Како да креирате водич и модел на план за продажба - Емирал

Дали имате план за продажба? Претприемачите, менаџерите за продажба и менаџерите многу добро знаат кои придобивки можат да ги добијат од пишувањето планови за продажба - без разлика дали се однесуваат на нивната компанија, оддел или тим.
Но, што точно е план за продажба?

Што е план за продажба?

Планот за продажба ги утврдува целите, стратегијата, целната публика и можните пречки. Тоа е како традиционален деловен план, но тој се фокусира конкретно на вашата стратегија за продажба. Деловниот план утврдува кои се вашите цели, додека планот за продажба точно опишува како ќе ги исполните.

Плановите за продажба често вклучуваат информации за целните клиенти на компанијата, целите на приходите, структурата на тимот и стратегиите и ресурсите потребни за постигнување на нејзините цели.

Шаблон за планови за продажба

Дали сте подготвени да напишете свој план? Започнува со образец за планови за продажба.

Што е образец за планови за продажба?

Планот за продажба обично ги вклучува следниве делови:

Целни клиенти
Цели на приходот
Стратегии и тактики
Цени и промоции
Рокови и директно одговорни лица
Структура на тимот
Извори
Услови на пазарот

Создадовме образец за план за продажба, кој ги опишува основите на планот за продажба.

Следејќи го моделот, ќе поминете низ секој чекор во пишувањето на вашиот сопствен план за продажба. Еве уште неколку детали за тоа што да вклучите:

Како да се напише а план за продажба

Мисија и контекст
Тим
Целен пазар
Алатки, софтвер и ресурси
Позиција
Маркетинг стратегија
Стратегија за проспектирање
Акциониот план
приговор
Буџет

1. Мисија и контекст

Започнете со презентирање на изјавите за мисијата и визијата на вашата компанија. Исто така, направете кратка историја на деловното работење - на овој начин, ќе дадете општи информации, додека планот нагласува поконкретни детали.

2. Тимот

Потоа запознајте ги членовите на вашиот тим, како и улогите што тие ги играат. Можеби имате пет агенти за продажба и тесно соработувате со консултант за олеснување на продажбата и специјалист за продажба.

Ако планирате да го зголемите вашиот персонал, вклучете го бројот на вработени, името на позицијата и датумот кога очекувате да ги вклучите во вашиот тим.

3. Целен пазар

Без разлика дали тоа е вашиот прв план за продажба или веќе имате повеќе искуство, од суштинско значење е да го знаете целниот сегмент. Како изгледаат вашите најдобри клиенти? Дали сите тие потекнуваат од одредено поле? Дали тие надминуваат одреден удел на пазарот? Тие се соочуваат со истиот проблем?

Треба да имате предвид дека може да има различни видови купувачи за различни производи. На пример, агентите за продажба првенствено можат да продаваат маркетинг софтвер на директори за маркетинг и софтвер за продажба на директори за продажба.

Исто така, овој дел од вашиот план за продажба може да претрпи значителни промени со текот на времето, бидејќи вашето решение и стратегија се развиваат и вие сте во можност да пронајдете совпаѓање помеѓу производот и пазарот. На почетокот, кога ги правевте првите чекори со вашиот производ и цените беа ниски, можеби вашиот успех се засноваше на продажба до почетни компании. Сега, кога вашиот производ е многу посилен и ги зголемите цените, можно е компаниите од средно ниво на пазарот да бидат посоодветни. Затоа е важно да ги преиспитате и постојано да ги ажурирате типологиите на кои се обраќате.

4. Алатки, софтвер и ресурси

Би било добро да вклучите опис на вашите ресурси. Кој софтвер за управување со односи со клиенти (CRM) имате намера да го користите? Одвоивте буџет за продажни натпревари и стимулации?

Овде ќе ги презентирате алатките што треба да ги користат вашите агенти за продажба за да успеат (на пример, обука, документација, алатки за олеснување на продажбата итн.).

5. Позиционирање

Дојде време кога ќе одредите кои се вашите конкуренти. Направете споредба помеѓу производите, наведете ги нивните јаки страни во споредба со вашите и обратно. Исто така, разговарајте за нивните цени во споредба со вашите цени.

Треба да се осврнете и на темата трендови на пазарот. Ако сте компанија што обезбедува софтвер како услуга (Saas - Софтвер како услуга), може да забележите дека софтверот специфичен за вертикалните пазари добива се поголема популарност. Ако продавате реклами, не заборавајте да го зголемите програмското рекламирање на мобилни уреди. Обидете се да предвидите како овие промени ќе влијаат на вашиот бизнис.

