Шина Ајенгар Шина Ајенгар Како да направите избори полесни ТЕД Преговори Преводи и препис
Дали знаете колку избори правите во обичен ден? Дали знаете колку избори правите во редовна недела? Неодамна направивме студија на над 2.000 Американци, а просечниот број на избори што ги прави еден типичен извештај од Америка е за типичен ден од 70. Неодамнешна студија на директори кои биле следени за недела. И овие научници едноставно ги документираа сите различни задачи во кои беа вклучени овие извршни директори и колку време поминуваат вработувајќи за да донесат одлуки за тие задачи. И тие открија дека еден типичен извршен директор е вклучен во 139 задачи неделно. Секоја активност беше составена од многу, многу избори, очигледно. 50% од нивните одлуки биле донесени за девет минути или помалку. Само околу 12% од одлуките беа донесени повеќе од еден час однапред. Размислете за вашите избори. Дали знаете колку избори спаѓаат во категоријата девет минути наспроти еден час? Колку добро мислите дека успевате да ги контролирате овие избори?
Денес сакам да разговарам со вас за едно од најголемите изборни прашања што го имаме, имено прашањето за презаситеноста на изборите. Сакам да зборувам за проблемот и некои потенцијални решенија. Додека разговарам со вас за ова прашање, ќе имам неколку прашања за вас и ќе сакам да ги знам вашите одговори. Затоа, кога ќе ви поставам прашање, со оглед на тоа што сум слепа, кренете ја раката само ако сакате да потрошите калории. (смеа) Инаку, кога ќе ти поставам прашање, и ако одговорот ти е ДА, би сакал да ти плескам со рацете. Моето прво прашање за вас денес е: Дали сте подготвени да слушнете за прашањето на презаситеноста од изборите? (аплауз) Ви благодарам.
Кога бев студент на Универзитетот Стенфорд, одев во многу, многу елегантен интернат; барем во тоа време беше елегантно. Имаше апрозар по име Дрегер. Оваа продавница беше како да одите во забавен парк. Тие имаа 250 различни видови сенф и оцет и над 500 различни видови овошје и зеленчук и повеќе од 24 видови флаширана вода - и тоа беше кога пиевме вода од чешма. Сакав да одам во оваа продавница, но во еден момент се запрашав, зошто никогаш не купуваш нешто? Еве го редот на маслинови масла. Тие имале над 75 видови маслиново масло, вклучувајќи ги и оние што биле затворени во кутии што потекнувале од илјадници години стари маслинови дрвја.
Сега, изборот да не купиме тегла џем веројатно е корисен за нас - барем е добар за нашите половини - но докажано дека овој вишок опции влијае на нас дури и при одлуки со важни последици. Ние избираме да не бираме, дури и кога тоа е спротивно на нашите интереси. Па назад на нашата тема денес: финансиски заштеди. Willе опишам студија што ја направивме со Гур Хуберман, Емир Каменица, Веи Јанг и во која ги разгледавме одлуките за заштеда на пензија на скоро еден милион Американци од скоро 650 планови во САД. И, она што го разгледавме е дали бројот на понуди за инвестиции што се достапни во планот за заштеда на пензија, планот 401 (к), влијае на веројатноста на луѓето да заштедат повеќе за утре. И она што го открив е дека навистина постоеше корелација. Значи, во овие планови, имавме околу 657 планови кои се движеа од понуда на луѓе помеѓу 2 и 59 различни понуди за финансирање. И, она што го дознав е дека колку повеќе средства понудив, толку е помала стапката на учество.
Значи, ако ги погледнете крајностите, оние планови што нудеа два фонда, стапката на учество беше скоро 75% сè уште не толку висока како што би сакале да биде. Во плановите каде беа понудени околу 60 средства, стапката на учество се намали на околу 60%. Сега се чини дека дури и ако одберете да учествувате таму каде што има повеќе опции, дури и тогаш, тоа има негативни последици. Па така, дури и за оние кои одбрале да учествуваат, колку повеќе опции им стојат на располагање, толку е поголема веројатноста луѓето да избегнуваат акции или инвестициски фондови целосно. Колку повеќе опции се претставени, толку е поголема веројатноста сите нивни пари да ги стават на едноставни сметки на пазарот на пари. Ниту една од овие екстремни одлуки не е вид на одлука што некој од нас би им ја препорачал на луѓето кога ја разгледуваат нивната идна финансиска сигурност.
