На најдобрите модели на бодување на олово влијаат овие 7 фактори Зендеск Велика Британија

Објавено од oshош Бин, директор, маркетинг

Објавено на 20 февруари 2020 година
Последен пат променет на 20 февруари 2020 година

бодување

Бизнис не може да напредува без генерација на олово. Но, колку повеќе водства генерирате, толку повеќе селективни треба да бидете со вашиот пребарувач. Продавачите не сакаат да губат време работејќи на долг список на неквалификувани линкови. Тоа време наместо тоа би можело да се потроши на повеќе ветувачки води.

Но, како ја одделувате пченицата од плевата кога ги проценувате оловите? Искуството и стомачните чувства помагаат во овој момент, но тие не се доволни. За постојано наоѓање на силни изгледи, на претставниците на продажбата им е потребен модел за оценување на олово.

Кои се заедничките најдобри модели за оценување на олово

Модел за бодување на олово е систем за бодување на водство. Вие доделувате поени на олово засновано врз низа различни фактори, како на пример индустријата во која работи оловото или колку е заинтересиран оловото за вашиот производ. Се доделуваат оценки за квалитети што ги имаа претходните предности со високи резултати.

Со овој модел, можете брзо да ги идентификувате водечките линии кои најверојатно продаваат и оние кои имаат помалку приоритет. Веќе разгледавме како се оценуваат водите. Сега да ги разгледаме седумте фактори што ги имаат сите заеднички моќни модели на олово.

1. Координација помеѓу маркетингот и продажбата

Доколку маркетингот и продажбата не го искористат вашиот модел за постигнување на олово, може да пропуштите некои одлични предности. Или некои не толку добри предности кои погрешно се сметаат за квалификувани ќе се појават и ќе додадат многу работа на продажната сила.

За да се осигурате дека вашата инка за продажба ги филтрира само вистинските линии, продажбата и маркетингот треба да работат заедно за да ги развијат критериумите за проценка и прагот на бодување на олово (види дел подолу) за вашиот модел. Кога член на тимот прави промени во моделот, јасно пренесете ги овие ажурирања до двата оддела. Ова му овозможува на вашиот оддел за маркетинг да идентификува силни потенцијални клиенти и да ги упати на продажба.

2. Праг на постигнување на водството

Праг на бодување на олово е точката вредност на која се смета дека изгледите се подготвени за купување. Кога резултатот на олово ќе го достигне или надмине овој резултат, тие стануваат квалификувано олово за маркетинг или MQL и се насочуваат од маркетинг до продажба.

Важно е правилно да го одредите овој праг. Ако прагот за влез е поставен премногу низок и водството е квалификувано пред време, претставниците на продажбата имаат многу работа со услугата на потенцијалните клиенти кои не се подготвени за тоа. Меѓутоа, ако ја поставите пречката премногу висока, ризикувате вредни водства да чекаат предолго и да оставите повеќе време да ве фати конкурент.

Треба исто така делумно да ја одредите вашата праг на таков начин што ќе ги разгледате постојните податоци врз основа на кои сте ги одредиле карактеристиките (или комбинацијата на карактеристики) за да квалификувате водство. На пример, ако барањето демо-производ е главниот показател дека оловото на крајот ќе купи, вашиот праг за постигнување на олово треба да се постави така што на секое водство што бара демо ќе му бидат доделени доволно поени за да се претворат веднаш во MQL станува.

Откако ќе поставите праг, можете да го поставите вашиот CRM автоматски да ве известува кога водството ќе ги добие соодветните поени.

3. Експлицитно бодување

Со експлицитно бодување, доделувате поени на водството засновано врз одредени објективни карактеристики како што се фирмографски или демографски детали. Примери на експлицитни карактеристики се:

  • Наслов на работа
  • улога
  • Старост
  • Искуство во гранката
  • Подружница
  • Број на вработени
  • Продажба на корпорации
  • Географска локација

Овие уникатни фактори го олеснуваат проценувањето на водството. На пример, ако вашиот идеален клиент е менаџер во голема технолошка компанија, можете да ги прегледате големината на компанијата и индустријата на водечките компании за да видите дали соодветно ги исполнуваат овие барања.

Понекогаш водството доброволно ги обезбедува потребните информации за експлицитно бодување, како на пример, со пополнување на прашалник за преземање затворена содржина од вашата веб-страница. Сепак, по некои информации, можеби ќе треба да направите истражување, како на пример, да ја разгледате страницата на LinkedIn или веб-страницата на компанијата за можноста.

4. Имплицитно бодување

Имплицитното бодување, пак, се однесува на поени што ќе ги доделите на водство врз основа на нивното однесување, како што се:

  • Посети на веб-страници
  • Интеракции на социјалните медиуми
  • Отворени/кликнати е-пошта
  • Претплати на билтени
  • Барања за контакт
  • Поднесување на образецот за контакт
  • Преземања на содржини
  • Вебинар
  • Бесплатни проби/демо-производи

Да претпоставиме дека некој презема е-книга од вашата компанија. Треба да доделите поени за преземање на е-книга што може да ја заклучите од оваа интеракција дека изгледите имаат одреден интерес за вашиот бизнис.

Со CRM можете да ја следите секоја интеракција што клиентот ја има со вашата компанија.

Имплицитното бодување често има поголемо влијание врз вкупниот рејтинг на водството отколку експлицитното бодување. Проспект може да добие само една оценка за насловот на нивното работно место, но може да им се додели поен секогаш кога ќе преземат содржина или ќе отворат е-пошта.

