Психологија на одлуката за купување Зошто луѓето купуваат
Откријте кои психолошки фактори влијаат на однесувањето на потрошувачите во купувањето и што компаниите можат да научат од нив.
20 часот во Германија - постојан клик поминува низ мрежните продавници, облеката, компјутерите, обувките, мебелот и книгите се ставаат во виртуелната кошничка. Со пораст од 11,4 проценти, бруто продажбата на стоки во е-трговијата продолжи да расте со двоцифрен број и во 2018 година. Кога станува збор за поголеми набавки, специјализирани списанија се фрлаат пред купувањето, се пребаруваат заедници, се читаат резултати од тестови, се споредуваат цени или се прашуваат пријатели.
Па, дали одлуките за набавка се навистина рационални? Дали сите набавки се неопходни? Што го активира и што предизвикува трикови на потрошувачите одново и одново, на пример кога тие всушност не бараат или дури сакаат да заштедат пари? Психолошките фактори на влијание кои влијаат на однесувањето на потрошувачите кај потрошувачите се многу разновидни.
Емоционалните асоцијации доведуваат до ирационални одлуки
Според Здружението за истражување на потрошувачи, германските потрошувачи купуваат скоро секој втор ден. Од чисто економска гледна точка, фокусот е исклучиво на најголемата можна предност (т.е. максималната рационалност). Всушност, рационалните размислувања при донесување одлука за купување, било да е тоа за нов телефон или осигурување за правна заштита, се од второстепено значење, бидејќи човечкиот мозок дејствува асоцијативно, толкувачки и селективно. Соодветно на тоа, луѓето честопати не постапуваат рационално, туку од емоционално ниво. 70 до 90 проценти од сите одлуки се донесуваат потсвесно и се предлагаат само на свесниот ум за последен клим. Многу одлуки за купување се засноваат на емотивната поврзаност со производот: Потрошувачот купува производ, бидејќи тоа му дава добар став кон животот.
Затоа, маркетинг менаџерите треба пред сè да ги усогласат своите стратегии и активности со емоционалните потреби и мотивите на нивните потенцијални клиенти.
Човекот е фундаментално ирационален
Од една страна, урамнотежена исхрана со здрави состојки, по можност органски, за добро чувство на тело и за спречување на болести. Од друга страна, loversубителите на ризични спортови како што се бесплатно качување или моторни спортови. Дали едниот начин на живот го исклучува другиот? Не, бидејќи луѓето по природа се ирационални и содржат две спротивности: едниот дел размислува рационално и делува одговорно, другиот е спонтан и мисли краткорочно. И тоа е исто со одлуките за купување. Исто така, јасно е дека потрошувачите се емотивно побрзо мотивирани да купуваат облека, гаџети, книги или музика, на пример, отколку со големи, многу скапи набавки. Општо земено, купувачите сакаат да се чувствуваат добро кога купуваат нешто и подвлекуваат одреден став кон животот. Сепак, одлуките за набавка на денешните генерации се повеќе се под влијание на моралните и етичките аспекти. При купувањето, не само што се бара лична корист, туку се донесува насочена одлука за алтернативи со социјално влијание.
Одржливите компании и производи во денешно време се издвојуваат позитивно од конкуренцијата и со тоа имаат дополнително влијание врз одлуките за купување на потрошувачите.
Хеуристиката како помош за одлука
Од најразновидните вкусови на нивната омилена лента и индивидуално конфигурирани лаптопи до индивидуално прилагодени телефонски тарифи - потрошувачите се соочуваат со огромна разновидност на производи и информации во сите сфери на животот. Изборот на оптимална понуда за себе станува сè потежок потфат. Ова е местото каде што таканаречената хеуристика се покажува како сидро за помош што може да се користи на повеќе начини: Со помош на хеуристичката достапност, мозокот ја избира оваа опција со различни опции, што е слично на нешто што клиентот може брзо и лесно да го запомни. Брендовите имаат огромно влијание врз одлуките. Клиентите сакаат работи што ги знаат и затоа исто така мислат дека се добри. Покрај тоа, тие понекогаш поврзуваат одредени емоции и одредено чувство со бренд, кој потоа го купува.
Според ова, производите не се споредуваат според одредени карактеристики, туку потсвесно врз основа на изјави како што се „Тоа мина добро последен пат, па ќе го земам тоа повторно“ или дали стратегијата за препознавање („Јас ќе користам лосион без име или лосион Dove „Мене на Dove ми е попознат, а и пријателите го користат истото.“) Избрано.
