Вашата понуда не продава 7 совети како да го направите тоа правилно
Многу компании имаат потешкотии во продажбата и дистрибуцијата. Понудите се игнорираат или одбиваат од клиентите, производите слабо се продаваат или воопшто не се продаваат. Кои се причините за ова и што може да се направи подобро, објасни претседателот на АППМ ДАХ, Клаус Полман, на своето предавање на Конгресот за управување со продажба 2017 со наслов „Вашата понуда не се продава? Showе ти покажам зошто “.
Понудата е основна компонента и основа на процесот на продажба. Кога се споредуваат понудите, цената и меѓучовечките односи се најважните фактори. Ако продавачот или компанијата не се симпатични, најдобрата цена е од мала корист. И од страната на компанијата и од страната на клиентот, луѓето се на работа, а со тоа и човечки чувства.
Понудата не е понуда - Како да го направите тоа правилно
„Одлуката не е донесена само врз основа на цената - чинот на купување е емотивно управуван. Лимбичкиот систем има збор. 80% од одлуките се контролирани од стомакот, инаку осигурувањето никогаш не би можело да постои. Осигурителните компании работат со стравот на луѓето и на тој начин се справуваат со емоциите. Затоа што ако рационално пресметавте колку е голема веројатноста воопшто да добиете побарување за осигурување, никогаш не би извадиле ниту еден за многу пари “, вели Клаус Полман.
Покрај цената и емоциите, одлучувачка е и вредноста на производот - и ова е целосно субјективно. Истиот производ има различна вредност за различни купувачи. „За еден вегетаријанец, на пример, стек нема апсолутно никакво значење. За јадење месо, сепак, тоа е од голема вредност. Тој е подготвен да потроши многу пари на стек - но вегетаријанецот нема да плати ниту цент за тоа. Вредноста на производот зависи од потребите на соодветниот клиент “, објаснува Полман.
Ние, луѓето, сме условени врз основа на моделот на искуство и во текот на нашите животи, бројот на овие искуства се зголемува сè повеќе и повеќе. Ова исто така го зголемува нашето климатизирање. Полман споменува еден пример од неговиот сопствен живот: Во куќата тој имал занаетчија, кој како пушач ги оставал задниците насекаде. Следниот пат кога ќе му требаше занаетчија, се погрижи да не пуши.
„Значи, треба да добиете увид во моделот на искуство на клиентот. Ако можете да го направите тоа, имате многу подобри можности за преговори и продажба “. Познавањето на овие модели на искуство на другата личност е исклучително важно и нуди пристап со аргументи да допрете до другите луѓе.
За Полман се поставува важното прашање: дали му се нуди вистинската можност на купувачот да ја добие зделката со најголема шанса? „На пример, ако немате вистински ресурси или немате големи шанси да добиете зделка, немате вистинска стратегија“. Но, што можете да направите за да ја пронајдете вистинската можност, да ја извршите идеалната стратегија и да создадете привлечни понуди?
7 совети за вашата стратегија за наддавање
1 Проверете го барањето на клиентот за автентичност
Барањето за клиенти не секогаш се заснова на чисти намери. Понекогаш клиентот само се преправа дека е заинтересиран. Но, како можете да препознаете или да откриете дали истрагата за клиент е наменета сериозно и дали клиентот е навистина заинтересиран за понуда? „Најдоброто нешто што треба да се направи е да се обидеме да ја дознаеме мотивацијата зад барањето, барајќи го возачот, за намерата на клиентот. Термини од репертоарот на конкурентот што ги користат заинтересираните страни, на пример, може да бидат упатување на одредување на одредници. Или ако, на пример, клиентот сака комплексна понуда, за што вообичаено се потребни две недели за да се создаде, во рок од два дена, ова честопати укажува на тоа дека барањето е направено само за да може да се притисне конкурент. Треба отворено да разговарате со клиентот за вакво сомневање, отворената комуникација е исклучително важна “.
2 Само борете се за зделки што вреди
Не вреди да се бори за секоја зделка. Пред да ги повлечете сите постојки за да постигнете зделка, прво треба да се запрашате дали тоа воопшто има смисла. На пример, без разлика дали маржата е точна, имате реални шанси за профит, можете сами да обезбедите доволно перформанси или дали ќе треба да купите многу дополнителни перформанси од партнерот. Сите овие се важни критериуми што треба да се земат предвид пред да се обиде да постигне договор.
„Многу компании ја гледаат конкуренцијата од своја перспектива. Сепак, предусловите за натпреварување може да бидат сосема различни. Затоа, треба да се обидете да добиете увид во вашата сопствена компанија однадвор, на пример, прашувајќи ги клиентите, партнерите или надворешните консултанти како сте позиционирани надвор “, препорачува Полман.
