Како донесуваме одлуки
Главна содржина
Статус: 26.08.2019, 16:29 часот
Наводно, можеме да донесеме подобри и побрзи одлуки со притисок врз мочниот меур. Тоа би им помогнало енормно на некои луѓе во пресрет на Божиќ, на пример, кога ќе се измачуваат пред огромни полици. Но, дали е тоа навистина точно? А што е со другите митови за одлуки?
Мит 1: Во мракот, донесувате порационални одлуки
Следниот пат кога ќе донесете одлука без емоционално влијание врз себе, можеби треба само да го исклучите светлото. Научниците од Универзитетот во Торонто заклучиле врз основа на нивната студија дека емоциите се засилуваат во светли услови на осветлување. За да го направат ова, тие спроведоа експеримент во кој ги испитуваа емоционалните реакции на учесниците. При силна светлина, испитаниците изразија посилни емоции во однос на позитивните и негативните зборови и оценија измислен карактер поагресивно отколку во услови на потемна светлина. Така тие се однесуваа поемотивно.
Резултатите од истражувањето може да се користат во продажбата: „Специјалистите за маркетинг исто така можат да ги прилагодат нивоата на осветлување во малопродажните места според видот на продадените производи“, вели професор по маркетинг Алисон ingинг Ксу. Соодветно на тоа, има смисла да се презентираат емотивни производи како што се цвеќиња или веренички прстени под особено силно светло.
Мит 2: Првата опција е избрана најчесто
Научниците од Универзитетот во Калифорнија (Беркли, САД) и Универзитетот Харвард (Кембриџ, САД) откриле дека луѓето се повеќе склони да ја изберат најпрво презентираната или понудената опција. Дел од експериментот се состоеше во презентирање на два производи на испитаниците. Тие повеќе се определија за оној што беше претставен прв.
Психологот Дана Р. Карни вели дека ова се однесува на многу ситуации: "Редоследот на луѓе кои се појавуваат на талент-шоуа како Американски идол. Редоследот на потенцијални компании препорачан од брокер. Редоследот на писма за прифаќање на колеџ што ги прима апликантот. Сите овие први имаат привилегиран статус “.
Мит 3: Кога треба да одите во тоалет, донесувате поразумни одлуки
Ова се нарекува „нагон за уринирање“ и навистина постои. Меѓународен истражувачки тим спроведе експеримент за ова. Испитаниците консумирале различни количини вода, а потоа морале да донесат одлука за награда. Можете или да се одлучите за помала награда веднаш, или поголема, но многу подоцна. Притисокот на мочниот меур ја инхибираше желбата да се избере помала награда. Субјектите со притисок на мочниот меур имале тенденција да се одлучат за наградата, што има смисла на долг рок. Верно на мотото: Оние кои можат да го издржат желбата да одат во тоалет, можат да издржат и натамошни импулсивни стимули.
Мит/факт 4: Го избираме она што веќе го знаеме
Изборот на нешто што не знаете секогаш е поврзано со ризик: „Она што земјоделецот не знае дека не го јаде“. Кој ќе го чуе ова, можеби нема да биде виновен воопшто. Со испитување на мозочните бранови во рамките на една студија, научниците од Универзитетот Сарланд успеаја да откријат дека препознавањето во мозокот влијае на многу одлуки. Субјектите на тестот повеќе се определија за предметот што предизвика чувство на блискост.
Научниците дури можеа да предвидат одлуки засновани на податоците за ЕЕГ, иако тие не знаеја за претходните познавања на испитаниците. „Сега преку невронаучни студии успеавме да покажеме дека донесувачот на одлуки е воден од чувството на блискост“, вели психологот Тим Розбург.
Мит 5: Нè залажува понудата
Секој го знае ефектот дека шише вино со средна цена, покрај многу многу скапи шишиња, се чини дека е многу поевтино отколку што е всушност. Овој феномен се нарекува ефект на мамка, на англиски: ефект на мамка. Професорот по маркетинг Joоел Хубер се смета за откривач на овој ефект.
Уште во 1982 година ги изврши првите студии на оваа тема. За таа цел, тој ги праша неговите учесници во тестот дали повеќе сакаат да одат во ресторан со три starвезди зад аголот или во некој ресторан со пет starвездички подалеку. Веднаш штом беше додадена трета опција, ресторан со четири starвезди, уште подалеку од оној со пет starвезди, субјектите поверојатно го избраа ресторанот со пет везди Опцијата за ресторан со четири starвездички беше мамката.Но, што значи тоа за донесување одлуки? Разгледајте ја секоја опција поединечно и да не бидете под влијание на опсегот на опции.