Како подобро да ги продавате своите производи и услуги; Ние градиме империи
- работите во продажба
- кога имате слободна активност што ви носи извор на приход
- или кога сте во директна врска со клиенти на вашето работно место.
Со текот на времето, за жал, забележав дека многу луѓе не сакаат да значат што значи процес на продажба или промоција. Но, живееме во еден век во кој, ако не се потрудите да ја разберете психологијата на продажба и човековото однесување пред одлуките за набавка, најверојатно ќе успеете.
Не секогаш - кога имате добар производ или услуга, имате и соодветни приходи. И, конкуренцијата стана толку брутална што вашата деловна активност или кариера станува кревка, без разлика колку сте добри во вашата област.
Образованието за маркетинг стана незаменливо и, во повеќето случаи, прави разлика помеѓу преживувањето (на ниво на егзистенција) и пристојното живеење во Романија.
Ова е и причината зошто овој напис е ОСНОВНО за вас, ако некогаш сте си поставиле прашања како:
„Како продавам?
„Како да продадам повеќе?
„Како подобро да се запознаам со мојата работа?
„Како да ги елиминирам загубите и да го стабилизирам мојот бизнис?
Една од најголемите химери на маркетингот денес е дека некој однадвор ќе дојде и ќе го развие вашиот бизнис во однос на продажбата и маркетингот и ќе можете да се фокусирате на она што го правите најдобро.
Кога зборуваме за почетни компании, активности за слободна работа или мали бизниси - финансискиот успех зависи од вашето ниво на образование и разбирање во маркетингот.
Не можете да ги одделите деловните активности за маркетинг и продажба!
Најлошиот одговор што може да ви го даде продавач!
Кејт волонтираше во крајно тајна акција за отстранување на главата на нарко картел. Репрезентативна сцена ја прикажува Кејт во авионот, со Алехандро (Бенисио Дел Торо), партнер во оваа акција и консултант за прашањето на мексиканските картели. Во оваа сцена, Кејт бара да добие повеќе информации од Алехандро за тоа како функционираат картелите, а одговорот е метафоричен:
„Вие ме прашувате да ви кажам како работи часовникот. Засега, внимавајте на времето “.
Тоа е многу добра паралела со она што значи маркетинг, бидејќи многу луѓе бараат конкретен и краток одговор на прашањето: „Како да продадам подобро?“
Речиси е невозможно за еден продавач да одговори на ова прашање во нормален разговор. Најдобриот одговор што тој може да ви го даде е:
И најлошиот одговор што може да го добиете е самиот одговор, токму затоа што означува груба површност што добар специјалист не би си ја дозволил.
Вистината е дека никој не може да ви каже како да ги продавате сопствените производи и услуги подобро од вашите клиенти или, всушност, може да ги направите.
Секој бизнис има свои суптилности што не можете да ги изненадите однадвор. Како маркетинг ви треба време за да разберете точно како работи одреден пазар, деловен процес или процес на продажба.
За жал, има сè повеќе продавачи кои ви даваат најлош можен одговор и ве повикуваат да инвестирате пари во Фејсбук, слика, човечки ресурси или разни кампањи - без да се обидете вистински да разберете како можете да го подобрите вашиот бизнис.
Замислете - со ова прашање ми се обратија претприемачи со активности како што се: барови, кафулиња, брза храна, ИТ, веб-дизајн, хостирање, трговија со часови, пчеларство, зеленчук, градинки, рекламирање, хотели & пензии, рибници, млечни производи, фотографии, градежништво, автомобилски услуги, стоматолошки ординации - и списокот продолжува и трае.
Речиси е невозможно за мене во 5-минутна дискусија или по неколку електронски пораки - да ги разберам сложеноста на секоја област. Маркетинг не е специјалист во овие области, туку специјалист за маркетинг. И првиот чекор за да можете да ви дадете одржливи одговори е да го разберете пазарот.
За да може вистински да се разбере пазарот, на автентичен начин, му треба време и напор посветени на документацијата. Или тоа значи пари.
Она што тој може да го стори, за кратко време, е да ви постави неколку прашања поврзани со пазарот, конкуренцијата и клиентите - прашања што ќе ви донесат поголема јасност во начинот на работење на вашиот бизнис.
Најдобар пример што ми паѓа на ум
Еден од моите ментори за маркетинг и пишување текстови - Гери Халберт, имаше метафорична приказна за тоа што тој всушност го работи.