5. Негативно бодување

Не, интеракцијата на секоја потенцијална клима со вашата компанија е чекор во процесот да станете купувач, а вашиот модел за водечки оценки треба да го препознае ова. Негативниот резултат ќе одземе поени од вредноста на водството засновани врз дејства или карактеристики што претставуваат предупредување или незаинтересираност. Ова вклучува, на пример:

  • Отпишување од списокот со е-пошта
  • Посета на вашата страница за кариера (што значи дека водството е позаинтересирано да стане вработен отколку клиент)
  • Наслов на работа (како што е „Студент“ или „Рентнер“) или индустрија која не е поврзана со вашиот производ или услуга, што сугерира дека тие се заинтересирани за вашата содржина од чисто академски причини
  • Конкурентна фирма (што сугерира дека лицето само ја гледа конкуренцијата)

Негативните однесувања се особено важни за да се избегнат лажни високи резултати на олово. Водството може да има стабилен резултат заснован на нивните квалитети, како што е индустријата, но нивните постапки покажуваат дека тие сè повеќе го губат интересот за вашата марка. Со негативен резултат, претставниците на продажбата можат да ги забележат оние слаби предности и наместо тоа да се фокусираат на посилни изгледи.

Маркетингот и продажбата треба да работат заедно за да соберат список со сите знаци на предупредување што укажуваат на тоа дека веројатно е дека проспектот не е заинтересиран за набавка. И на двата оддела им треба вредно знаење и работејќи заедно сите влечат во иста насока. Доделете негативен резултат на секоја од карактеристиките и постапките засновани на тоа колку биле вообичаени со претходните одводи што се одвратиле од вашата компанија и соодветно доделете им поени на водството доколку ги имаат предметните карактеристики или однесување покажува.

6. Влошување во оценката на олово

Кога комуницирате со перспектива, не е добар знак ако не слушнат од нив. Идеално, сакате да видите кабли поминуваат низ продажната инка и да не заглавуваат на одредено ниво и да не се движат напред.

Влошената вредност на оловото ви овозможува да ги пратите на застојаните одводи. Тие ја намалуваат вредноста на водството кога тие не комуницираат со вашата марка подолг временски период. На пример, можете да ја намалите вредноста на олово кога тие ќе престанат да ја отвораат е-поштата на вашата компанија или да преземаат содржина, но никогаш повеќе да не комуницираат со веб-страницата. Како и кај негативните оценки, влошувањето на вредноста може да ви помогне да забележите неинтересни предности и да се фокусирате на поквалификувани.

За да го искористите влошувањето на вредноста, треба да одлучите кои дејства ќе ги одземе оловото. Појдовна точка може да биде свртување на системот за бодување за имплицитно бодување. Ако оловото заработи 10 поени за претплаќање на вашиот билтен, тие ќе изгубат 10 поени ако се одјават. Или, обратете се до вашиот маркетинг тим за да откриете кои дејства се случуваат постојано на ветувачки води.

7. Редовно рафинирање

Добар модел за бодување на олово не е да го конфигурирате еднаш, а потоа да го извршувате самостојно, тој треба да биде дизајниран и постојано рафиниран.

За да може вашиот модел за водечки бодови да работи што е можно попрецизно, треба редовно да ги ажурирате методите за бодување врз основа на тековните податоци на клиентите. На пример, ако многу водства се квалификувани, но многу малку се претвораат во продажба, прагот на постигнување на олово е многу низок. Или, ако откриете дека продажбата на одреден вид на идентитет или однесување според изгледите се зголемува или се намалува, можеби ќе треба да ја промените тежината на тие променливи.

Како знаете дека треба да го ажурирате вашиот модел за постигнување на олово? Проверете дали се намалува стапката на конверзија на MQL. Ако е така, најверојатно вашиот профилен клиент е променет и ќе треба да го прилагодите вашиот модел за бодување.

Ова е начинот на кој можете да го извлечете максимумот од вашиот модел за постигнување на водство

Оценувањето на олово им овозможува на претставниците на продажбата да работат попаметно, не потешко, кога ги следат изгледите. Фокусирањето единствено на квалификувани линии ќе ви заштеди време и мака со отстранување на потребата да се обидете да ги достигнете и конвертирате потенцијалните клиенти кои едноставно не се подготвени и можеби никогаш не биле. Но, запомнете, треба да се одржуваат и моделите за оценување на олово. Ако се чини дека вашите водства се оценети како превисоки или прениски, прегледајте ги деталите на клиентот за да видите дали на вашиот модел му требаат прилагодувања.

Немате време да создадете рачен модел за бодување на олово? Користете CRM што автоматски создава и ажурира модели за водечки бодови.

Слични придонеси

Водете генерација за кратко време со Sell + Reach

Претставниците на продажбата поминуваат часови секој ден просејувајќи низ канали како LinkedIn за да најдат нови потенцијални води за додавање на нивниот гасовод. Но, тоа не гарантира дека тие ќе ги пронајдат вистинските информации за контакт за водството што го генерираат.

Како да се зголеми стапката на успех во продажбата со разговор во живо

Разговорот овозможува директен контакт помеѓу претставник за продажба и потенцијални клиенти. Продажните тимови можат да користат разговор за да генерираат водства, да ги подобрат стапките на конверзија и да ги идентификуваат можностите за зголемување.

Како Зендеск ќе го трансформира искуството на клиентите во 2020 година

Задоволни сме да го објавиме официјалното издавање на три производи: пакет за поддршка, пакет за продажба и сонце

3-те столба на успешно управување во продажбата

За време на 16+ години што ги водев и водев тимови, станав свесен,…

Продолжувајќи да ја користите оваа веб-страница, вие прифаќате употреба на колачиња во согласност со нашата политика за колачиња.