Дискусија со Microsoft, Fujitsu, Azlan и Experton Како препродавачите можат да преживеат во облакот
Дали компјутерскиот облак е само нов возбуда кон кој брзаат производителите или темите како што се хостинг, инфраструктура и софтвер како услуга (IaaS, SaaS) всушност создаваат нов потенцијал за продажба на трговците на мало. Уредниците на ChannelPartner Роналд Вилтшек и Беате Вахе сакаа да знаат кои барања треба да ги исполнат производителите, дистрибутерите и специјализираните дилери за да можат сите вклучени да учествуваат на овој пазар.
Биргит Шрајбер, Менаџер за развој на бизнис на Канал во Фуџицу
Оливер Гиртлер, директор за стратегија и програми за партнери во Мајкрософт
Стив ataаната, виш советник во Група експертион
Марк Милер, извршен директор во Азлан
КП: Г-дин Милер, каква улога игра дистрибуцијата на пазарот на облачни компјутери?
Милер: Од денес, ние немаме фиксна улога. Во моментов се гледаме себеси како брокери за информации. Партнерите не преплавуваат со неструктурирани прашања, за понуди, курсеви за обука или сертификати. Но, денес не нудиме облачни услуги во традиционална смисла.
КП: Дали Tech Data игра со оваа идеја?
Милер: Да, и ние веќе поставивме два различни облаци и сменивме над 200 партнери во живо за нив. Сепак, ова е ограничена понуда во моментот со цел да се стекне првично искуство и тука. Гледам со голем прашалник дали ова е начинот на дистрибуција. Веќе има многу големи провајдери кои можат да направат скала сосема поинаку и навистина ги имаат вистинските решенија.
КП: Г-дин ataаната, групата Експерттон неодамна ја заврши студијата „Оценка на продавачот на облак 2010“. И вие веројатно размисливте за улогата што треба да ја има дистрибуцијата.
Ataаната: Дистрибуцијата треба да размисли како ќе ја генерира својата додадена вредност во иднина. И, мојата прогноза е дека дистрибутерите ќе пристапат кон крајните потрошувачи како еден вид „преку-системска куќа“ и ќе понудат дополнителни други услуги што сегашните потрошувачи на дистрибуција можеби сè уште не ги нудат.
КП: Кои услуги може да бидат тоа, господине Милер?
Милер: Тоа е големото прашање. Што е преку-системска куќа? Нашата улога е да ги обединиме решенијата понудени од нашите препродавачи на класична хардверска инфраструктура и оние на софтверските партнери и да фалсификуваме разумни услуги од нив. Како што споменавме погоре, Азлан во моментов нуди приватни облаци што нашите партнери веќе ги продаваат.
Кои барања треба да ги исполни продавачот на мало?
КП: Г-дин Гиртлер, постојат различни опции за специјализирани трговци на мало да влезат на пазарот на облачни компјутери. Кои се минималните услови што треба да ги исполни препродавачот?
Гиртлер: Тоа би одговорило во зависност од моменталниот деловен модел на партнерот. Трговија на мало што живее од имплементациите на SharePoint денес е среќен за облакот затоа што може таму поевтино да го понуди софтверот. Апелираме до партнерите кои живеат од класична имплементација на хардвер и софтвер да се занимаваат специјално со оваа тема. Зависи во која средина на производот трговецот на мало сака да влезе. Имплементација на BPOS (деловна продуктивност преку Интернет стандарден пакет) на услуги, на пример, бара релативно малку дополнително знаење како. Од друга страна, може да бидат потребни години за Интернет провајдер да ја пренесе целата своја апликација, во зависност од нејзината големина.
КП: Г-ѓо Шрајбер, Фуџитсу претходно беше попознат како обезбедувач на хардвер. Каде ја гледате улогата на дилерите и дистрибутерите во врска со вашата моментална понуда на IaaS (Инфраструктурата како услуга)?
Шрајбер: Фуџицу ја обезбедува инфраструктурата, која потоа е платформа за нашите партнери, на пример, да спроведуваат услуги на неа и да работат со апликации или бази на податоци Класичниот деловен систем на куќи може да биде претставен тука 1: 1. Со текот на времето, сигурно ќе има и други партнери, како што се Интернет провајдерите, на кои денес ретко им се обраќаме со бизнисот со производи во оваа форма.
За нас, дистрибутерите се важен дел од односот со препродавачи - вклучително и групи за препродавачи кои сè уште не ги знаеме. Како што опиша г. Милер, дистрибуцијата исто така игра важна улога како еден вид брокер за информации, бидејќи многу дилери бараат соодветни теми.
КП: Дистрибутерот како брокер за информации и едукативен центар - тоа е деловен модел?
Милер: Тоа многу убаво го опишавте. Ние правиме многу образование, на пример, сите правни совети во соработка со адвокати. Истото важи и за темата безбедност, што е скоро поголема почетна точка во моментот. Ние ги продаваме овие курсеви за обука. Но, во моментов тоа не е вистински деловен модел од кој имаме значителен проток на профит.
