Извонредност на цените во технолошкиот бизнис KEYLENS се натпреваруваат со паметни стратегии

Технолошките компании се навикнати на постојани промени. Сепак, развојот на настаните што моментално се појавуваат би можело суштински да ги промени контурите на индустријата. Оние кои рано реагираат на оваа промена обезбедуваат одлучувачки предности во конкуренцијата.

Постојат три мега трендови што во моментов може да се забележат во технолошкиот бизнис:

За еден, тоа се менува поради прогресивниот дигитализација трговското однесување на клиентите.
Второ, поминува низ тоа глобализацијата Демонтирањето на бариерите за влез на пазарот за нови конкуренти значи дека воспоставените провајдери ги губат своите уникатни продажни поени.
На Аутсорсинг Конечно, големите компоненти преку специјализација осигуруваат дека USP и иновативните предности на воспоставените провајдери се повеќе и повеќе се наводнуваат.

Засегнатите компании се држат до традиционалните стратегии дизајнирани да обезбедат нивен опстанок. Со оглед на мега трендовите, овие стратегии тешко дека ќе можат да гарантираат одржлив успех. Најголемите скандали во технолошкиот сектор во последните месеци - пред сè аферата VW Дизелгејт - ги покажуваат ужасните недостатоци на застарените стратегии за конкуренција. Бидејќи централното прашање е:

Што да направите ако трошоците не можат дополнително да се оптимизираат?

Едноставната победничка формула е добро позната:

Добивка = Цена * Обем - Трошок

Во минатото, оптимизацијата на продуктивноста и рационализацијата на трошоците се сметаа за лостови за обезбедување профитабилност. Со децении, активностите за оптимизација на профитот се фокусираат на трошоците. Индустриските гиганти како Сименс, Алстом и Хајделбергер Друкамашин АГ ја должат својата доминантна позиција на пазарот на постојаното зголемување на продуктивноста. Во меѓувреме, сепак, производителите речиси ги исцрпија опциите за оптимизација на трошоците. Зголемувањето е можно само со изменување на трошоците за работна сила или времето.

Денес: рационализацијата на трошоците и оптимизацијата на продуктивноста се неопходни, но тие повеќе не се гаранција за успех и конкурентни предности. Флексибилноста е редослед на денот - и тоа значи дека цените доаѓаат до израз како брз и лесен за спроведување метод за обезбедување приход дури и во тешки времиња.

Обемот на продажба и успехот во преговорите во проектите на клуч зависи главно од цената, што е главната лост за оптимизација. Сепак, повеќето производители и добавувачи во технолошкиот сектор не се свесни за оваа врска, што произлегува од делот „цена * волумен“ на формулата. Честопати залудно ќе барате сеопфатни системи за управување со цени кои се во тек. Наместо тоа, цените за нови модели на машини/производи и проекти за изградба на нови постројки се одредуваат исклучиво врз основа на истражување на пазарот - и тоа често значи дека оптимизацијата на цените често се исцрпува. Заслепени од набавните цени, давателите на услуги ги игнорираат сопствените трошоци за процеси.

Може да се спроведе на кратко време и е многу ефикасна: цените како модел на успех

Практиката докажа дека повратот на продажбата на компаниите може да се зголеми за три процентни поени преку оптимизација на цените - како во производот/машината, така и во деловниот проект.

Покрај тоа, постои - честопати занемарен - огромен потенцијал во бизнисот со услуги и резервни делови.

Бројни инструменти се достапни и се користат за оптимизација на трошоците и квалитетот (на пример, PDCA или TPM, Six Sigma или JIT). Сепак, изненадувачки, повеќето компании сè уште не користат систематски методи за оптимизација на цените и врвен раст. Областите може да се идентификуваат со систематизирање и евидентирање на секој чекор во развојот на цените - од цените на „можностите“ (вклучувајќи стратегија, организација, методи и технологија) до податоци за цени, одредување на цени, имплементација и контрола на цените во кои подобрувањата се можни и корисни. Ефектот на оваа „стратегија за цени на KEYLENS 360 °“ се јавува скоро веднаш, со едвај потребни претходни инвестиции.

Оваа систематска и интерактивна постапка за оптимизација обично го зголемува повратот на продажбата за околу три проценти. Износот на вредноста зависи од тековното ниво на перформанси и специфичната состојба на пазарот на соодветниот бизнис. Технолошките компании во основа се во среќна почетна позиција: Тие имаат неколку видови на деловни активности што се меѓусебно поврзани - и затоа секој нуди свој потенцијален цени:

Проект и деловна активност
Тендер бизнис
Класичен бизнис/деловна машина
Деловни активности за резервни делови
Услуги и услуги (одржување, инсталација, совет, итн.)

Оптимизацијата на цените доведува до значително зголемување во сите области. Сепак, честопати, класичните деловни области 1) до 3) се помалку диференцирани и нудат пониски маргини од комплементарните деловни активности 4) и 5). Бидејќи од 1 до 3) се класична основна дејност во исто време, 4) и 5) се третираат прилично занемарени, но честопати се нуди најголем потенцијал за профит со професионална оптимизација.

Опсегот на области за подобрување се движи од спротивставени цели (на пр. Помеѓу искористеност на капацитетот и максимизација на профитот) до неконзистентни политики на попусти и значителни празнини во информациите што го спречуваат раководството да се справи правилно со овој важен извор на успех.

На пример, ако тендер ги принуди добавувачите да ги нудат своите услуги по најниска можна цена, може да се појави впечаток дека само најевтиниот понудувач ќе биде успешен. Всушност, сепак, слабост на тендерот е неговиот недостаток на флексибилност. Токму оваа слаба точка на клиентот ја користи професионалната цена. Цврстите спецификации на тендерот се неопходни за да можат да се споредат влезните понуди. Но, реалниот проект никогаш точно нема да одговара на претпоставките на тендерот. Повеќето добавувачи знаат од искуство кои елементи на тендерот ќе се променат во подоцнежното време - и затоа не се дел од тендерот. Доколку на овие измени им се дадат различни цени од оние наведени на тендерот, има големи можности за профит.

Покрај тоа, тендерите честопати се основа за наредби за следење (сервис, резервни делови, доградби) со висока конкурентска предност. Друга можност да генерирате дополнителен профит.

Овој и многу други примери за фабриката, проектот и машинскиот бизнис покажуваат како цените можат да помогнат за значително зголемување на уделот на пазарот или профитот. Сепак, не постои стандардно решение. Да беше, повеќето компании веќе ќе ги препознаа и имплементираа. Значи, овој очигледен неповолност се покажа како можност за уникатен предлог за продажба.

Патот до извонредност на цените се состои од пет чекори:

Дефиниција на деловниот специфичен процес на цени
360 ° анализа на секој чекор и идентификување на потенцијалот за подобрување („насока“)
Брзо спроведување на брзи победи („Движење 1“)
Изработка на каталози на мерки
Систематска имплементација („Движење 2“)

KEYLENS е таму за да ги направи компаниите поуспешни преку поголема ориентација кон пазарот. Нашиот пристап: Центричност на клиентите. Ние сме стратешки консултации со 5 фокуси на индустријата: банки и осигурување, градежништво и живеење, луксуз и премија, малопродажба, мода и начин на живот, туризам и авантура. Како консултантски услуги за стратегија/управување, ги советуваме корпорациите и малите и средни претпријатија (МСП) „крај до крај“ на следниве теми: стратегија за раст, фокус на клиентите и управување со клиенти, управување со искуството на клиентите, стратегија за маркетинг, стратегија за продажба и дигитална трансформација.