Презентација на продажба Водење на клиентот до одлука за купување -

Продажните презентации честопати се како разговор помеѓу потенцијалните клиенти и продавачите. Имате убав разговор, но претставникот за продажба не се доближи до нарачката. Презентацијата треба да го привлече потенцијалниот клиент до одлука за купување. Следната постапка се препорачува за да успее.

Одреди ја целта на презентацијата на продажбата

Некои продавачи сакаат само да претстават производ во презентација на продажба. Недостига гол. Бидејќи да се замисли нешто е активност, а не цел - и секако не може да се мери. Мерна цел би била, на пример: По презентацијата, клиентот треба да купи три сервери од типот X по цена Y. Дури и ако тоа вклучува продажба на производи со високи цени во пет или шестцифрен опсег на евра, клиентот исто така треба да биде убеден да донесе одлука или делумна одлука неопходна за склучување на договорот.

За да може продавачот да формулира барачка, но истовремено и реална цел, тој треба да открие до каде напредувала одлуката за купување на клиентот: Дали тој веќе донел суштинска одлука за инвестицијата или сака само да го огласи пазарот? Дали тој сè уште варира помеѓу неколку решенија или веќе се одлучил за едно? Во зависност од ова, целта треба да се формулира.

Познајте клучни учесници во презентацијата

Во случај на производи со висока цена, неколку донесувачи на одлуки со различни интереси и различни влијанија секогаш се вклучени во одлуката за купување. Затоа, вработените во продажбата треба однапред да утврдат:

Кој ќе учествува во презентацијата?
Каква корист имаат очекувањата на учесниците?
Какво влијание имаат тие врз одлуката за купување?

Тие исто така треба да утврдат кои луѓе - покрај вистинското лице за контакт со клиентот - сè уште треба да бидат присутни за да може да се донесе одлука.

Структура на презентацијата

Продажната презентација не е само обезбедување на партнерот со посакуваните информации за производот. Наместо тоа, учесниците треба да бидат водени до одлука. Затоа, презентацијата на продажбата треба да биде структуирана стратешки. Вработените во продажбата можат да ја користат структурата на продажниот терен како водич. По воведувањето, вклучени се следниве чекори:

Определете ги потребите на клиентот
Тековно решение со специфична корист
Ракувајте со приговорите на клиентите
Побарајте одлука од клиентот

Овој процес станува сложен за време на презентацијата затоа што често го посетуваат неколку луѓе со различни, понекогаш спротивставени интереси. Соодветно на тоа, тешко е да се дизајнира презентација за продажба што ќе ги земе предвид интересите на сите и сè уште е насочена кон целите. При избор на содржина, вработените во продажбата можат да го користат следново основно правило како упатство: Презентацијата треба да содржи барем еден аргумент за придобивки за сите учесници. Сепак, аргументот треба да се фокусира на главните донесувачи на одлуки.

Наведете ја целта на презентацијата

Колку внимателно публиката следи продажна презентација, во голема мера зависи од влезната точка. Овде се препорачува краток, јасен и, ако е можно, изненадувачки вовед. Пример: „Со решението што ви го презентирам, компанијата XY ја зголеми својата добивка за еден милион евра. Сега ќе ви објаснам како можете да ја зголемите вашата добивка не за милион, туку за 100.000 евра годишно “.

Потоа наведете ја целта што сакате да ја постигнете. Пример: „По презентацијата, би сакал да ми наложиш да разработим концепт со твоите експерти за тоа како можеш да постигнеш дополнителни 100.000 евра профит.“ Вработените во продажбата треба да имаат храброст да ја формулираат својата цел за презентација на продажбата. Ова го зголемува вниманието и од самиот почеток станува јасно дека ова не е само необврзувачки разговор.

Вклучете учесници во презентацијата

Презентацијата е терен за продажба со помош на проектор или светлосен свет. Затоа, вработените во продажбата треба да ја интегрираат публиката во нивната презентација и да им се обраќаат директно и повторно. Примери: Дали правилно ги истакнав вашите потреби? Дали ова решение ги исполнува вашите очекувања? Важно е редовно да се добива согласност од публиката.

Друга можност е да предизвикате противречности. Целта: да се открие кои се вистинските интереси на учесниците и кои се вистинските донесувачи на одлуки, главните носители на одлуки во ова прашање. Повторувањата на продажбата можат да ја водат нивната публика до вистинската одлука.

Побарајте од учесниците да го направат следниот чекор

На крајот од нивната продажна презентација, претставникот за продажба повторно треба да им ги покаже на учесниците централните придобивки од решението. Ова може да се направи, на пример, со кратко сумирање на предностите на презентираниот производ.

Тогаш станува збор за придвижување на процесот на донесување одлуки напред. Продажниот претставник треба да поднесе жалба до клиентот. Пример: „Можете да ја зголемите стапката на вкрстена продажба за 21 процент со нашиот софтвер CRM. За да можете да видите како работи ова, ве поканувам. „Или:„ За да можете и вие да го постигнете ова зголемување, предлагам вашите и нашите експерти да формираат работна група. “Со овој пристап, претставникот за продажба го присилува клиентот да коментира што ќе го унапреди процесот на продажба.