Како руската мрежа Береска сака да го освои локалниот пазар на мало Revista Progresiv
Во последно време, на романскиот пазар на мало, но особено во Букурешт, се повеќе се случуваат концепти за етнички продавници. Покрај оние со шпанска, грчка или италијанска специфичност - кои продаваат производи познати низ целиот свет и кои Романците почнаа да ги знаат многу добро - руската мрежа Береска секоја година се развива во главниот град. Во моментов, продавачот на мало достигна осум единици, а следниот чекор е проширување на целата земја.
Првите продавници на руски и словенски производи Береска беа отворени пред осум години во Бугарија, сопственост на Виктор Бакуревич, адвокат и претприемач од Сибир. И концептот се фати многу добро. Во моментов има 35 продавници на пазарот во Бугарија, сите специјализирани за продажба на традиционална руска храна и пијалоци, но и од други словенски земји.
После успехот регистриран јужно од Дунав, сопственичката Береза го испроба и пазарот во Букурешт, потпирајќи се на фактот дека и Романија имала многу силно руско влијание низ историјата.
Слетување на романскиот пазар
Имајќи го зад искуството од Бугарија, но и истражување на пазарот кое покажа дека има потенцијал за ваков концепт, Березка во декември 2014 година ја отвори првата локација, на булеварот Јон Михалаче, во главниот град.
„Резултатите беа многу добри, особено што го отворивме во декември, месец со врвна продажба за сите категории на мало. Покрај тоа, локацијата многу ни помогна. Продавницата е многу близу до Руската амбасада и во областа живее голем дел од елитата на руската заедница во Букурешт “, вели Наталија Фрол, менаџер на мрежата Береска во Романија.
Во моментов има осум продавници, сите во главниот град. Меѓутоа, ако во случајот на првата продавница зборуваме за вистински успех, не се покажаа сите локации подеднакво добри.
„Оваа година решивме да ја оптимизираме мрежата и да затвориме две продавници, една во областа Обор плоштад и друга во населбата Пантелимон и се фокусиравме на области со наши целни клиенти, а во март отворивме, со инвестиција од само 60.000 леи, продавница на Калеа Доробанти “, објаснува управителот.
Асортиман или како успешно да комбинирате вотка, кавијар и пити
Што се однесува до локацијата во Доробанти, продажната површина на продавницата е 45 квадратни метри, асортиманот има над 900 СКУ, во продавницата е достапен од кавијар и разни асортимани подготвени од месо, до слатки, вина и повеќе вид конзервирана. Се разбира, вотка и други руски духови не може да изостанат во продавницата.
„Руските производи имаат најголем удел во вкупниот асортиман, но решивме да донесеме производи од други словенски земји или оние со силно руско влијание. На пример, ние ги носиме најдобрите вина од Грузија и Република Молдавија. Ние исто така увезуваме многу производи од Литванија и Латвија, како што се сирења. Имаме руски колбаси направени во Германија, од руската заедница во оваа земја “, објаснува Наталија Фрол.
Неодамна, продавачот на мало одлучи да вклучи во асортиманот производи за лична нега, како што се шампон, регенератор и паста за заби, како и руски природни производи за лекување на лесни здравствени проблеми.
„Во однос на увозот и дистрибуцијата на производите, тие се донесуваат преку компанија која исто така припаѓа на сопственикот на мрежата, а стоката се чува во две големи платформи во Бугарија, од каде што подоцна заминуваат во Романија и бугарските продавници“, додаде менаџерот.
За локацијата во Доробанти, менаџерот на мрежата се сврте кон специјалист за дизајн, кој работеше главно на фасадата на продавницата и на светлосното рекламирање, а внатре попрска некои традиционални руски елементи. Што се однесува до мебелот и ладната инсталација, тие беа преместени од двете неодамна затворени продавници, со што се минимизира вредноста на инвестицијата.
„Неодамна решивме да донесеме рерна за печење традиционални руски пити, кои ги увезуваме замрзнати. Ова се познатите кнедли со зелка, компири или месо, кои се продаваат многу добро. Откако донесов пити, имав многу барања за кокс и вода, така што имаме и излог од оваа категорија - овие се единствените производи во Романија што може да се најдат во продавницата “, вели Наталија Фрол.
„Клиентите купуваат за прв пат од iosубопитност“
Според претставникот на Береска, најпродавана храна во продавницата во Доробанти се специјалитети од риба, како што е конзервиран црн дроб од треска, а во однос на пијалоците, грузиското вино е во врвна продажба, а по него следува сибирска водка, која исто така е многу баран Кавијар бележи и висок обем на продажба, како и бонбони.
„Клиентите купуваат за прв пат од curубопитност, особено оние над 50 години, затоа што се сеќаваат на овие производи кои исто така беа во Романија пред Револуцијата. Многу од клиентите се враќаат по првото купување, така што на локацијата на Калеа Доробанти имаме просечен сообраќај од 200 купувачи дневно, а просечната вредност на потврдата е околу 35 леи дневно. Со нетрпение го очекуваме декември, период во кој, од искуството на другите продавници, продажбата се зголемува многу, особено затоа што нашите производи, многу од нив специјалитети, се многу погодни за консумирање за време на зимските празници “, додава менаџерот.
Франшизирање на концептот, меѓу идните проекти
Што се однесува до стратегиите за лојалност, малопродавачот првенствено се потпираше на промоции на цени, но исто така и на давање подароци и во иднина ќе спроведе систем на картички за акумулирање поени за лојалност. Во исто време, во продавниците се дистрибуира бесплатно списание кое содржи ажурирани промоции и рецепти за подготовка на руски производи.
Ако се повикаме на профилот на купувачот во мрежата Береска, главно станува збор за луѓе во категорија 35-55 години, со просечни примања, а во однос на сегментација на клиенти по националност, руските граѓани имаат удел од 10%, остатокот од клиентите се Романци и Молдавци. И бидејќи сè уште ги воспитавме граѓаните на Република Молдавија, Наталија Фрол вели дека мрежата Березка не се натпреварува со продавниците во Романија кои продаваат производи од преку Прут. „Напротив, многу од претприемачите кои ги отворија овие продавници во Букурешт се во партнерство со нас затоа што купуваат производи од нашата мрежа за да ги продаваат на свои локации“, вели директорот на мрежата.
Во врска со идните планови, раководителите на Березка размислуваат за франшизирање на концептот, но и за отворање на други локации надвор од Букурешт, во развиените градови на земјата, како што се Клуж или Брашов. Исто така, продавачот на мало во голема мера се потпира на оптимизирање на тековните продавници, целта за 2017 година е најголем промет од 15-20% во споредба со претходната година, кога продажбата изнесуваше 2 милиони евра.