Изгубени порачки, остварена продажба - 3 совети како да станете сигурен губитник Роберт
„Господине Шпенглер, се одлучивме за друг говорник“. Да, и јас ја имам слушнато или прочитано оваа реченица. И ми ја разбуди curубопитноста: Кои причини понудата на мојот конкурент беше попривлечна? Што има тој што јас го немам? Одбивањето не е едноставно одлука против мене, туку за навидум подобра или попогодна алтернатива. Или само за поевтина? Постои само еден начин да се добие точен одговор: прашајте!
Совет 1: останете во контакт - лично
На последното одбивање, му честитав на мојот скоро сè-во-еден клиент. Не затоа што тој одлучи против мене, туку затоа што беше во можност да освои говорник кој беше апсолутен експерт по посакуваната тема. Од каде знаев Јас се надоврзав. Лично. Откако го добив одбивањето, го зедов телефонот, се јавив и ги прашав причините. И што можам да кажам: одличен разговор, правилна одлука. Само морав да им честитам. И стана уште подобро.
Неколку недели подоцна се случи да се најдам во областа на потенцијалниот клиент за работа - и го посетив спонтано. Нашата прва лична средба беше интересна и слободоумна. Забележав колку другата личност чувствува притисок дека некако треба да се собереме. Јас дури и не бев со него да ја продадам мојата услуга. Бев целосно „гол“: нема рекламен флаер, нема нова понуда. Да, дури ни актовка. Само јас бев таму: Роберт Шпенглер, лицето кое сакаше да знае со кого толку често комуницирал во изминатите неколку недели. И тогаш: Бев резервиран за сосема друга тема. Сосема јасна. Затоа што убедив, како некој што не само што знае да држи предавање, туку и како да остане во контакт. Добив продажба со губење нарачка.
Совет 2: Размислете долгорочно - секогаш
Останувате во контакт со билтен, но единственото нешто што е лично во врска со него е поздравот. Ниту во B2B нема замена за вистински личен контакт. И, всушност, е многу едноставно: Честитајте се на вашиот роденден или годишнина по телефон. После завршената работа побарајте повратна информација. Посетете ги контактите на саемите. Покажете им на вашите клиенти и потенцијални клиенти дека сте заинтересирани за новиот производ, тековните проекти, компанијата - а не за брз договор. Како да се запомниш себе си и да останеш таков.
Само пред неколку недели бев особено среќен за обука: со еден претприемач во мојот регион, кого го посетив пред 3 години за прв пат и оттогаш добив само одбивања. Секоја година му го честитав роденденот и му посакував многу среќа со тренингот во прва година со „конкурентот“. Работеше само на третиот обид. И што можам да кажам: Тоа беше многу успешна обука за двајцата - и почеток на прекрасни деловни односи. Тука добив и продажба затоа што изгубив нарачка.
Совет 3: автоматизирајте - што е можно помалку
Дури и ако сум ги дигитализирал податоците на моите контакти, се разбира: честитам или пишувам лично или воопшто не. Текстовите на моите придружни писма се разликуваат, како и прашањата со кои ги отворам моите разговори на телефон. На овој начин, им покажувам на моите клиенти и контакти дека ја ценат саканата. Нарачајте или не.
Секоја изгубена работа гледајте ја како предизвик - и можност за вашата иднина!
Научете ја уметноста за самоуверено губење во мојата обука за продажба. Овде ќе ви покажам како можете да добиете на долг рок преку правилно негување контакти и комуникација!