Продавачка гордост март 2010 година

Блог на човек кој е горд што е продавач и слободен човек.

Среда, 31 март 2010 година

Како да станете подобар продавач

го следеше распоредот?
сте се подготвиле пред да започнете да повикувате со скрипта?
ја посетивте веб-страницата на компанијата, ги разгледавте финансиските податоци, однапред ја идентификувавте целта?
зборуваше со самодоверба?
Не заглави секретарот? ти го помина?
каква стапка на успех сте постигнале?

Недела, 28 март 2010 година

Одлучувачки настан: тој постои или вие го создавате

Премногу продавачи и менаџери за продажба обрнуваат внимание на делот што одлучува.

Работите се вакви: луѓето купуваат нов производ или услуга и се задоволни од тоа, бидејќи е различно од она што го користеа порано на начин што го сакаа. Но, ова задоволство не трае долго, па наскоро тие ги забележуваат границите на новата аквизиција. Купувачот потоа оди во фаза на препознавање на границите на користениот производ/услуга, периодот што се карактеризира со: „не е совршен, но јас ја работам својата работа со тоа“.

Понекогаш времето работи за промена. Производот старее, почнува да изгледа или работи полошо, станува застарен од другите производи, потребите на купувачот се развиваат во насока што ги влошува дефектите на производот итн.

Ретко производот одеднаш се откажува или одеднаш ги покажува своите граници, но се случуваат и такви ситуации: стариот автомобил влегува во функција за прв пат и продолжува редовно да го посетува; багажникот, еднаш попростран, станува лилипутанец заради нештата што младата фамилија мора да ги носи откако станаа родители, итн.

Сепак, одлуката за замена не доаѓа без постоење на одлучувачки настан, еден вид слама што го скрши грбот на камилата или капката што го истури стаклото:

производот одеднаш се расипал
Запознав некој што користи друг производ и сфатив колку е соодветен за нашите потреби, во споредба со она што го користиме сега
Имав проблем со сликата заради стариот производ
Изгубив нешто или платив премногу поради стариот производ
се сретнавме со продавач кој ни покажа што можеме да изгубиме поради производот или ако производот престане да работи
итн.

Секогаш стои одлучувачки настан зад одлуката за аквизиција.

Едноставната манифестација на проблеми и потреби не е доволна за изгледите да донесат одлука за купување. Треба да има одлучувачки настан. Доколку продавачот не го најде или не го создаде, неговите шанси за продажба се нула !

Луѓето не се менуваат ако не мора. Продавачот мора да ја пријави својата понуда до одлучувачкиот настан. Веројатноста за продажба може да се утврди само ако сме го пронашле и оцениле настанот што го одредил.

Како го користиме ова? Едноставно:

Во фаза на анализа на проблемот, истражете дали се случил одреден настан.
Ако се случил одлучувачкиот настан, тогаш користете го!
Ако одлучувачкиот настан не се случил, тогаш го создавате преку прашања поврзани со ситуацијата и импликациите.
Менаџерите за продажба треба да ги прашаат продавачите кои имаат можност за тоа кој е одлучувачки настан. Ако не го познавам, тој мора повторно да оди кај клиентот и да открие!

Направете ги овие работи и вашата продажба ќе се зголеми!

Петок, 26 март 2010 година

Социјална солидарност - проклето!

Оние кои придонесуваат најмногу во буџетот за социјално осигурување, добиваат најмалку во однос на вкупниот придонес (обични вработени, хонорарци).
Оние што придонесуваат најмалку (армијата, судството, полицијата, тајните служби и други) добиваат повеќе од оние што придонеле најмногу.
Оние што воопшто не придонесуваат, сепак добиваат пензија.

Вработен кој го плаќа придонесот 20 години, а потоа има месец во кој или работодавачот не платил, или поднел оставка и не платил, повеќе нема право на бесплатни медицински услуги.
Нов вработен, кој не дава придонес веќе еден месец, има право на медицински услуги.
Управувањето со здравствениот систем чини повеќе од здравствениот систем. ЦНАС и Министерството за здравство заедно со здравствените дирекции на округот чинат повеќе од болните.

Среда, 24 март 2010 година

Значи, вие сте новиот менаџер за продажба. Елиминирање на двосмисленоста!

Недела, 21 март 2010 година

Среќно, кучето на кое му треба господар

Петок, 19 март 2010 година

Зошто некои од најдобро оценетите кандидати не настапуваат?

Тој има одлична биографија. Таа беше регрутирана од еден од најдобрите ловџии на глава. Одлично одговори на интервјуто. Тестовите на личноста ја откриле силната личност што му била потребна на работодавачот. Генералниот директор кој ја вработил имал 18 години искуство во вработување луѓе и верувал во неа од се срце.

Кога дојде на чело на одделот за човечки ресурси, таа се покажа слаба, лева и склона кон озборувања. Секако, тој си ја вршеше својата работа, но беше да-жена, а не личност што ќе го спречи водачот да прави сериозни грешки, како што правеше во минатото. Тој немаше вид и 'рбет. Нула иницијатива, само скромна администрација на неговата функција.

Друг пример: Тој беше над 10 години мултинационален, минуваше низ неколку позиции, од услуга и продажба до продажба. Тој имаше добар учинок, беше обучен за методологии со високи перформанси, беше паметен и пријатен, накратко, тој изгледаше идеален кандидат за новата позиција на Менаџер за развој на бизнис, што една голема компанија го сметаше за чекор напред во градењето на елитни продажни сили. Тој, исто така, одговори беспрекорно на интервјуто и доби ентузијастичко одобрување од сите што го интервјуираа.

Тој ја напушти функцијата по 6 месеци. Кога замина, сите здивнаа (вклучително и тој, претпоставувам). Неговиот директен шеф сега беше шокиран од неговата неспособност. Човекот ја вршеше работата само во сметките што ги знаеше. Тој не беше во можност да донесе никакви нови сметки. Тој беше преплашен од повик на странци. Иако тој беше добар техничар, тој изгледаше дека воопшто не ги разбира сложените решенија на компанијата за која требаше да работи. Превртувајќи се по куклата, во иста позиција со него беше дама без неговото импресивно CV, без техничка обука и искуство во ИТ, што даваше одлични резултати постојано.Ако се натпреваруваше со него на позицијата БДМ, ќе изгубеше без повик, но во реалниот живот немаше шанси пред неа.

Ако тие двајца не беа ангажирани од еден од најбрилијантните специјалисти за вработување и не поминеа низ последователни интервјуа со искусни директори, би можеле да кажеме дека проценувачите се виновни.

Сè уште можеме да го кажеме тоа, но главната причина за недостаток на перформанси во однос на изведбата на интервјуто е зголемената способност на луѓето успешно да се справат со интервју за работа. Таа стана техника сама по себе, а оние што ја изучуваат имаат добар профит од трудот. Проблемот е што вештините потребни на новото работно место не се исти со оние потребни за да изгледате како победник на интервјуто.

И ловците на глава и работодавачите треба да ги усовршат своите техники за интервју и проценка, бидејќи ваквите грешки се скапи за сите тројца вклучени актери. Ловџијата нуди гаранција и тоа значи дека ќе направи ново вработување бесплатно и ќе го изгуби својот престиж пред клиентот. Клиентот ќе потроши време и пари со вметнување на работната сила на човек што не работи. Вработениот исто така ќе изгуби, веројатно затоа што ќе остави работа каде што веројатно го почитуваат, на работа каде што ќе биде отпуштен.