10 заблуди за продажба
Клиентите не се баратели. Ниту продавач беше. Како и да е, многу луѓе имаат предрасуди за тоа како се случува успешна продажба. Од лаги и измами до вечно прашање дали цената е навистина одлучувачки аргумент - патем и од двете страни. И таму веќе ја имаме првата грешка однапред - затоа што клиентите и продавачите не се на различни страни, барем не треба. Како за искрена и фер соработка? Можно е!
Честа на стариот трговец испраќа поздрав и нè води до 10 заблуди во врска со продажбата што би сакал да ги разјаснам овде и сега
1 Кој сака да продаде треба да лаже
Не, ако сакате да продадете мора да ја кажете вистината. Затоа што продавачите имаат одговорност и за тоа што го продаваат и за тоа што не го продаваат. Секој што мисли дека секогаш мора да ја каже вистината, но никогаш целото, придонесува значително за негативната слика за продавачите. Клиентите ја ценат искрената деловна врска - и сакаат да купуваат од продавачи кои не се фер говорници, туку луѓе кои размислуваат и се грижат.
2 Кој има најевтина цена продава
Изговорот „Да бевме малку поевтини, ќе продавав повеќе“ ги разоткрива лошите продавачи. Работата на продавачите не е да ја намалат цената, туку да ја зголемат вредноста на нивното внимание во перцепцијата на клиентот. На крајот на краиштата, цената не е важна - сè додека клиентот навистина ги постигнува своите зацртани цели со производот или услугата.
3 Оние што продаваат се за
Секој што има интересно решение за својот колега, не се заблагодарува, туку им помага. Клиентите едноставно се нервираат од продавачите кои не го одобруваат своето мислење, не можат да дојдат до поентата и не можат да разберат кога нема интерес да работат заедно. Ако продавач има одлична понуда и, од лажна скромност, не се осмелува да му ја понуди на соодветен клиент, тој треба да биде тужен за недавање помош.
4 Секој што прашува за работата е наметлив
Продавачите сигурно можат да тврдат дека знаат каде се наоѓаат. Затоа што ниту времето на продавачот ниту времето на клиентот не е бесконечно. Во одреден момент е време да го изберете теренот на продажба, со резултат клиентот да купи - или не. Оние кои имаат добра понуда дури им помагаат на своите клиенти доколку ги водат брзо и конкретно кон нарачката. Конечно, за она што се дискутираше конечно се спроведува успешно и за двете страни.
5 клиенти доаѓаат сами ако понудите добар квалитет
Често клиентите знаат некои даватели на услуги, но сепак купуваат од нивниот претходен добавувач. Зошто треба да се префрлат кога сте се навикнале? Задача на продавачите е да се осигураат дека потенцијалните клиенти ги имаат „на радар“. Ова бара продавачите да зборуваат со нив самоиницијативно со цел да привлечат внимание кон нив. Бидејќи клиентите можат да купуваат само од оние што ги познаваат.
6 Можете или да продавате - или не
Кој ќе го каже ова, се откажува од одговорноста - и моќта на другите. Оние кои стојат зад она што го нудат, ќе сторат многу правилно само заради нивниот внатрешен став. Сепак, помага огромно редовно да се занимавате со знаење што е важно за продажбата и да вежбате за да станете се подобро и подобро. Професионални фудбалери исто така тренираат скоро секој ден, иако веќе постигнале или подготвиле гол.
7 Морам да се однесувам еднакво кон секој клиент
Секој клиент сигурно треба да се третира со ценење и искрен интерес. Како и да е, нема смисла да се соберат сите заедно. Некои клиенти сакаат детали, други само сакаат наслови. На други им е потребна многу интензивна поддршка, други доволно е ако се гледате еднаш годишно. Дури и вашата организација, прометот и потенцијалот не дозволуваат еднаков третман на ќебето.
8 Мали разговори секогаш треба да се водат на почетокот
Понекогаш продавачот е многу добредојден, но понекогаш клиентот има многу малку време. Малите разговори секако можат да помогнат во градењето доверба, но присилните мали разговори - можеби за теми за кои клиентот не е заинтересиран - имаат тенденција да градат wallsидови и одбрана. Затоа, ваквите правила на ќебето не се валидни. Секогаш зависи од индивидуалниот случај.
9 Не смее да му се противречи на клиентот
Но! Се обложувате! Продавачите не се „ползачи со задник“ кои треба да зборуваат со клиентите преку уста. Ако продавачот е убеден дека клиентот маршира во погрешна насока, тогаш продавачот мора да ги извести за ова на добронамерен и благодарен начин. Доколку продавачот се сомнева дека клиентот нема да може да ги постигне своите цели со производот што сака да го купи од него, тогаш продавачот не смее едноставно да ја нарача, туку мора да се повика на подобро - без оглед дали е поскапо или поевтино, решението. И ако е потребно, дури и целосно откажете се од зделка, ако воопшто нема соодветна понуда.
10 Ако клиентот е незадоволен, тогаш тој вели така
За жал, тоа често не е така. Клиентите претпоставуваат дека продавачите секогаш даваат се од себе. Доколку продавачот не го исполнува ова барање со својата понуда, тогаш постои голем ризик клиентот да побара други даватели на услуги. Ова е причината зошто продавачите сами се осврнуваат на критичните точки - и наоѓаат заедничко решение со клиентот. Секој што продава со став „По мене потопот!“ Нема место во продажбата.
Оливер Шумахер нуди многу конкретни идеи за подобар успех во продажбата на YouTube: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Оливер Шумахер тренер за продажба за независни претприемачи