Ажурирања на студената клима
Harig GmbH планира и конструира системи за ладење повеќе од 30 години. Кога станува збор за неговата странска работа, Ролф Хариг е таму со искуство и добра доза авантура: кланица за живина во Владивосток, магацин за храна во Баку, печатница во Багдад. Проектите од оваа големина можат да се реализираат само со соодветно знаење и умеење. Претприемачот разговараше со уредничката на ККА, Марлен Клок, за меѓународните случувања, тешките деловни односи и новите патишта.
ККА: Може ли накратко да ја запознаете вашата компанија со читателите кои сè уште не се запознаени со Хариг ГмбХ? Со какви системи и проекти имате работа?
Ролф Хариг: Хариг ГмбХ планира и гради индустриски системи за ладење со фокус на преработка на храна и логистика на храна. Ова вклучува технологија за ладење за кланици, преработка на месо и живина, млекари, пиварници и индустрија за печива. Нашата компанија е активна во сите области кои се занимаваат со ладење на храната. Главниот ладилен медиум што се користи е амонијак, понекогаш во комбинација со СО2.
Во последниве години, ние исто така бевме се поактивни во логистичкиот сектор. Ние градиме системи за ладење за логистички центри на сите добро познати трговски ланци - како што се Кауфланд, ЛИДЛ, Реу и Едека - но исто така и за големите компании за ладење како МУК.
Во прилог на нашата главна деловна активност, ладење на храна, ние сме активни и во процесна ладење. Тука сме специјализирале во процеси на печатење, меѓу другото. Со 10-15%, оваа област претставува само помал дел од вкупната продажба. Се разбира, ние исто така нудиме соодветна услуга за сите области на примена, од едноставно решавање проблеми до договори за целосно одржување.
ККА: Меѓу другото, вие продавате технологија на индустриско ладење во Казахстан, Русија и Азербејџан. Како дознавате за проекти во странство?
Ролф Хариг: Голем број меѓународни контакти се развија со текот на годините, особено во секторот за преработка на храна и логистика. Од една страна, ние сме снабдувачи на производители на растенија кои бараат ладење во нивната технологија на производство, а од друга страна, работиме - главно во Источна Европа - со извозници кои извезуваат сложени системи во секторот за преработка на храна. Од овие контакти, развиени се некои директни контакти со странски клиенти.
Пред околу десет години основавме подружница во Клаипеда, Литванија, заедно со литвански партнер. Целен пазар на оваа компанија е, покрај Литванија и другите балтички држави, Белорусија и руската ексклава Калининград. Во минатото, во Калининград никнаа голем број компании за преработка на храна кои, благодарение на тарифните предности, можеа да увезуваат сурови прехранбени производи од Европа, САД и Јужна Америка по ниски цени. Овие производи, месо, риба и живина, тука се преработуваат и се продаваат на континентална Русија. Поради сегашното ембарго за увоз на храна од Запад, сега недостасува залихи, а во прашање е постоењето на многу новоосновани, средни преработувачи на храна. Се разбира, оваа ситуација не поттикнува понатамошно инвестирање во опрема.
Економската состојба во балтичките држави е исто така тешка, бидејќи тие се несразмерно погодени од руското увозно ембарго. Затоа, решивме на крајот на 2014 година да се повлечеме од овој пазар и да го продадеме нашиот удел во подружницата на литванскиот партнер.
Сега сме концентрирани на земјите кои граничат со Русија - Азербејџан, Грузија и Казахстан - кои, поради ембаргото, сега ја чувствуваат својата шанса да произведат храна и да ја извезат во Русија. Голем број инвеститори се обидуваат да формираат локална прехранбена индустрија. Покрај тоа, овие земји имаат многу големи сопствени ресурси во производството на овошје и зеленчук, за што им треба квалификувано складирање за да не можат да се продаваат само за време на бербата. Технологиите потребни за ова се познати, но не се достапни во нивната земја. Тука влегуваме. Ние работиме на овие проекти со партнерски компании од конструкцијата на ладилници кога треба да се изградат ладилници или цели производствени згради.