3 Број на изглед и пакување
Понудата треба да биде дизајнирана според одредени критериуми. На пример, барањата треба да бидат формулирани и специфицирани во понудата на таков начин што може да се споредат 1: 1 доколку е потребно. Понудата мора да се истакне од другите на прв поглед, веднаш да го разбуди интересот на клиентот и да го плени. Треба да биде јасно разбирливо, јасно и, пред сè, различно.
Вредноста на производот мора да биде препознатлива и од понудата. „Дефинитивно мора да изгледа квалитетно и посебно. Без оглед дали е печатено или дигитално, клиентот мора да може да се идентификува со воведниот лист или со насловната страница. Првпат ја гледа понудата. Можеби е можно да се прикаже како се гради компанијата на клиентот “, препорачува Полман. Чувството е исто така исклучително важно. На пример, треба да се користи хартија со добар квалитет. За еколошки свесни клиенти, на пример, еко-хартија.
Шансата клиентот навистина да ја прочита понудата е најголема ако му ја дадете лично или со курир. Лично мотивационо писмо секогаш мора да биде приложено. Пакувањето не е исто така безначајно: спакувано во метална кутија, понудата е секако поимпресивна отколку во картонска кутија.
Малку е потешко да се импресионира преку е-пошта, но можете да се издвоите од конкуренцијата со директно решавање на потребите на вашите клиенти. Најважната порака за клиентот е придобивката што ја добива од понудата. Оваа придобивка затоа мора да се препознае на прв поглед. И многу важно: понудата мора да изгледа добро и на мобилните уреди, т.е. да биде одговорачка.
4 Јасно и разбирливо
Понудата треба да биде забавна и лесна за читање. Весниците, на пример, секогаш се структурирани според истата шема со наслов, водечки текст или закачка и слика со наслов што не остава простор за толкување. И ако е можно, не повеќе од 20 зборови по реченица. И тука најважните пораки, т.е. придобивките, веднаш се препознаваат.
Аргументот за придобивките исто така мора да биде видлив во понудата во насловот и водечкиот текст. Треба да се стават релевантните пораки и да се потенцираат најважните изјави за клиентот - со обични фонтови и дефинитивно со задебелени букви и печатење и боја, но умерено и без создавање визуелен хаос.
5 Остани од сопствениот идентитет
Повеќето клиенти сакаат кога се копираат, на пример во однос на форматот, бојата или терминологијата, се додека се внимава да не се кршат правата на КИ.
„Треба да ја користите структурата на тендерот за клиенти, дури и ако е лоша, и да ги користите истите термини како клиентот. На пример, ако клиентот го нарече лаптопот тетратка, тој исто така треба да се нарече тетратка “, препорачува Полман.
6 Создадете емоционално расположение и блискост
Денес, интеракцијата веќе не се случува само преку продавачот, туку преку создавање на интерактивни искуства, преку дигиталното збогатување на реалноста, зголемената реалност. На пример, PDF документите може да се поврзат не само со слики, туку и со видеа што автоматски се репродуцираат со префрлување на глувчето.
Интеграцијата на QR-кодови исто така може да биде важна - така што клиентот може брзо и лесно да ги добие дополнителните информации што му се потребни.
7 Услугата мора да генерира вредност за клиентот
Според Полман, потребите на клиентите треба да се комбинираат преку перформанси со корист на клиентите. Колку повеќе се задоволени потребите на клиентот, толку поголема вредност има производот или услугата за клиентот. Доколку се задоволат потребите на клиентите, цената може лесно да биде малку поголема. Клиентот обично е подготвен да плати повеќе за поголема вредност, се додека тоа не го надминува нивниот буџет. „Треба да направите вистинско истражување за да знаете што клиентот веќе направил, со што се занимава, кои теми ги интересира и што му треба“, вели Полман.
Ако ги земете предвид овие совети, дури и ако чинат малку повеќе време и пари, според Полман, понудите ќе привлечат значително поголем интерес од клиентите во иднина отколку порано.
Заклучок
Клиентот мора да може да се идентификува со понудата, а компанијата и услугата мора да создадат вредност за клиентот. Вредноста мора веднаш да се препознае во понудата. Ова работи со создавање на професионална понуда според одредени правила. За да го направите ова, од суштинско значење е да откриете што му треба на клиентот - на пример преку социјални мрежи.
На личност
Клаус Полман е претседател на APMP DACH, ги поддржува клиентите како експерт за продажба B2B за успешна продажна комуникација со збор и пишување, ја предводи професионалната асоцијација за специјалисти за понуди APMP DACH и е партнер на CSK Management. www.cskmanagement.de