Во денешно време продажбата треба да дијагностицира како лекар
Кристофер Фанк „Деновиве продажбата треба да дијагностицира како лекар“
Уште во 1995 година, додека беше уште на универзитет, тој одржа предавања на тема „Заработувајќи пари на Интернет“. Но, во тоа време Кристофер Фанк беше исмејуван поради неговите визии. Тој всушност имал намера да докторира, но кога му беше понудена работа што точно ја потврди неговата теза, тој стана еден од првите четворица вработени во „Jobpilot“. Интернет порталот за работни места направи брз пораст: за само четири години, компанијата порасна на 600 вработени и излезе во јавноста во 2001 година. Кристофер Фанк првично беше одговорен за маркетинг и одржување на веб-страницата. Меѓутоа, кога „Монстер“ и „Степстон“ агресивно упаднаа на пазарот, „pопилот“ беше принуден да го засили тимот за продажба и го назначи Фанк за менаџер на продажба. Денес, пионерот Jobpilot со својата компанија Ксенагос е еден од водечките продавачи и консултанти за продажба за сè што е поврзано со човечки ресурси во продажбата. Експертот, исто така, се прославуваше со својот продажен радиски подкаст веќе две години. Задоволен сум што Крис одвои време да зборува лично за неговиот страничен влез во продажбата и барањата за вработените во продажбата во време на недостиг на вештини и дигитализација.
Со Jobpilot го искусивте својот сон за „заработка на Интернет“, вклучувајќи бран на новата економија и ИПО на пазарот Нојер, нестабилни цени на акциите и неколку преземања. Тоа беше многу возбудливо, но секако и немирно време. Како се чувствуваше за тебе?
Тоа беше неверојатна атмосфера на оптимизам. На почетокот бевме само четворица и динамиката се разви. По 11-ти септември и зголемената конкуренција од „Монстер“ и „Степстон“, бев промовиран во шеф на продажба скоро преку ноќ. Во оваа позиција сфатив колку е тешко да се најде талент за продажба. Иако ние самите работиме со најголемиот пазар на труд во Европа, не бевме во можност да пополниме многу од нашите слободни работни места преку реклами. Во тоа време веќе се прашував зошто нема консултант за човечки ресурси специјализиран за продажба.
Вие самите бевте страничен учесник и не „научивте“ на продажба или едноставно научивте да правите. Што ве квалификуваше за оваа позиција?
Никогаш не бев продавач, но започнав директно како менаџер за продажба. Сепак, дури и во годините пред тоа морав да разберам како работи регрутирањето во продажбата. Имав многу искуство во тоа.
Кога Adecco се раздели од Jobpilot и го продаде на Monster.de, ви дадоа отсуство. Од овој пораз откривте можност за себе. Што се случи следно?
Веднаш по раскинувањето, започнав сопствен бизнис со мојот партнер. Имав развиено нејасна деловна идеја години порано. Јасно ни беше дека ќе се фокусираме на пласирање на вработени во продажбата. Бидејќи сè уште можев да се сетам колку е тешко да се работи во Jobpilot без CRM системи, ние ја направивме нашата прва инвестиција во Salesforce CRM. Во тоа време ние бевме еден од нивните први клиенти во Германија. Бевме толку горди на нашиот одличен софтвер, иако сè уште немавме клиент. За шест долги недели, двајца од нас правевме ладни повици секој ден се додека конечно не ја добивме првата нарачка. Дури бевме во можност релативно брзо да го освоиме мобилниот оператор Е-Плус.
Кои барања се поставуваат кон вработените во продажбата денес?
Нема генерален одговор на тоа. Прашањето што се поставува е повеќе кои производи треба да се продаваат и кои претквалификации се потребни за одредена позиција? Постои голема разлика помеѓу продажбата на правосмукалки на приватни домаќинства и авиони на авиокомпании. И во двата случаи бараме стекнувачи - но јасно е дека профилите на продавачите се сосема различни.
Ако се праша обратно, нешто мора да се смени во процесот на вработување?
Менаџерите за човечки ресурси треба да ги соблечат блинкерите и да разберат дека живееме во време на „Амазон премиер“ и WhatsApp кога станува збор за време на одговор. Во минатото стававте оглас за вработување во ФАЗ, ги собиравте апликациите, ги разгледувавте и ги сортиравте во мир, а потоа ги поканивте тројцата наводно најдобри апликанти. Денес е незамисливо. Ако апликантот не слушнал за компанијата во рок од една недела по поднесувањето на своите документи, првиот впечаток за работодавачот е лош. Продажбата, особено, треба да се квалификувате лично, бидејќи добро резиме не мора да се заснова на добар вработен - и обратно.
Што значи ова за процесот на регрутирање? Тоа би значело дека треба да разговарате со сите апликанти.
Да, секако дека мора, освен ако компанијата не е корпорација која прима 400.000 апликации годишно. Но, средните компании кои се борат за најдобрите кандидати треба да се однесуваат кон кандидатите како клиенти, на крајот на краиштата, успехот на компаниите во голема мера зависи од квалитетот на вработените.
Колку се популарни продажните позиции кај апликантите? Сликата е сè уште помалку „социјално прифатлива“ отколку во маркетингот, на пример.
Понекогаш негативната слика за продажбата се враќа во старите времиња. Многу продавачи едноставно зборувале многу и сметале дека знаат повеќе од клиентот, наместо да го убедуваат отколку да го убедат. Денес, слушањето е поважно од зборувањето, бидејќи клиентите честопати се многу добро информирани. Продавачот треба да постави дијагноза за време на дијалогот, во основа како лекар. Тој треба да понуди решенија.
Кои се предностите на работата во продажбата?
Продажбата спаѓа во категоријата „социјален напредок“. Ако се претстави многу добро, може да напредувате релативно брзо. Постигнатите резултати може да се мерат во бројки, со што продажбата станува недискриминаторска зона и исто така многу погодна за менувачи на кариера и жени.
Можете ли да научите продажба?
Учите како да научите да возите. Секој вози автомобил, но само неколку вози во Формула 1 и само еден станува светски шампион. Оние кои тренираат многу стануваат сè подобри и подобри.