Извозот на технологија за ладење сочинува приближно 10-15% од нашиот вкупен промет, така што тоа не е нашата главна работа. Честопати станува збор за многу макотрпен потфат бидејќи развојот на овие проекти е обично многу досаден и никогаш не сте сигурни дали тие на крајот ќе се реализираат.
ККА: И како функционира таквиот процес, од понудата до специфичната нарачка?
Ролф Хариг: Во повеќето случаи, проектите не се одвиваат како што се одвиваат во Германија, каде што планирањето на деловните економисти, архитекти и инженери е во голема мера напредно пред да влезе во употреба технологијата за ладење. Во овие земји, влезот е обично многу порано. Потенцијален инвеститор има деловна идеја, на пр. Б. да се формира ладилник за долгорочно чување на јаболка, да се купат ефтино во време на берба и потоа да се извезуваат во Русија во зима со соодветна добивка, или уште подобро во ЕУ. Парите за инвестицијата се надеваат дека се таму, но клиентот не знае како да ја започне, особено затоа што се чини дека нема деловен план за проектот. Тој честопати не знае колку ќе собере, а со тоа и колку простор за складирање всушност ќе му треба. Купува парче земја и вели: „Сега можеме да изградиме нешто на тоа“. Потоа, во многу случаи започнува макотрпната работа на основните истражувања. Кога ќе дојдат првите бројки на маса, може да се случи таков проект драстично да се намали во големина или, во најлош случај, дури и да не се реализира. Ова е често многу досаден процес, на крајот на кој се надеваме дека ќе ја видиме реализацијата со нас.
Покрај спецификите на овие деловни процеси, мора да ја разберете и почитувате културата и менталитетот на соодветната земја. Покрај националниот јазик, деловните партнери зборуваат руски јазик во целост, а англискиот јазик не постои, барем за „постарите“ клиенти. За жал, јас не зборувам руски јазик и затоа често сум придружуван од хонорарец кој има знаење од индустријата и кој ја познава и разбира „руската душа“ поради долгогодишната работа во Русија и Кавказ. Проектите тука се малку поразлични од нашите. Треба да имате многу трпеливост за на крајот да бидете успешни. И кога имате резултат навечер по долг ден полн со дискусии - можеби дури и снимен во писмена форма и потпишан - следното утро деловниот партнер вели: „Јас сепак помислив на нешто ...“ или „Би сакал поинаку ...“ И тогаш започнувате одново.
ККА: Која конкурентска предност ја гледате самите?
Ролф Хариг: Русите можат да градат системи за ладење Фриген со европски, претежно германски компоненти. Сепак, тие честопати немаат потребно знаење за знаење. На пример: Во европските кланици за живина, животните се ладат со воздух по колењето според европските упатства. Русите сè уште често ја користат старата ладна вода/ладилник за центрифугирање. Сепак, бидејќи пазарот за свежа живина во Русија значително се зголеми во споредба со замрзнатата стока во последниве години, а рускиот клиент има зголемени побарувања за храна, живинарските фарми сè повеќе преминуваат на ладење на воздухот. Сега е потребно извесно искуство да се испланираат и градат такви системи и да се добие посакуваниот резултат, имено да се добие добар резултат на ладење со што е можно помало слабеење. Русите продолжуваат да се обидуваат да копираат, но во моментот не се во можност да го сторат тоа.
За носителите на одлуки во Русија честопати не е во преден план технологијата, туку само цената. За ова, исто така, прифаќа дека резултатот од ладењето не се совпаѓа или ефикасноста на системот остава нешто да се посакува. Со нашето разбирање за технологијата, ние немаме шанса во такво соelвездие. Во Русија и земјите од ЗНД, природните ладилни средства NH 3 и CO2 ќе играат поголема улога во технологијата на ладење во иднина. Фабриките и магацините за храна стануваат сè поголеми, а потребната технологија за ладење станува сè посложена. Покрај тоа, ефикасноста на системот ќе игра сè поголема улога. Тешко дека има искуство во оваа област, постојните системи во најголем дел се целосно застарени и болни. Тука сигурно можеме да освоиме поени во иднина со нашето знаење од голем број различни апликации.
ККА: Освен културните разлики: На што треба да обрнете посебно внимание кога работите во странство? Дали веќе сте наишле на проблеми што не сте ги разгледале однапред?