Замислете дека сте на забава каде што гледате многу убава и многу софистицирана жена. Сите стари луѓе околу неа имаат поглед кон неа и се обидуваат да ја фатат: некои и кажуваат колку е убава и дека тие претставуваат агенција за моделирање. Другите му велат дека се милијардери или зборуваат за своите автомобили и куќи, други му нудат скап пијалок, во надеж дека ќе ја импресионираат.
Она што го знаете покрај другите мажи е дека таа жена е на дрога и дека има луда желба за марихуана. Затоа, одите кај неа, покажете и цигара и кажете и:
„Сакам да пушам зглоб. Дали сакаш да дојдеш со мене? "
Таа жена ќе дојде веднаш по тебе веднаш, затоа што знаеше каква личност е и што сака.
Тоа е малку претерана приказна, но само да потенцирам многу важен детал. Да знаете кој е вашиот клиент и што тие навистина сакаат е суштината на маркетингот.
Затоа, треба брзо да се откажете од она што сакате да го понудите и да се запрашате - што е, во вашата област, марихуана на клиентот, што ќе го натера да ве следи
Гери Халберт е исто така познат по тоа што работи со клиника за хирургија на окото, најпрво е хоспитализиран и минувајќи низ сите процедури што доведуваат до операција. Ова го стори само за да разбере подобро како се чувствува клиентот за ова искуство.
Па, кој ви кажува како да продавате подобро без да „хоспитализирате“ во вашата клиника, да ги разберете вашите клиенти, најверојатно не е добар специјалист.
Продавач оди напред за да го разбере пазарот - и само тогаш може да ви направи стратегија.
Филозофски камен во маркетингот
„Даниел, работам во продажба. Како можам подобро да продадам CRM на компаниите со кои контактирам? “
Обично кога добивам вакво прашање, заглавувам, затоа што во мојот ум, наместо одговор, ми доаѓаат само прашања:
Што CRM? Што прави тој? Која компанија? Колку чини производот? Како продавате сега? Која е вашата конкуренција? Што продава таа? Колку? СЗО? Кој е лидер на пазарот? Кој е вашиот клиент? Како му приоѓате сега? Кој е најголемиот проблем што го решава вашиот производ во моментов? Што недостасува?
И овие прашања се само почеток. Му објаснив дека немам идеја како да продавам подобро затоа што немам детали и дека е како да ме прашува да читам во starsвездите. Му поставив неколку прашања да размисли, иако
Постојат три основни правила во маркетингот, така што можете да истакнете стратегија за продажба:
- да разбереме како работи пазарот, кои се неговите ограничувања и конвенции
- да се разбере конкуренцијата и што прави
- да го разбере клиентот и што тој навистина сака
За да продавате подобро - треба да се документирате многу добро. За жал, што се однесува до малото претприемништво во Романија, документацијата е возвишена, но целосно недостасува.
Значи, во оваа статија сакам да одговорам на прашањето "Како подобро да ги продавам моите производи и услуги?".
Но, јас нема да ти дадам одговор или стратегија, туку ќе ти дадам список на прашања - што може да те доведе до одговор. Haveе мора да одговорите и, најверојатно, ќе најдете индиции за подобрување на вашата активност.
Како одговараш на прашања?
Прашалник за продажба, пазар и конкуренција
Прашалникот има два дела, еден во кој одговараш на прашања за тоа кој си и што имаш за продажба - и друг во кој одговараш на прашања за пазарот и конкуренцијата. Самите одговори ви даваат многу индиции за тоа што можете да тестирате или каде има празнини во вашата стратегија за продажба.
Мој совет е да го испечатите овој прашалник и да одвоите време детално да одговорите.
Дел I - Кој си и што продаваш?
1) Кој си ти?
Опишете ја со неколку реченици компанијата што ја застапувате. Ништо софистицирано не е одговорот на прашањето што ви го поставуваат пријателите: „Што правиш?“ или "Каде работиш?".
2) Што имате за продажба и зошто е толку вредно?
Не повеќе од 2-3 пасуси. Прашањето има многу важна нијанса. Е мора да кажете што продавате, но и зошто е толку вредно она што го продавате (за да го оправдате изборот на клиентот). Тоа е, практично, поедноставена верзија на говорот за продажба.
Пример: „Климатизери. Тие се толку вредни бидејќи без нив, во лето, се потите како свиња, трошите пари на навивачи што не можат да се справат или купувате друг клима уред што ви троши над 1000 леи месечно - и исто така прави дупки во озонот “.
3) На кого продавате? Кој е вашиот идеален клиент?
Детално опишете го образецот на вашиот клиент во однос на демографијата (возраст, пол, колку пари заработува, без разлика дали има деца или не, итн.), Желби и фрустрации што ги има, што сака и што не сака - кога станува збор на вашиот производ.
