доследно и постојано зошто тој го сака тоа што го сака. Предметите како што се цените и условите се главно само валута, вистинските потреби честопати се кријат “, вели Беуел.

Фокусот секогаш мора да биде на придобивките, не само деловните, туку и личните придобивки на партнерот во преговори. Секој деловен клиент, исто така, носи лична корист од преговорите и се стреми кон тоа на насочен начин.

4 Работа со парични придобивки и во натура

„Кога ставате нешто на вагата, тежината на цената станува полесна. Размислете што имаат едни на други: перформанси и разгледување. Бура на идеи со вашиот партнер во преговори “, препорачува Беуел.

Според Беуел, продавачот треба да открие што вреди многу за партнерот во преговори, но чини малку или ништо за компанијата на продавачот.

Паричните придобивки ја ставаат цената во поинакво светло. Затоа, секогаш треба да го ставате во бројки - т.е. да го пресметате во парична вредност пред разговорот. За време на преговорите, Беуел секогаш препорачува да се наведе вредноста во бројки.

Финансиските придобивки може да бидат, на пример:

Штедење на време
Заштеди на персоналот
Заштеда на трошоците преку докажана издржливост
добар совет,
посебна пријателство кон клиентите
Без одржување
Заштеда на енергија
Заштеди во оперативни трошоци и многу повеќе

Природните производи, исто така, создаваат додадена вредност за клиентот и едвај носат трошоци:

бесплатни додатоци на производи
Купете 3-платени 2 понуди
детали за специјална опрема
Обука
Бесплатна индукција или обука на вработените,
подолги гарантни периоди
бесплатни резервни делови
одржување,
Инспекции и сл.

5 Нема перформанси без размислување

Како што веќе споменавме, перформансите и разгледувањето мора да бидат избалансирани во двете насоки. Продавачот секогаш треба да има нешто за возврат за концесија од партнерот во преговори, за никогаш да не ја гради вината. „Затоа што ако сте ја зголемиле вината, во одреден момент побарувачката за одмазда неизбежно ќе дојде“, предупредува Беуел.

6 Повеќе корисни совети

На почетокот на разговорот, продавачот мора да обрне внимание на рамнотежата на силите. На пример, на статусните симболи на панданот - тој исто така може да ги потенцира своите. Важно: Тој треба да знае дали клиентот треба да купи или само сака да купи и дали тоа е неговата најдобра, па дури и единствена опција.
Покрај тоа, никој не мора да биде совршен. Совршенството предизвикува агресија. „Да не бидеш совршен, те прави човек и затоа е многу поличен“, вели Беуел.
За да се спречи заклучокот да се донесе премногу брзо и со тоа да се постигнат умерено задоволителни резултати, преговорите мора да останат возбудливи.
Беуел препорачува да откриете и да потенцирате каква било заедничка основа во текот на целиот разговор. Ако ги нема, можете да создадете некои.
Во случај на притисок, продавачот треба да одвои време со одговори и да направи подолги паузи, во спротивно на прашањата на клиентот мора брзо да се одговори: „Ако клиентот побарал цена двапати, на пример, бројот треба да биде на маса, или еден веродостојна причина зошто сега не е можно да се именува број “, предупредува Беуел.
Секој продавач треба да се грижи непотребно да не ја зајакнува позицијата на моќ на партнерот во преговори. Фразите како „Не ми се допаѓа твојата конкуренција“, „Имаш одлични производи“ или „Ти си мојот најважен клиент“ треба да се избегнуваат во преговори.
Тој треба да претстави точки што се важни за продавачот како помалку важни и да не попушта тука, во спротивно партнерот во преговори брзо ќе ја забележи неговата слабост. „Не треба да ја откривате сопствената болка - напротив, продавачот првично треба да ја влоши, но да се обиде постепено да ги спроведува критериумите што му се важни. Тој може да ги потенцира точките што се помалку важни за него како важни. Тука тој исто така може да попушти “, објасни Беуел.
Беуел препорачува никогаш да не се нудат две работи одеднаш или да се направи третиот чекор (компромис) поголем од вториот. За секој случај, како што рече Виенците толку убаво, треба да имате специјално „задоволство“ подготвено за крај.

Како една од последните опции, менаџерот исто така може да се активира. Како што веќе беше споменато во Дел 1, тој никогаш не треба да преговара, туку да биде достапен само како конечен донесувач на одлуки. Повеќе за тоа во третиот дел од нашата серија. „Со цел да се избегнат недоразбирања, преговарачкиот тим никогаш не треба да разговараат едни со други по преговорите, сè додека се уште не е во вид на партнер за преговори“, предупредува Беуел во заклучокот.

Прочитајте накратко важни совети за особено тешки преговори

На личност

Хелмут Беуел е тренер и тренер со долгогодишно искуство во развој и водење на продажни тимови и стратешка продажба. Тој самиот работеше неколку години како купувач, менаџер за продажба, развивач на персонал и извршен директор во индустријата и трговијата. Денес тој е експерт за методологија за продажба и преговори и обука/тренирање на продажни тимови. www.helmutbeuel-consulting.de