КП: Јас само зборував за образованието. Г-дин Гиртлер, постои можност за помалите системски куќи да влезат во предмет на компјутерски облак преку учење преку работа, или дилерите треба претходно да добијат совет?
Гиртлер: И тука зависи од целната група во којашто е активен партнерот и колку се сложени проектите за кои се одговорни. Постои интересна студија која вели: Ако клиентот е погрешно советуван и добие соодветно составен ад хок облак услуги, тогаш тој не постигнува заштеда на трошоци, но ИТ-инфраструктурата може да стане поскапа од порано. Ова значи дека треба да им овозможиме на нашите партнери да им покажат на своите клиенти можности, но и да ги освестиме за ризиците.
КП: Дојдовме до темата маргина за малопродажба. Препродавач кој врши промена на парадигмата од чист VAR на управуван обезбедувач на услуги не може да наплати повеќе трошоци отколку порано, нели?
Ataаната: За да остварат иста продажба, на дилерите ќе им требаат повеќе клиенти. Но, тоа нема да биде тешко да се направи затоа што ќе има голем пресврт во пределот на препродавачот. Многу мали партнери кои немаат посебни вештини и не ги познаваат своите клиенти добро, ќе исчезнат од пазарот со текот на годините. Оние кои ја знаат тастатурата и ги знаат производите ќе остварат поголема продажба, а можеби дури и прават подобар бизнис со поголеми маржи.
КП: Господине Гиртлер, дали сте на исто мислење дека сега на секој партнер му требаат повеќе клиенти затоа што приходот по клиент опаѓа?
Гиртлер: Зависи. Ако го користам класичниот пример на SharePoint од претходно, тоа не прави голема разлика. Но, ако партнерот гледа дека недостасува додадената вредност, а исто така и маржата од бизнисот со хардвер и профитабилно одржување, се поставува прашањето дали тој може да го апсорбира ова со дополнителни облачни услуги што клиентот ги плаќа за него? Тоа зависи од тоа колку партнерот моментално црпи од овој бизнис. Но, трендот оди во оваа насока, се согласувам со г-дин Јаната.
Бројот на препродавачи на хардвер ќе се намали?
КП: Што значи ваквиот развој на настаните за Фуџитсу? Бројот на препродавачи на чист хардвер навистина ќе се намали?
Шрајбер: Ако облакот се развива како што сите предвидуваме, се сомневам и дека ќе се намали бројот на чисти препродавачи на хардвер. Haveе мора да има мешани деловни модели за некое време. И нешто ќе се смени во партнерскиот пејзаж. Не е така сега, на 1 јули, целиот бизнис е одеднаш 100 проценти во облакот. Чист препродавач на хардвер кој работи само со озлогласената кутија за движење, ќе биде достапна само во исклучителни случаи во иднина.
Милер: Не одиме толку далеку како дистрибутер. Гледаме дека големи делови од компјутерската моќ во компаниите потоа ќе одат во центрите за податоци. Но, на овие крајни клиенти сè уште им се потребни тетратки, нетбуки и компјутери и тие сакаат да продолжат да печатат и скенираат.
Гиртлер: Назад на прашањето: Дали компјутерскиот облак ќе ја промени целата инвестиција во ИТ или потенцијалот на ИТ во однос на мојата конкурентност како краен клиент? Јас се осмелувам да кажам дека за многу клиенти темите на знаење за процесот и оптимизација преку ИТ сè уште не се соодветно адресирани. Партнерите можат да го искористат овој потенцијал за додадена вредност.
Милер: Да, и сега имаме случај до 90 проценти од трошоците во одделите за ИТ да се трошат само на одржување на статус кво, што го ограничува опсегот за инвестиции и иновации. Овде, услугите во облак можат, на пример, да ослободат средства во моделот плаќање по употреба. Тоа многу ќе помогнеше дури и во кризната 2009 година. Ниту една компанија не беше во можност да ги прилагоди своите трошоци од страната на ИТ на намалената продажба.
КП: Г-дин Гиртлер, исто така можете да забележите зголемување на моделите плаќање по употреба за софтвер?
Гиртлер: Мајкрософт ги нуди и двете, а ние исто така им овозможуваме на партнерите да ги имплементираат двата модели за себе. Ова е огромна можност за партнерите во компјутерски облак да ги интензивираат односите со клиентите со вклучување на овие додадени вредности, кои тие можеби не ги фактурираат како што може денес, во нивните односи со клиенти користејќи модел на плаќање по употреба.
КП: Постојат многу модели на облак. Од друга страна, има голем број специјализирани дилери кои не знаат на кој од своите клиенти треба да се обратат со кои аргументи. Кои совети им ги давате на овие трговци?
Ataаната: Едноставно нема клиент за кого темата на облакот не се разгледува во некоја форма. Имавме разговори со CIO во осигурителните компании кои ни одговорија пред шест месеци: „Остави ги ѓаволските работи, кои никогаш, никогаш нема да се најдат на пат до нас! Денес, истите осигурителни компании ги ангажираат деловните области на облакот.