Во повеќето случаи, набавката на материјали на лице место е многу голем проблем. Затоа, многу внимателно планирање на собранието е од суштинско значење. Исто така, се применува загуба на материјал поради неправилно складирање. Не е за ништо што сите врати во Русија, зад кои се крие нешто корисно, се заклучуваат со големи катанци. Но, тоа го знаеме и од германските градилишта, за жал.
ККА: Системите за ладење не само што треба да се изградат, туку треба да се сервисираат и да се грижат за нив. Како ја обезбедувате услугата во странство?
Ролф Хариг: Нема последователна услуга во таа смисла. Операциите на лице место обично се грижат за поддршка, одржување и решавање проблеми со сопствен персонал.Стандардни компоненти од областа на технологијата на ладење се претежно достапни во овие земји или се набавуваат од дилери. Кога работите се комплицираат и се појавуваат дефекти, клиентот стапува во контакт. Понекогаш тоа се мали нешта што можат да се поправат преку телефон. Сепак, ние исто така имаме можност да бираме на голем број системи од далечина и на тој начин да ги анализираме дефектите или, доколку е потребно, да ги отстраниме.
ККА: Имате растенија во земји кои во моментов се наоѓаат во кризни области, како што е Украина. Дали конфликтот влијае на вашата работа?
Ролф Хариг: Украина е клучен збор во моментот. Во западна Украина, имавме можност да работиме со извозник за спроведување на систем за ладење за кланица за патки. Вие не слушате ништо за вистинската војна таму, но решивме да не го започнуваме проектот затоа што не постоеше потребната финансиска сигурност.
Колку што знам, проектот во моментов запира иако целата опрема е доставена.
Се разбира дека секогаш е голем ризик да се достави до овие области и ако проектот не е соодветно обезбеден, подобро е да се држите настрана од него. Модалитетите на плаќање се тема, не само во кризните области, туку фундаментално за целиот меѓународен бизнис. Ние научивме на потешкиот начин тука во минатото, дури и во рамките на ЕУ, и станавме многу претпазливи. Без акредитив или претплата во доволен износ, мора да се очекуваат загуби.
ККА: Дали има забранети земји за вас?
Ролф Хариг: Во основа, немам проблем со испорака на технологија за ладење во земји што можеби не одговараат политички на нашите идеи. На крајот на краиштата, ние доставуваме фрижидери, а не топови. Тоа има повеќе врска со локалните услови и дали можеме да очекуваме од нашите вработени да извршат монтажа или пуштање во работа во овие региони. Пред извесно време започнавме систем за машинско ладење во Багдад и тоа веќе беше маргинално. Се разбира, можете да направите одредби до одреден степен со оклопни автомобили и соодветно чувано сместување, но останува остаток на ризик. Тогаш ќе мора да одмерите дали навистина вреди. Најверојатно не.
ККА: Во 2014 година го прославивте влегувањето на Штефен и Мариус Хариг во управата. Како планиравте промена на генерацијата во вашата компанија?
Ролф Хариг: Сè уште сме на тоа. Двајца од моите три сина сега се во управниот одбор. Стефен е инженер за ладење и инженер за индустрија. Тој треба да се грижи за техничките проблеми. Како деловен економист и индустриски инженер, Мариус е одговорен за трговската страна.
Имаме второ ниво на управување во компанијата - секој помеѓу средината на 40-тите и раните 50-ти - кои секако ги поддржуваат. Сигурно има високи флаери кои велат дека на 30 години водат ваква продавница. Не можев да го сторам тоа и не очекувам да го сторат ниту моите синови. Но, работиме да осигураме дека и двајцата прераснуваат во своите задачи. Штефен веќе заврши стажирање во компанијата и затоа ги знае процесите релативно долго време. Потребно е секако многу напор. Мора да бидете подготвени за работа во сабота и недела, дури и 8-часовниот ден не е норма.
И јас сè уште уживам. Обожавам да патувам во странски земји. И тогаш има голем број стари контакти што треба да се одгледуваат. Сè уште сакам да го сторам тоа самиот. Треба да имате малку чувство за авантура за тоа. Сакам да направам уште неколку години и полека да се повлечам од деловниот живот.