Од повредено колено, до романски стартап проценет на еден милион долари
Камил Молдовеану беше светски и европски шампион во џиу џитсу. По освојувањето на европската титула, тој се здоби со повреда на коленото, која не ја третираше до крај. Следуваше половина од периодот на опоравување, проблемот се врати по две години и сега тој мора да се оперира. Пред нешто повеќе од половина година, се појави идејата: уред со сензори (во суштина, сет од две „нараквици“) за да им помогне на физиотерапевтите и пациентите, од конкретни податоци до известување за еволуција третман. Неодамна доби инвестиција со која вредноста на компанијата се искачи на еден милион долари.
"70% од пациентите не го завршат закрепнувањето, половина од нив повторно се повредени во следните две до три години, а половина од нив завршуваат на операционата маса. Видовме дека постои цела студија направена од американска осигурителна компанија на „Направив само половина од препорачаното закрепнување, сега морам да направам операција“, вели Молдовеану, извршен директор на ReFlex и ко-основач со Андреј Клугер, CTO на компанијата.
Поранешниот спортист не е на неговиот прв старт во технолошката област. Дипломиран математика и компјутерски науки, тој започна компанија за аутсорсинг на ИТ услуги во 2007 година, а потоа ја тестираше својата прва идеја за хардвер, Јабу, нараквица за сензори дизајнирана да им помогне на практичарите во боречки вештини.
Од неуспех до идеја за заштеда
Како и да е, проектот Јабу не се одвиваше како што би сакал, иако повратните информации беа добри. Но, искуството со сензорите за движење не беше заборавено, но беше искористено во новиот проект, ReFlex, особено затоа што, во меѓувреме, Молдовеану и тимот ја преиспитаа целната публика.
"Во abебу, се чувствувавме како да туркаме камен на ридот. Разговаравме со неколку инвеститори и сите беа возбудени од идејата, но таа не беше подготвена да вложи пари без да види валидација преку продажба на производи. Тоа беше решение што беше важно. многу мала големина многу мала и беше неверојатно тешко да се произведат доволно прототип варијанти за да се добие валидација. Барем не без многу голема инвестиција “, вели претприемачот.
Покрај тоа, се појави уште еден проблем. Потенцијалните инвеститори сметаа дека пазарот на спортисти од оваа категорија е премал.
"Во еден момент, почнавме да размислуваме за кој правец да свртиме и, имајќи искуство со кинето закрепнување, знаевме дека може многу да се направи во таа насока и дека, покрај тоа, тоа е многу поголем пазар. Почнав да разговарам со разни луѓе и прашајте ги што мислат “.
Молдовеану разговараше и со Андреј Питис, основачот на „Вектор воч“, кој беше многу задоволен од идејата за „РеФлекс“ и кој многу добро го разбра проблемот што го решава. Всушност, вели Молдовеану, ова беше вид на повратна информација што му беше потребна од луѓето кои сакаа да бидат активно вклучени во проектот, или за да помогнат или да инвестираат. Потоа следуваше пивотот и влегувањето во програмата за забрзување на Академијата МВП.
Сензори, мобилна апликација, платформа за терапевти
Повредата на Молдовеану на десното колено се случи во јануари 2015 година. Третманот за опоравување траеше три месеци, но тој се откажа по околу четири недели, кога почувствува дека коленото му е опоравено. Всушност, тоа воопшто не беше случај. Ако сте ја избегнале болката, по околу три или четири недели физикална терапија, сè уште сте далеку од целосно закрепнување. Патем, ова е моментот кога, како што вели статистиката на американската осигурителна компанија, повреденото лице се откажува од третманот. Ова е фактот дека, по 30% од програмата, можете да ги правите вашите вежби дома, без да одите во лекарската канцеларија.
Со овие информации и самиот поминувајќи го низ овој проблем, Молдовеану најде начин да дојде како поддршка на терапевтот, кој нема контрола врз тоа како пациентот ќе избере да ги прави вежбите дома, и во помошта на вториот.
„Во основа, ние користиме два сензори кои се поврзани едни со други за да можеме да откриеме движење на повредениот екстремитет, било да е тоа лакт, рамо, колено, грб. Имаме четири елементи: сензори што детектираат движење, мобилна апликација што ви дава повратна информација за вежби, медицинска платформа што го поврзува пациентот со физиотерапевтот, така што вториот може ефикасно да ја види целата активност на пациентот, и платформа за содржина каде што пациентот е именуван, со видео, програмата за обука предложена од клиниката “, објаснува претприемачот.
Од хардверска гледна точка, тој вели дека тие се многу напредни. И, ако некој праша од каде доаѓаат сензорите и каде ќе се состави крајниот производ, одговорот е што е можно поискрен: „Кина и Кина“.
ReFlex стигна до четвртата прототип верзија и е близу до последната. Во моментов, тој работи на мобилната апликација и, по завршувањето на структурата, можете да започнете да собирате повратни информации од партнерските клиники кои избраа да влезат во пилот-програмата. Следни на списокот се двете платформи.
Нема пари од пациентите
За лице кое е повредено, третманот вклучува одење во специјализирана клиника и плаќање по сесија. Во основа, специјалистите работат за час стапка. ReFlex не е насочен директно кон пациентите, туку кон клиниките и физиотерапевтите.
Од една страна, тие можат да го следат и напредокот на пациентите и активноста на тимот и да осигурат дека тие работат според распоредот утврден од клиниката. Од друга страна, тие можат да следат повеќе пациенти истовремено и да поставуваат предупредувања кога движењата се прават неправилно.
