Појаснете со едноставна матрица кои својства на производите се важни за вашите производи
Написот како PDF
IAN C. MacMILLAN е професор по деловно истражување на Вартонската школа на Универзитетот во Пенсилванија во Филаделфија. RITA GÜNTHER McGRATH е предавач на Одделот за организациски студии на Универзитетот Колумбија во Newујорк.
1 чекор:
Откријте ги извонредните карактеристики на производот
Набудувањето на клиенти како купуваат и користат производ е првиот чекор во откривањето на клучните карактеристики на производот.
Во бизнисот со авто сервиси, Мидас во моментов успешно ја проширува својата услуга за поправка на системи за сопирачки со тоа што им го одзема стравот на клиентите да бидат откинати. Многу сопственици на автомобили сметаат дека сопирачките се скапи за поправка и се избегнуваат. Како по правило, тие не можат технички да проценат што - ако воопшто - треба да се направи. Во исто време, тие не сакаат да ризикуваат со дефектни сопирачки. Премногу често, клиентите се гледаат принудени да издадат празна чек, така да се каже, да се согласат да плаќаат за сите потребни поправки без да знаат однапред колку ќе биде скапо. Мидас сега го намалува стравот на овој клиент да биде исклучен. Користејќи стандардна листа за проверка која ги опфаќа сите елементи на системот за сопирање, вработен во Мидас поминува низ чекор со чекор со секој клиент што не е во ред и колку би чинела поправката. Потоа се креира детална, напишана проценка на трошоците, што му гарантира на клиентот дека нема да доживее непријатни изненадувања кога станува збор за плаќање на сметката. Имајќи темелно разбирање за многу резервации што клиентите ги имаат во врска со системите за сопирање
Одржувањето на понизок ризик за купување од страна на клиентот може да стане карактеристика на производот што е одлучувачка за купување.
негувајќи, беше можно Мидас да открие предност во однос на традиционалните продавници за поправки. Кога бараат карактеристики што прават купување, менаџерите треба да се обидат да имаат предвид два важни, но лесно занемарени аспекти. Од една страна, некои карактеристики се својствени на самиот производ; другите се дефинираат според начинот на кој производот се користи од одредена група потрошувачи. Второ, секој производ е несовршен, т.е. има барем неколку карактеристики што купувачите ги прифаќаат само затоа што овој производ задоволува некои од нивните потреби подобро од сите алтернативни производи. Затоа, некои клиенти претпочитаат да возат до неповолно лоцираната работилница Мидас, бидејќи чувството на сигурност што го чувствуваат таму е поголема од непријатноста на заобиколувањето.
2-ри чекор:
Состави ги сите карактеристики на една картичка
Мадам е подготвена да плати повеќе за своето кафе на Шанзелизе, бидејќи сака да ја задоволи својата паралелна потреба за забава.
Ниту компјутерите не се совршени, микропроцесорите што ги напојуваат. Несоодветноста во вторите претежно спаѓа во групата на прифатливи негативни карактеристики во матрицата на MCO. Со нивниот удел на пазарот од 75 проценти, чиповите на Интел се многу посакувани и ценети. Позитивните својства како што се брзината, ефикасноста и сигурноста повеќе од што ги надминуваат помалите недостатоци. Новиот чип Пентиум, кој Интел го лансираше во 1993 година, беше два до три пати побрз од неговиот претходник. Набргу по почетокот на продажбата, јавноста дозна (претежно преку Интернет заедницата) дека широко рекламираниот микропроцесор има грешка - грешка во подвижна точка што повремено предизвикуваше неточна поделба што може да ја забележи корисникот. Бидејќи некои броеви се бесконечно долги (броеви со децимални дропки што не завршуваат како бројот pi), компјутерите се принудени да го заокружат бројот во одредена точка, што доведува до неточни резултати.
3-ти чекор:
Потврди, потврди, потврди
Откако компанијата ќе направи претпоставки за тоа како клиентите ќе реагираат на нејзиниот производ, мора да се обиде да ги потврди тие претпоставки. Ова може да се направи со користење на низа насочени техники на истражување на пазарот: целна публика, дискусии со клучни клиенти и дилери и тестови на пазарот. Предноста на матрицата МКБ е во тоа што ја структурира оваа постапка, бидејќи во спротивно може лесно да се засили во стратешки бескорисни истражувања. Теренските тестови се особено важни за проценка на новите карактеристики на производите, бидејќи менаџерите, како и клиентите, имаат тенденција да бидат под илузии. Клиентите можат да бидат исто толку погрешни во однос на тоа што ги тера да купуваат, исто како што компаниите можат погрешно да ги разберат пораките што ги стигнуваат до нив. Само помислете, на пример, на бројните производители на храна кои не успеаја со нови производи врз основа на претпоставката дека ветувањето за ниска содржина на маснотии ќе ги охрабри луѓето да купуваат. Она што не се разгледуваше таму е фактот дека купувачите може да речат дека сакаат помалку маснотии, но дека тоа не треба да биде на штета на вкусот и конзистентноста.
Со матрицата МКБ
упорно реконфигурирај
Со матрицата МКБ нова
Планирајте производи
Клиентите трпат прифатливи карактеристики на производот сè додека конкурент не понуди подобар производ.
мобилизираните теренски работници можат да останат во постојан говорен контакт со регионалните центри за обработка - со цел да комуницираат и координираат. На секоја од овие групи им треба своја конфигурација на телекомуникациската технологија. Пакет услуги кој е дизајниран да ги задоволува потребите на едната група не е соодветен за другите групи. Од друга страна, пакетот што би требало да ги задоволува потребите на сите три групи ќе содржи мноштво карактеристики што оваа или таа група на клиенти може да ги смета за убави и добри, но не вреди за поголемите трошоци што резултираат. Матрицата МКБ може, сепак, да им помогне на менаџерите да дизајнираат пакет услуги по мерка за секоја група. Да го земеме само случајот со набавките. Илјадници компании користат рекламирање во масовните медиуми за да поттикнат импулсни набавки. Економскиот успех на оваа група клиенти зависи целосно од влезните
Ако компанијата се однесува несоодветно за време на инцидент, редовните клиенти можат да се претворат во противници, гласни и огорчени.
Особено чистите тоалети ги мотивираа семејствата на одмор да ги наполнат своите автомобили во „Калтекс“.