6. Маркетинг стратегија

Овој дел ги опишува цените и промоциите што имате намера да ги имплементирате. Кои се главните чекори што ќе ги преземете за да ја зголемите свесноста за брендот, како и да генерирате квалификувани деловни контакти?

Производ А.: Зголемување на цената од 40 леи на 45 леи на 2 февруари (намалување на месечната продажба за 2%)
Производ Б.: Бесплатна надградба, доколку препорачате друг клиент помеѓу 1-20 јануари (20% зголемување на месечната продажба)
Производ Ц.: Намалување на цената од 430 леи на 400 леи на 1 март (зголемување на месечната продажба за 15%)
Производ Д.: Нема промена

7. Стратегија за проспекција

Како може вашиот тим за продажба да ги квалификува деловните контакти генерирани од вашата маркетинг стратегија? Запомнете да ги вклучите критериумите што мора да ги исполнуваат потенцијалните клиенти пред да можат да ги контактираат претставниците на продажбата.

Потоа, идентификувајте ги методите за продажба што ќе ги користи вашиот тим за да склучи повеќе трансакции, без разлика дали тие се засноваат на привлекување клиенти кон производот (влезна продажба) или презентирање на производи на клиенти (продажба од странство).

8. Акционен план

Откако ќе го покажете морето каде сакате да одите, треба да откриете како да го направите тоа. Овој дел го сумира начинот на кој ќе работите за да ги постигнете целите на приходите.

Цел: Зголемете го бројот на препораки за 30% овој квартал

Организира тридневна работилница за техники на препораки
Организирајте натпревар наменет за продажба генериран од препораки
Зголемете ја провизијата за продажба генерирана од препораките за 5%

Цел: Купете 20 логоа на компанијата

Идентификувајте 100 потенцијални клиенти и доделете тим специјалисти на секој од нив
Организира два настана на ниво на управување
Дајте бонус на првиот тим да освои три логоа

9. Цели

Повеќето продажни цели се засноваат на приходите. На пример, можете да поставите вкупна вредност на периодичен годишен приход од 10 милиони леи.

Алтернативно, можете да поставите цел во однос на обемот. Може да се состои од 100 нови клиенти или 450 продажби. Бидете сигурни дека вашата цел е реална, инаку целиот план за продажба ќе биде прилично бескорисен.

Земете ја предвид цената на производот, вкупниот достапен пазар, продорот на пазарот и ресурсите (вклучително и продажбата и маркетинг-поддршката).

Вашата цел треба исто така да биде тесно поврзана со вашите главни деловни цели; да ви дадам идеја, ако компанијата има за цел да се пресели во горниот сегмент на пазарот, вашата цел би можело да биде „Купување на 20 логоа на компанијата“ наместо „Правење нова продажба во вредност од X“ (уште од првата опција вие ќе ве охрабри исклучиво да извршувате трансакции наместо да се фокусирате на вистинскиот вид клиенти).

Се разбира, веројатно ќе имате повеќе цели. Идентификувајте ја најважната, а потоа порачајте ги другите по редослед.

Ако имате бизнис со повеќе локации, доделете им подредена цел на секоја од нив. Ова ќе го олесни идентификувањето на места со поголем принос и места со низок принос.

Исто така, поставете календар. Ако имате одредници што ги следите редовно, ќе знаете дали сте според распоредот, дали сте направиле аванс или дали заостанувате во исполнувањето на вашите цели.

Да претпоставиме дека целите за првиот квартал од годината се да достигнат продажна бројка од 30 000 леи. Почнувајќи од минатогодишниот перформанс, знаете дека продажбата во јануари и февруари е помала отколку во март.

Така, календарот што го предлагате е следен:

Јануари: 8.000 Леи
Февруари: 8.000 леи
март: 14.000Леј

Исто така, треба да ги запишете луѓето директно одговорни, доколку ги има. На пример, да претпоставиме дека квотата од 5.000 леи е доделена на агентот Georgeорџ. Агентот Јоана, кој сè уште е во фаза на развој, има месечна сума од 3.000 леи. Во помал тим, оваа вежба им помага на инволвираните да избегнуваат копирање едни со други - и, доколку целите не се исполнети - да се обвинуваат едни со други.

10. Буџет

Опишете ги трошоците поврзани со постигнување на вашите продажни цели. Типично, овие вклучуваат:

Плаќање (плата и провизија)
Курсеви за продажба
Алатки и ресурси за продажба
Награди за натпреварување
Активности за градење тим
Патни трошоци
Оброци сервирани

Споредете го буџетот на вашиот план за продажба со вашата прогноза за продажба за да добиете фер буџет.