Деловен консултант Што значи советодавна продажба?

Треба ли продавачот само да продава? Дали на консултант му е дозволено само да советува - и ништо друго? Што да помислите за деловен консултант, продавач на советници или консултант насочен кон зделки, кој покрај професионален совет, сака да продава и?

Да ја разгледаме целата работа од гледна точка на клиентот. Искуството покажува дека повеќето клиенти и купувачи во продажбата на B2B сакаат интегриран процес на продажба и консултации. Не сакате да одите во процес со неколку различни лица за контакт во кој прво ве советува едно лице, а потоа се приклучувате на процесот на продажба со второ лице.

Со други зборови: Во огромното мнозинство на случаи, клиентот B2B претпочита советодавна продажба и советодавна продажба кои нудат грижа за клиентите „од еден извор и од еден извор“.

Изградете статус на деловен консултант

Затоа, треба да биде целта на секој продавач да биде перципиран од клиентот како т.н. доверлив советник, доверлив советник кој, во текот на консултациите, му нуди и решенија за проблемот за кој се консултираше и како победа. -во врска.

Откако продавачот стекнал статус на деловен консултант, тој успеал да ја надмине улогата на заменлив добавувач. Наместо тоа, тој е сфатен од клиентите на Б2Б како консултант кој е спаринг партнер, снабдувач на идеи, иницијатор и експерт. За да се постигне таква позиција со клиент, предметниот продавач мора да има продажни вештини од светска класа, искуство во индустријата и увид во деловната активност на клиентот.

Сепак, забележливо е дека многу продавачи се направија пријатно во пријатниот агол за консултации. Причината за ова е, од една страна, што консултантите имаат помала веројатност да очекуваат и да се борат со не и отпор на клиентот - продавачот кој агресивно бара зделка мора да има повисок степен на толеранција кон фрустрација. Од друга страна, доброто познавање на производот ве искушува да советувате над потребното за заклучок. На овој начин, продавачите, латентно или намерно, бегаат од тешкотиите на финализирање, што секогаш носи ризик од неуспех. Овој став мора да се надмине.

Вработени со консултантски и продажни вештини

Затоа е време да започнете повторно да продавате и да се разликувате како деловен консултант. Неопходно е да се премине од еднострана советодавна култура во советодавна офанзива за продажба.

Од друга страна: Доколку има вработени во одделот за продажба кои „само“ продаваат и имаат свои јаки страни само или првенствено во областа на продажбата, тие исто така треба да развијат консултантски вештини.

На крајот на краиштата, важно е да се воспостави рамнотежа помеѓу советите и продажбата. Затоа е одговорност на високиот менаџмент и менаџментот што:

вработените насочени кон советите градат продажни вештини и повторно се жешки за стекнување, доставување понуди, аргументи за придобивките и затворање и
„чистите“ продавачи развиваат советодавни вештини и на тој начин се во можност да се распрашуваат за специфичните потреби и потреби на клиентот, да нудат координирани креативни решенија и да обезбедат дека решението ја зголемува додадената вредност за клиентот.

Зголемете ја вредноста на клиентот

Деловните консултанти нудат повеќе од продажба на производ или услуга. Тие ги прават и двете: Од една страна, тие се фокусираат на личниот однос со клиентот, разговараат за трошоците и цените и се фокусираат на производот или услугата, т.е. тие се даватели на услуги, продавачи, добавувачи и придружници за купување. Но, нивниот хоризонт се протега надвор од само производот, цената и личните односи.

Од друга страна, тие се претставуваат како апсолутни експерти во деловната активност на клиентот и затоа се советници, решавачи на проблеми и поддржувачи со стратешка визија за сегашните и идните предизвици со кои се соочува клиентот.

Да бидеме попрецизни: советодавните продавачи не само што се определени за задоволување на потребите, туку сакаат да ги решат проблемите на клиентите на долг рок, да ги поддржат во надминување на деловните предизвици и да придонесат за нивниот деловен успех, така што клиентот може да преживее на пазарот.

Значи, деловните проблеми на клиентот се во централното место. Советувачкиот продавач доаѓа со ориентирани кон иднината решенија за дефицити за кои клиентот не е ни свесен: „Што се случува ако вашата услуга за клиенти продолжува да ги занемарува препродажбите? Тогаш вашиот конкурент З ќе ве исфрли, бидејќи тој има основни компетенции во вкрстена продажба и раст. Затоа ви предлагам ... “

За да се воспостави како советодавен продавач кај клиентот, продавачот не само што мора да има натпросечни продажни вештини, туку и длабоко разбирање за индустријата и пазарното опкружување.