Затоа, им помага да го диверзифицираат нивниот деловен модел. Затоа, ReFlex ќе им биде продаден на специјалисти, кои ќе можат да го изнајмуваат уредот на пациенти. Покрај тоа, ова исто така треба да помогне да се намали стапката на повлекување од опоравување во средината на третманот. Молдовеану вели дека со ослободување на добар дел од состаноците благодарение на следењето на вежбите направени од пациентот во неговиот дом, клиниката може да ги удвои приходите.
"Општо, повеќето клиники за обновување имаат списоци на чекање, особено во Европа. Поради дебелината и недостатокот на спорт, постои огромна побарувачка на овој пазар", рече тој.
„Пациентите се задоволни што повеќе не мора да патуваат, а во многу географски области тоа е голем проблем, поголем од сообраќајот и изгубеното време, тие се изолирани градови или немаат пристап до добра клиника за опоравување., ја откриваме и попишуваме целата нивна обука и им обезбедуваме комплетен извештај, каде што можат да ја видат дневната еволуција. Ако направам грешка, или прегледајте го на телефон или на паметен телевизор, преку споделување екран, правилна форма во која треба да стои, или чувствувам вибрации во сензорите кога ќе направам нешто погрешно “.
Во земјите каде што има систем на приватно осигурување, додава тој, компаниите се многу среќни кога ќе видат дали пациентите ќе го завршат закрепнувањето, а тоа е така што покрај првиот третман, тие ќе плаќаат и во случај на повторување. Затоа, тие сакаат такви решенија и сакаат да ги контролираат трошењата, или со попуст за полисата за следната година, или со тоа што нема да ја осигураат повредената област во иднина.
Од каде пари?
Потенцијалот на производот ReFlex брзо ја привлече првата инвестиција по првичната. Првите пари, 40 000 евра, се од сопствените џебови на основачите. Но, неодамна, минатата недела, беше потпишан првиот круг на финансирање, износ помеѓу 100.000 и 200.000 евра - точната бројка е доверлива - што ја зголемува проценката на компанијата на еден милион долари.
Парите доаѓаат од Австријците од „Амб холдинг“, група компании кои првично започнаа и од станбен и од деловен градежен бизнис (трговски центри) и се развија во неколку насоки, вклучително и земјоделството, шумарство и винификација. Во Романија, тие се познати повеќе по вината Лилиак.
Интересот за производот на тимот на Молдовеану не е случаен. Австрија и Германија се два од најголемите пазари на кои може да посредува Амб Холдинг. Случајно или не, Германија има најмногу физиотерапевти во Европа, околу 170 000.
Покрај тоа, постојат над 200.000 клиники само во Европа и САД, а пазарната вредност на ReFlex е над 10 милијарди долари и расте. Само во Соединетите држави, во 2012 година, имаше над сто милиони луѓе со проблеми на кои им требаше терапија за обновување, а трендот на раст доаѓа токму од недостаток на спорт и недостаток на внимание на диетата.
Но, ова е само првото финансирање. Тимот има за цел да преземе поголема инвестиција во следните 12-15 месеци, особено затоа што нивниот производ е многу ефикасен. Компаративно, тврди Молдовеану, ReFlex сензорите се поефикасни од откривањето врз основа на видео технологијата што ја користат луѓето од Клуж од Мира Рехаб. Кон ова е додадена преносливоста и значително пониската цена во споредба со комбинацијата на видео детекција плус хардвер. ReFlex не е единствениот производ од овој тип, но потенцијалните конкуренти имаат различен деловен модел.
Се бараат клиники за тестирање
Комплетот нараквици ReFlex сензори ќе се продаваат на клиниките по цена до 500 американски долари. Друга опција земена во предвид е да се понуди производот по многу пониска цена по уред, плус месечна претплата за други услуги. Само што, вели Камил Молдовеану, ова значи повеќе пари за акции и сè уште ги анализира опциите.
Во првичните планови, се разгледуваа двете опции, вклучително и 10 $ месечна претплата по пациент, пакет што ќе вклучуваше пристап до апликацијата и медицинските и платформите за содржина. Во ова сценарио, просечна клиника со 150 пациенти месечно може да продаде 40 комплети ReFlex. Главните целни пазари се Германија и Велика Британија, а потоа ќе се фокусираат на американскиот пазар.
Досега се произведени пет комплети за тестирање и имаа дискусии со над 20 клиники во Романија, Велика Британија, Турција и Австрија, од кои добија повратни информации. Во следните месеци, Молдовеану рече дека има намера да ја започне пилот програмата со најмалку шест клиники во Романија, Германија, Австрија и Велика Британија и, ако работите тргнат на добро, да направи претпродажба во 50 клиники за физиотерапија, па затоа не одбива дискусија.
„Повеќето се малку погодени кога ќе го видат прототипот и мислам дека нашиот производ сака да ги замени, специјалистите. Имав секакви чудни и емотивни реакции. Но, не можеме да го замениме физиотерапевтот, ни треба трајно и, особено, во првиот дел од закрепнувањето, а потоа да ја смениме програмата за обука, да го провериме напредокот итн. Ние само го преместуваме закрепнувањето дома од клиниката, но сè останува под нивно водство. Во основа, ние им помагаме да заработат повеќе и да работат помалку “, вели претприемачот.
Меѓутоа, до меѓународното скалирање, сегашниот фокус е насочен кон клиниките, каде што бараат партнери да имаат корист бесплатно и персонализирани од развиената технологија, плус ексклузивност за една година и кредит како партнери за истражување. Вториот план е да ангажирате повеќе луѓе: физиотерапевт страствен за технологија, развивач на апликации за iPhone и „некој добар во маркетингот“.