Формулата АИДА
Формулата АИДА го опишува процесот на продажба на едноставен и јасен начин, кој е поделен во четири фази. Продавачот прво мора да го привлече вниманието на клиентот. Следното нешто е интерес за производот. На крајот на краиштата, интересот се претвора во желба, што на крајот доведува до конкретно дејствие, имено кон заклучок на продажбата.
Формулата АИДА од гледна точка на продавачот
Развојот на формулата АИДА се враќа на Е. Сент Елмо Луис, кој ја разви оваа формула уште во 1898 година за разговори за продажба. Оваа стратегија сега се користи и во телевизиско или постер рекламирање.
Кога поставувате терен за продажба, продавачот треба да провери дали ги вметнува четирите нивоа на формулата АИДА во разговорот.
- Внимание: Како прво, клиентот мора да биде информиран за производот. Честопати ова се прави со опишување на проблем. Ако продавачот продава производ за слабеење, тој може да ги опише ефектите од прекумерната тежина.
- Заинтересирана страна: I од формулата на АИДА значи „буди интерес“. Откако продавачот ќе му го опише проблемот на потенцијалниот клиент, му е претставено решението.
- ireелба: Сега мора да му стана јасно на клиентот дека има проблем и дека постои решение за овој проблем. Тој има голема желба да го поседува производот.
- Дејство: Ако продавачот направил клиентот да сака да го поседува овој производ, тогаш неговото затворање е ветре. Во класичен говор за продажба, специфичното барање за акција се одвива тука, на пример „нарачајте денес“ или „посетете ја нашата онлајн продавница“.
Емоционална наспроти рационална структура на продажните терени
Овие четири точки не секогаш се спојуваат беспрекорно. Продавачот може да се ориентира на два принципа кога ја гради својата стратегија за продажба. Тој може да го гради разговорот или рационално или емоционално. Рационално значи дека тој едноставно трезвено ги кажува фактите и им дозволува да зборуваат сами за себе. Клиентот размислува за аргументите, ги мери предностите и недостатоците и потоа одлучува за или против производот. Продавачот го нема резултатот во рака; во голема мера зависи од клиентот. Продавачот постигнува подобри резултати доколку го развие разговорот емоционално. Во примерот на производ за слабеење споменат погоре, тој може да генерира или позитивни или негативни емоции. Позитивните чувства произлегуваат од прецизниот опис на тоа како нормалната тежина влијае на квалитетот на животот на клиентот. Ситуацијата е поинаква ако продавачот во преден план го стави социјалното исклучување преку дебелината. Сега решението му е претставено на таков начин што целта се појавува што е можно полесно. Колку е попосакувана целта и поедноставно решението, толку поизвесно ќе биде да се затвори продажба. Во маркетингот, вториот метод е често поефикасен.
Формулата АИДА е многу честа кај вербалните повици за продажба. Клиентот може да ги набудува истите процеси на страниците за продажба на Интернет или во рекламни филмови. Редоследот прикажан погоре исто така работи ако изгледите не се изложени на рекламна порака. Продавачот се обидува да ја контролира оваа низа во процесот на продажба. На крај, но не и најмалку важно, формулата АИДА може да се сфати и како нормален модел на комуникација. Секој што сака да убеди партнер за разговор во идеја или проект може да го искористи како водич.