Сите се обидовме да разбереме комплициран контекст - и потоа мораше да се откажеме. Тоа не се чувствува добро. Ова е токму она што клиентот го доживува во разговор ...

Изградете експертиза во индустријата и пазарот

Деловен консултант придава големо значење на обемна и детална подготовка. Со цел фазата на консултации да биде ориентирана кон клиентите, тој ја користи секоја можност да добие информации за неговите клиенти Б2Б. Клучно е тој да биде информиран за индустријата на клиентот и за пазарите на кои е активен. На крајот на краиштата, тој станува експерт во бизнисот што го работи клиентот. На овој начин тој развива длабоко разбирање за потребите и состојбата на клиентот.

Додека „нормалниот продавач“ примарно добива информации за клиентот со цел да дејствува ориентирана кон корист - клиент, советодавниот продавач се занимава со индустријата во која компанијата на клиентот се бори за удел на пазарот. И толку интензивно што тој ги знае проблемите и предизвиците со кои се соочува овој клиент подобро од самиот клиент.

Концепт продажба за решавање на проблеми наместо продажба на производи

Да земеме пример од финансискиот сектор: Деловниот консултант не нуди едноставно финансиски производи на меѓународно активни деловни клиенти, туку ги вметнува во целосен стратешки поглед: „Ако работите со овој финансиски концепт, можете да го ставите управувањето со валутата на цврсти нозе“. тој претставува производи со кои тој финансиски концепт може да се реализира.

Друг пример: продавачот што советува ја зема предвид регионалната врска на клиентот. Тој знае „што се случува“ во регионалните, особено средните сектори и затоа може многу добро да ги процени можностите и ризиците. На овој начин, тој брзо гради доверба, бидејќи клиентот забележува дека продавачот што советува бара холистичка сеопфатна поддршка во која фокусот не е на краткорочна продажба на производи, туку на концептуална продажба насочена кон решенија. Деловниот консултант сака да му понуди на клиентот целосен концепт за да може да генерира долгорочни стратешки конкурентски предности и да се етаблира трајно на пазарот.

Понудете решение и истакнете го вашиот сопствен удел

Во оваа фаза може да се случи клиентот да стане свесен за проблем заради внатрешното знаење и техниката на испрашување на продавачот што советува, што тој претходно го потцени или дури не го перцепираше како таков. Тогаш деловниот консултант треба да ја искористи можноста и конечно да се позиционира како „консултант за управување со размислување“ и да предложи решенија за „новооткриениот“ проблем на тесно грло на клиентот.

Откако клиентот и деловниот консултант разговараа за специфичните чекори за имплементација кои се неопходни за да се реализира решението на проблемот, деловниот консултант не смее да пропушти да ја истакне својата улога во решението. Сепак: Не станува збор за задоволување на секоја суета, туку за закотвување во меморијата на клиентот како консултантски продавач и деловен експерт со високи вештини за решавање проблеми.

Проверка на компетентност за продавачот што советува

Советнички продавач има компетенции што му овозможуваат да ги комбинира двата аспекти: советување и продажба. Задача на управата е да провери со помош на редовна проверка на компетентност дали консултантскиот продавач има потреба од дополнителна обука за да го задржи потребното високо ниво на неговата консултантска и продажна компетентност.

Основата е прва класа основна обука за продажба: Дали стекнување, проценка на потреби, презентација на понуда, заклучок, препорака - продавачот што советува е во тек со најновиот развој на продажбата. Во исто време, тој е запознаен со алатките на современиот консултант.

Неговите комуникациски вештини се клучни: тој внимателно и активно слуша и поставува прашања што го охрабруваат клиентот да се справи со неговиот најитен деловен проблем. Тој не мора да поставува чисто фактички прашања, или тешко, воопшто, затоа што неговата одлична подготовка значи дека ја знае реалната состојба на клиентот однадвор.

Заклучок на експертот

Врвните изведувачи можат да ги советуваат корпоративните клиенти како деловни консултанти, да ги идентификуваат и решаваат нивните проблеми со тесно грло и да им ги продаваат производите и услугите прилагодени за нив. Предуслов е вистинскиот став и клиент-ориентираното користење на потребните советодавни и алатки за продажба.

Продажба и услуга на трговскиот лидер Клаус Стивен ЕМЕА Корн Фери