Повторно консултирајте се со цената на цената

Интернет, печатење, дизајн

Нашата сестринска компанија преродена - Агенција за ефикасност на медиумите - нè поддржува со создавање и употребливост на медиуми, дизајн, креирање и програмирање веб-апликации, апликации и системи за управување со содржини.

Колку погрешна цена може да чини!

Најдобар производ, долгогодишен развој, воспоставување на нов продажен канал - сето ова може да се уништи за кратко време со погрешна цена. Но, кој ќе ти каже која е вистинската цена? Барем овој одговор е јасен: Никој! Агенциите за цени или консултантите за цени нема да можат да ве ослободат од одговорноста за поставување на вистинската цена, барем тоа го обезбедува исклучувањето на одговорноста во понудите на овие таканаречени „даватели на услуги“.

Авторот на оваа статија се обиде да нарача агенција за цени да започне иновативен опсег. Првата болка во стомакот веќе стана очигледна за време на брифинг-разговорот. Под маската на науката, беа воведени термини како што се „еластичност на побарувачката на цените“ и „функција за одговор на цената“ - сето тоа го снема верувањето во вистинска помош за деловна одлука. Кога понудата со ужасни трошоци за интензивна анализа и истражувачка работа, вклучително и одрекување, беше на маса, желбата да се вработи „давателот на услуги“ потона под нулата.

Утврдено е дека претприемачките одлуки можат да бидат донесени само од претприемачи и - дека цената на цената ќе биде барем висока од понудата на давателот на услуги, што, сепак, не вклучува гаранција за правилно утврдување на цената.

Метод на цена плус?!

Па, што да направите за да ја добиете вистинската цена? „Многу едноставно!“ Некои ќе кажат премногу брзо: „Вие ја додавате вашата маржа на профит и ДДВ на трошоците, а тоа резултира со цена!“ Таквиот претприемач можеби е во можност да користи една од четирите основни аритметички операции, како додаток сепак, му недостасува такт.

Дури и ако некои „монополски“ пазари можат да дозволат таков пристап, барем следните прашања остануваат неодговорени:

Кои се основните трошоци, фиксни и варијабилни трошоци, индивидуални и режиски трошоци, ...?
Дали маргината на добивка веќе вклучува даноци на доход?
Како се пресметува маржата на добивка?

Да не спомнувам прашања како:

Како ќе реагираат клиентите на ваквите цени?
Каква улога играат посредниците во ценовната политика?
Што прави релевантната конкуренција?

Најголемата опасност од методот „плус трошок“ сега е „да се цениме надвор од пазарот“. Бидејќи: Додавањето на разни трошоци, маржата за профит и ДДВ може да резултира со ниво на цената што учесниците на пазарот (клиенти и агенти за продажба) повеќе не се подготвени да плаќаат Цената на цената е така во екстремен случај барање на нула!

Конкурентен метод

За многу менаџери, претприемачи и консултанти, честопати е многу полесно да се погледне на страна отколку визионерскиот поглед напред: Што прават другите? Кои цени ги имаат (релевантните) конкуренти на пазарот? Овој страничен поглед честопати доведува до тоа да не се оддалечува премногу од конкуренцијата со сопствената политика на цени. Но, зошто да побарате близина на конкуренцијата за да не ги изгубите од вид?

Кои се релевантни конкуренти во секој случај?
Дали клиентите и посредниците сметаат дека истите конкуренти се релевантни?
Дали производот или услугата се дури и споредливи со она што го нудат конкурентите?
Зарем не се клиентите и продажните посредници кои треба да дадат свое мислење за еднаквоста или нееднаквоста на производот или услугата?

Цената на цената е на ниво на неискористен потенцијал за диференцијација во споредба со релевантната конкурентна понуда од гледна точка на клиентот и агентот за продажба.

Клиент или метод заснован на вредност

Што би биле подготвени сегашните и потенцијалните клиенти да плаќаат за предметниот производ или услуга? Која е (работната) вредност на понудата за сегашните и потенцијалните клиенти? Додуша, овие прашања се едни од најтешките кога станува збор за ценовната политика. Едноставен прашалник до неколку испитаници од наменетата целна група може да даде важни одговори. Иако ваквиот прашалник не води директно до вистинската цена, тој може да помогне да се одреди насоката и растојанието од понудата на релевантните конкуренти.

Но, бидете внимателни! Методот ориентиран кон клиентите, секако може да доведе и до цена што не ги покрива трошоците. Во овој случај, цената на наградата ќе биде висока како и непокриените трошоци.

Мешавина на метод

Изолираната примена на споменатите методи секогаш има своја цена. Заедничката примена на методите во врска со добра мерка на претприемничка интуиција најверојатно ќе доведе до точен резултат.

Правилната цена треба да ја земе предвид состојбата на трошоците, да се заснова на однесувањето на цената на соодветната конкуренција и на крај да одговара на (работната) вредност на понудата за тековните и потенцијалните клиенти.

Исто така!

Но, тоа не е сè, покрај заедничката примена на споменатите методи, важно е да се забележат и некои посебни карактеристики на ценовната политика за да се задржи цената на цената што е можно пониска:

Во системите за дистрибуција на две или повеќе нивоа Цените на посредниците барем исто толку важно за крајните потрошувачи. Покрај тоа, условите ориентирани кон перформанси можат да имаат ефект на промовирање на продажбата (споредете „Перформансот е вреден“ од ARGOS II/2013).

Во меѓународна политика на цени важно е да се ограничи ризикот од сиви пазари во прекуграничната трговија.

Лансирањето на нов производ може да биде околу пенетрација или цени за слабеење соодветно. Со првото, цената на лансирање на пазарот е намерно поставена на ниско ниво, со цел да се добие удел на пазарот. Цената потоа се прилагодува нагоре. Во случајот на второто, цената на лансирање на пазарот е намерно поставена на високо со цел да се искористи потенцијалот за диференцијација. После тоа, цената ќе се прилагоди надолу.

Постепено отстранување на цените може да се постави премногу колебливо. Премногу пробно намалување на цената може да има посакуван ефект врз продажбата и да повлече трошоци за логистика, управување и капитална обврска.

И, конечно, можеш Промотивни цени загрозување на кредибилитетот на нормалното ниво на цената. Затоа, креативноста на маркетингот и продажбата треба да се докаже и во други полиња освен во ценовната политика.

Поради претстојните трошоци за неточна цена, треба да ја направите политиката за цени во вашата компанија врвен приоритет. Никој нема да ти ја одземе оваа одговорност. Исто така, никој нема да ви ја каже вистинската цена за вашиот производ или услуга. Тоа е многу на претприемачот.