Па, во последната деценија видовме три главни негативни последици од давањето повеќе можности на луѓето. Поверојатно е да ги одложат изборите - да одложат дури и кога тоа е спротивно на нивниот најдобар интерес. Поверојатно е да направат полош избор - полош финансиски избор, медицински избор. Поверојатно е да направат избори што ќе им донесе помалку задоволство, дури и кога се пообјективни. Главната причина е што иако сакаме да зјапаме во овие џиновски wallsидови од мајонез, сенф, оцет, џем, но не можеме навистина да ги споредиме и контрастираме и навистина да избереме од овој неверојатен аранжман. Она што денес сакам да го предложам за вас се четири едноставни техники - техники што ги тестиравме на еден или друг начин на различни истражувачки локации - кои можете лесно да ги примените на вашиот бизнис.
Прво: Исечете. Сте го слушнале тоа порано, но не беше точно сè до денес, тоа значи повеќе помалку. Луѓето секогаш се вознемирени кога ќе ги наречам „исечени“. Тие секогаш се загрижени дека ќе изгубат места на полицата. Но, во реалноста, она што го гледаме сè почесто е дека ако сте подготвени да ги намалите, да се ослободите од оние излишни и заморни опции, всушност ќе имате зголемување на продажбата, намалување на трошоците, подобрување на искуството со избор . Кога Procter & Gamble го намали бројот на шампони Head & Shoulders од 26 на 15, тие имаа 10% пораст на продажбата. Кога корпорацијата „Златна мачка“ се откажа од 10 производи со најмала продажба на мачки, забележаа раст на профитот од 87% - поттикнат од поголема продажба и пониски трошоци. Знаете, денешната типична самопослуга ви нуди 45.000 производи. Типичниот Walmart ви нуди 100.000 производи. Но, 9-та малопродажба, 9-та по големина малопродажба во светот денес, е Алди, која нуди само 1.400 производи - еден вид конзервирани домати.
Сега, во светот на заштеда на финансии, мислам дека еден од најдобрите неодамнешни примери за тоа како да се справите со различните избори е нешто во кое Дејвид Лаибсон беше вклучен како дизајнер во програмата што ја имаа на Харвард. Секој од вработените во Харвард автоматски се запишува во инвестициски фонд со минимално учество. За оние кои навистина сакаат да изберат, им се даваат 20 средства, не 300 или повеќе. Знаете, луѓето често велат: „Не знам како да сечам. Сите се важни опции “. И првото нешто што го правам е да ги прашам вработените: „Кажи ми како овие опции се разликуваат едни од други“. И, ако вашите вработени не можат да ги разликуваат, ниту вашите потрошувачи можат “.
Пред да започнеме со попладневната сесија, разговаравме со Гери. И Гери рече дека ќе се согласи да им даде на луѓето во собата потполно бесплатен одмор за да го изберат најубавиот пат на светот. Еве опис на патот. И јас би сакал да го прочитам. И сега ќе ти дадам неколку секунди да го прочиташ и потоа сакам да аплаудираш ако си спремен да ја прифатиш понудата на Гери. (Мал аплауз) Тоа е тоа. Кој е подготвен да ја прифати неговата понуда. Само толку? Добро, дозволете ми да ви покажам повеќе за ова. (Смеа) Знаевте дека е стапица, нели? (рог) Сега кој е подготвен да тргне на ова патување. (Аплауз) (смеа) Мислам дека имам слушнато повеќе.
Добро Всушност, објективно гледано, имавте повеќе информации по прв пат отколку по втор пат, но јас ќе се осмелам да претпоставам дека ви се чинеше пореално по втор пат. Бидејќи сликите направија да изгледа пореално за вас. Она што ме носи на втората техника за решавање на презаситеноста на изборот, а тоа е конкретизација. Со цел луѓето да ги разберат разликите помеѓу опциите, тие мора да бидат способни да ги разберат последиците поврзани со секој избор, а последиците мора да се чувствуваат на што е можно пореален начин. Зошто луѓето трошат во просек 15-30% повеќе кога користат банкомат или кредитна картичка отколку кога користат готовина? Затоа што тие не изгледаат како вистински пари. И излегува дека правењето на тоа да изгледа поконкретно може да биде многу корисно за да им помогнеме на луѓето да заштедат повеќе пари.