„Социјален доказ“: Моќта на толпата
Ставови или културен отпечаток - сите искуства што се прават во текот на животот влијаат на однесувањето и на крајот на одлуките. Влијанијата што се генерираат вештачки се исто така потценети. Секој е на мислење дека купува одреден производ затоа што тој е објективно најдобар. Ова самооценување не се должи на фактот дека некој всушност не е под влијание, туку на фактот дека овие влијанија често не се забележуваат и затоа се потценети. Ова значи дека другите луѓе, главно од потесното опкружување, како што се семејството или пријателите, имаат силно влијание врз однесувањето на купувачите. Но, изјавите во медиумите или во заедниците се исто така далекусежни лостови за тоа што купуваат другите луѓе или како ги оценуваат одредени производи.
Секоја личност се ориентира кон однесувањето на другите и заклучува од ова дека е соодветно за неговите постапки. Особено кога одредени одлуки се тешки, однесувањето на другите обезбедува ориентација за тоа што е соодветно. Токму од оваа причина, клиентите често купуваат производи што се моментално во мода и ги купуваат сите - според таканаречениот принцип „социјален доказ“ (социјално докажано): Една од причините зошто упатувањето е сепак една од најуспешните алатки за маркетинг и влијанија Односите со години доживуваат вистински бум. 84 проценти од потрошувачите ги донесуваат своите одлуки врз основа на лични препораки. Кога пријателите или влијателите зборуваат во корист на брендот, тие ја подобруваат вредноста и перцепцијата на брендот на компанијата и ги охрабруваат корисниците да купуваат благодарение на тесната основа.
Емоционални аспекти поважни од односот
Одлуките за набавки се повеќекаузални и сложени процеси. Копчето што може да се притисне во корист на производот не постои. Секој производ секогаш има субјективна вредност за купувачот. Психолошките фактори ги прикриваат економските принципи што ја зголемуваат реалната корист. Оваа субјективна вредност може многу да се разликува од објективната вредност. Ова е особено случај кога емоционалните аспекти како што се „да ми се допаѓа нешто“, „приврзување лична вредност на нешто“ или когнитивни фактори како „управување со ментална сметка“ играат улога.
Како компаниите можат да користат психологија за набавки за себе?
Секоја одлука за купување се заснова на емоција, дури и ако многу луѓе сè уште мислат дека ќе донесат одлука за купување врз основа на факти и бројки. Затоа, пазарџиите треба да ги прилагодат своите стратегии за продажба на емоционалните потреби на нивните целни групи. Ефектот на рој им помага на несигурните клиенти: Тука купувачите веруваат на мислењето на мнозинството. Затоа е важно компаниите да ги објавуваат задоволството, успешните приказни и оценките на клиентите на постојните купувачи. Овие го зголемуваат кредибилитетот на платформите и производите. Бидејќи: Написите со позитивни критики можат да постигнат силно зголемување на продажбата.
За да можете да го користите препорачаниот маркетинг како бесплатна форма на рекламирање во вашата компанија, треба да направите некои подготовки. Овие се состојат во убедување на клиентот. Ова вклучува дека понудените производи и услуги се особено квалитетни. Задоволните купувачи ги споделуваат своите позитивни искуства со пријателите и роднините.
Во основа, сепак, треба да се примени следново: промоција на продажбата е една работа, одговорна употреба на ресурсите на рекламниот психолог е друга. Особено ако имате познавање на психологија и можете да влијаете на клиентот, треба да се справите со него одговорно.
Јенс Роде не само што е цврсто убеден во потенцијалот на препораки за продажба и раст, туку и си постави високи цели на Теjaа. Дипломираниот бизнис администрација не само што сака да стекне понатамошни клучни сметки за сè уште релативно младата платформа и со тоа да ја зајакне релевантноста на референтниот маркетинг, туку и дополнително да го забрза растот на европско ниво. Со својата страст кон продажбата и управувањето со клиентите, Роде ја насочува својата визија напред во Tellja и носи повеќе од 20 години искуство на маса: родениот во Визбаден ја започна својата кариера како менаџер на производи за реномираното портфолио на часовници Junghans, а потоа имаше раководни позиции во маркетинг и продажба во Lufthansa Карго и Дојче Бан. Како извршен директор, Роде е одговорен за маркетинг и продажба, како и персонал во Те Tellа од 2010 година.