4) По која цена продавате?
По која цена продавате? Кои се пакетите? Дали имате бонуси или гаранции вклучени во цената? Каков е описот на производите и услугите?
5) Како да продадете сега?
Опишете го процесот на продажба, како се случува сега и со какви резултати.
6) Која е главната причина зошто сегашните клиенти купуваат од вас?
Ако некој „надвор“ праша клиент зошто купува од вас, што би одговорил вашиот клиент? Кои се причините зошто тој ве избрал вас или причините зошто останал со вас со текот на времето?
7) Кое е главното незадоволство или поплака што ја имаат вашите клиенти кога станува збор за тоа што го продавате?
Кои се поплаките на незадоволните клиенти во врска со производите или услугите што ги продавате? Зошто се жалат најчесто?
Дел II - Кој е вашиот натпревар и што може да ве научи?
1) Која е вашата конкуренција во моментов?
Наведете најмалку 5 конкурентски компании кои ви продаваат слични производи или услуги во моментов. Запишете до секој натпреварувач: неговите страници за презентација, fb страниците и сите други информации/врски што ви помагаат подобро да документирате што тој прави слично или различно од вас. Помеѓу петте компании, наведете кој лидер или компанија на пазарот е поголема од вас, на што целите - како слика или промет.
2) Колку продава вашата конкуренција?
Можеби е тешко да се одговори на ова прашање, но може да процените врз основа на виденото или да дознаете со тоа што ќе ја прашате вистинската личност. Ве интересира оваа бројка, за да знаете на кој „пазар“ сте, но исто така да го оправдате фактот дека треба да учите од оние што ги наведовте во точка 1.
3) Кои производи и услуги ги продава конкуренцијата?
Поголемиот дел од времето понудите се разликуваат од компанија до компанија. Понекогаш продаваат точно исти производи и услуги, друг пат се разликуваат во начинот на пакување, бонусите што ги нудат, начините на плаќање итн. Постои можност овие компании да имаат поизбалансирана понуда од вас и да ви дадат силни индиции за тоа како да ги согледате и спакувате своите производи и услуги.
4) Кои цени ги има вашата конкуренција?
Накратко опишете ги цените што ги наплатува вашата конкуренција. Мотивирајте ги, колку што е можно, разликите во цените.
5) Како се продава конкуренцијата?
Веројатно најважното прашање од сите. Како се продава конкуренцијата? Дали тој има агенти за продажба на терен? Да се соочите со телемаркетинг? Дали е присутно на социјалните мрежи? Дали се плаќа за рекламирање на социјалните мрежи или на гугл? Дали има страница со претплатнички систем? Дали се користи за директна продажба или е-пошта? Како изгледаат нивните страници за продажба или нивните понуди? Каков е описот на нивните производи? Кој е методот на испорака? Кои се придобивките од овие производи? Која понуда ја сметате за најатрактивна?
6) Која е причината зошто клиентите купуваат од вашата конкуренција?
Ако прашате клиент лојален на вашата конкуренција зошто купува од тоа, што би ви одговорил?
7) Која е најголемата фрустрација на клиентите кога станува збор за вашата конкуренција и пазарот, всушност?
Ова е уште едно многу важно прашање, бидејќи може да направи разлика во вашата порака за продажба. Кои се поплаките на клиентите кои се свртеа кон конкуренцијата? Кои се незадоволствата на клиентите поврзани со самата област во која работите? Која е нивната најголема фрустрација?
Можеби ќе ви треба малку време да одговорите на овие прашања, но како што одговорите на претпоставен начин, ќе добиете индиции што ниту еден продавач на овој свет не може да ви ги даде за 5 минути разговор.
Почитувано,Даниел Зарнеску
ПС - Не можам да кажам колку е важен пакетот прашања што ви ги понудив погоре. Од една страна, често си ги поставувам овие прашања и се враќам на нив секогаш кога сакам да започнам нов проект или да создадам нова кампања.
Од друга страна, секогаш кога некој ќе ме праша како можат да го подобрат својот процес на продажба, без разлика дали се работи за почетни компании или бизниси со обрт од милиони евра, јас ја нудам оваа листа на прашања. и ние зборуваме за нив.
Секој пат кога ќе видите можност на пазарот, секој пат кога сакате да инвестирате во нешто ново - овие прашања ви носат јасност.
Мојата цел е вие да станете независни во сите погледи - затоа ви давам алатка што ве прави независни од советите на кој било продавач.
Ве молам, дадете ми одговор подолу и кажете ми што мислите за овој пакет прашања.