Студија направена со Шломо Бенарци и Алесандро Превитеро, направив студија со луѓето во ИНГ - вработените кои работат во ИНГ - и сите овие луѓе беа на сесија на која требаше да усвојат план 401 (к). И за време на оваа сесија ја одржував сесијата точно како што беше порано, но додадов една работа. Единственото нешто што го додадов е тоа што ги замолив луѓето да размислат за сите позитивни работи што ќе се случат во нивните животи ако заштедат повеќе пари. Едноставно кажано, се зголеми 20% во усвојувањето на план и се зголеми бројот на луѓе кои сакаат да заштедат или износот што тие беа подготвени да го внесат на штедната сметка за 4%.
Трета техника: Категоризација. Можеме да се справиме со повеќе категории отколку повеќе опции. На пример, еве една студија што ја направив во дел од списание. Излезе дека во продавниците на Вегманс на североисточниот коридор, областите на списанијата се движеа од 331 различен вид списанија до 664. Но, знаете што? Ако ви покажам 600 списанија и ги поделам на 10 категории, наспроти ако ви покажам 400 списанија и ги поделам на 20 категории, ќе помислите дека ви дадов повеќе избори и искуство со подобар избор ако ви дадам 400 отколку ако ти дадам 600. Бидејќи оваа категоризација ми кажува како да ги разликувам.
Еве две различни изложби за накит. Едниот се вика „azzез“, а другиот се вика „Замав“. (Замав) Ако мислите дека оној од левата страна е Свинг, а оној од десната страна е џез, аплаудирајте. (Аплауз со шамар) Добро, има неколку. Ако мислите дека оној од левата страна е azzез, а оној од десната страна е Свинг, аплаудирајте. Добро, уште малку. Сега, се чини дека си во право. Оној лево е azzез и оној десно е Свинг, но знаете што? Тоа е многу бескорисна категоризација. (смеа) Категориите треба да му кажат нешто на гласачот, а не на донесувачот на одлука. И често можете да го видите овој проблем кога станува збор за оние долги списоци на средства. Кого всушност треба да го известат?
Четвртата техника: Комплексност на условување. Се чини дека всушност можеме да справиме со многу повеќе информации отколку што мислиме, но треба да ги олесниме. Треба постепено да ја зголемуваме комплексноста. Showе ти покажам пример за што зборувам. Ајде да донесеме многу, многу комплицирана одлука: купи автомобил. Еве германски производител на автомобили што ви дава можност целосно да го прилагодите вашиот автомобил. Треба да направите 60 различни избори, за да го создадете автомобилот целосно. Овие одлуки се разликуваат во бројот на опции што ги нудат за секоја одлука. Бои за внатрешни работи, бои за тело - имам 56 опции. Мотор, менувач, - четири опции. И она што сега ќе го сторам е да го сменам редоследот по кој се појавуваат овие одлуки. Половина од купувачите ќе одат од многу избори, 56 бои на каросеријата, до неколку избори, четири менувачи. Другата половина од купувачите ќе одат од неколку избори, четири менувачи на брзини, до 56 бои на каросеријата, многу избори.
По што сум јас? Колку сте вклучени. Ако постојано го притискате претходно поставеното копче за ваша одлука, тоа значи дека сте задушени, тоа значи дека губите. Она што го откривате е дека оние кои одат од многу опции до неколку, постојано го притискаат претходно поставеното копче повторно и повторно. Ги губиме. Оние кои одат од малку избори до многу, се спротивставуваат на стои. Тоа се истите информации. Тоа е ист број на избори. Единствено што направив е да го сменам редоследот по кој се презентираат информациите. Ако се навикнете на нешто лесно, научете да изберете. Иако изборот на менувач не ми кажува ништо за моите преференции за украсување на ентериерот, тој сепак ме подготвува за следниот избор. Возбуден сум и за овој одличен производ што го составувам, па затоа сум повеќе желен да бидам мотивиран да бидам вклучен.
Па, да повторам. Зборувавме за четири техники за медијација на проблемот со презаситеноста на опциите - намалување - намалување на бројот на досадни алтернативи; материјализирај - направи ги работите што е можно пореални; категоризирај - можеме да се справиме со повеќе категории, помалку опции; условени за сложеност. Сите овие техники опишани денес се дизајнирани да ви помогнат да се справите со опциите - подобро за вас, можете сами да ги користите и подобро за луѓето на кои им служите. Клучот, мислам дека да се добие што повеќе од изборите е да се биде пребирлив во врска со изборите. И колку повеќе сме претенциозни во нашите избори, толку подобро ќе можеме да ја практикуваме уметноста по избор.