Мозок Десетте најскапи грешки во преговорите
3 јуни 2014 година од Андреас Градерт
во списание за менаџери преку Интернет од 3 јуни 2014 година, наведени се десетте најскапи грешки во преговорите, голем дел од кажаното важи и во други области во кои комуникацијата игра голема улога.
За статијата: Авторот Адел Абдел-Латиф е преговарач за духови кој ги советува своите клиенти во позадината на преговорите - тука тој идентификува десет кардинални грешки.
1. Недоволно стекнување информации
Неверојатно е како дури и искусните извршни директори вложуваат премалку време и ресурси во добивање информации. Секоја информација е корисна. Кој има повеќе информации е моќен. Истражувањето на Интернет, насоченото (правно) следење на другата страна и прецизната проценка на сопствените слаби точки се од суштинско значење.
2. Нејасна постава на тимот
Моќта на ефикасен преговарачки тим честопати е потценета. Ги поставив тимовите на моите клиенти според правилата на ФБИ. Носителите на одлуки (носителите на одлуки), аналитичарите (командантот) и вистинскиот преговарач (преговарач) се дефинирани како основен тим, секој со свои јасни задачи. Конзистентната распределба на улогите е особено важна за да избегнете сериозни грешки од ваша страна.
3-ти дел: нејасно дефинирање на целите
Целите мора да бидат мерливи и дефинирани во писмена форма пред преговорите. Особено минималната цел е од огромно значење, бидејќи ја дефинира долната граница за излегување од преговори. Во преговорите, прилагодувањето на сопствената минимална цел на барањата на другата страна и нејзиното поместување понатаму е една од најфаталните и најскапи грешки од сите!
4-ти дел: Интуитивна стратегија и недостаток на тактика
Стратегијата е водич кон дефинираната цел. Никогаш не смее да биде интуитивно, туку мора да се разработи аналитички. Стратегијата мора однапред јасно да му се соопшти на преговарачкиот тим. Во зависност од курсот, стратегијата може да се прилагоди или оптимизира од страна на донесувачот на одлуки. Тактиката е спроведување на стратегијата и еден од најважните фактори на успех од сите. Неспорна агенда, активно водење белешки, пофалби за другата страна, субјуктивен јазик, ослабување на заканите воведени од другата страна и насочена реторика за преговори се само неколку од тактиките што често се користат и резултираат во предности.
Луѓето кои зборуваат многу често ненамерно откриваат премногу информации. Свесно ги обучувам моите тимови за преговори да го стимулираат протокот на говор на другата личност без да ги пренесувам моите информации. Да се биде тивок е ликовна уметност - и една од најефикасните тактики од сите!
Да се изврши прерано и да се направат отстапки може да биде многу скапо бидејќи не се исцрпени сите информативни канали и тактички пристапи. Јас постојано ги обучувам моите тимови за преговори за континуирано активирање на суптилни реакции на стрес од другата страна. Последици: Ирационалното размислување предизвикано од стрес и дозволува на другата страна да се фати во противречности и да направи отстапки пребрзо.
7-ми дел: давање без земање
Една од главните грешки. Се прават отстапки без да се добие нешто за возврат. Ова скоро ја поканува другата страна да ги зголеми барањата уште повеќе и да продолжи да се надоврзува на веќе постигнатите успеси во преговорите.
Дел 8: Издавање закани
Заканите се субјективни и негативни. Секој што се заканува автоматски предизвикува негативни реакции од другата страна. Фразите од типот „Ако не ја скратиш цената 20 проценти, ние ќе ...“ се многу опасни. Секој што се заканува и не ја одржува заканата, се претвора во кловн.
Ги обучувам моите клиенти да дефинираат предупредувања. Предупредувањата се формулирани на објективен и пријателски начин. Ја оставате фантазијата на другата страна да игра. Реченици како: „Што мислите дека ќе сториме ако денес не постигнеме договор?“ зголемете го притисокот силно, но без да се појавувате заканувачки.
Дел 9: Губење на лице
Еден од највисоките закони на мојот начин на преговарање е никогаш да не предизвикам другата личност да го изгуби образот. Ова ја прави понатамошната соработка скоро невозможна и предизвикува неочекувана колатерална штета. Да се спаси лицето на другата личност никогаш не е во спротивност со тешките и доследни преговори. Интеркултурните услови се особено важни тука.
10-ти дел: Недоволна контрола на склучените договори
Довербата е добра - контролата е дефинитивно подобра, особено по преговарачките процеси. Постојано следете ја усогласеноста со договорите на вашиот колега. Намерното непочитување од другата страна мора веднаш да се казни со санкции од ваша страна. Инаку, се правите будала од себе!
Придружната улога на преговарачот за духови е воведена тука - но сè уште сум далеку од јасен за етичките последици.
Дали е тоа само типот на писател на духови што се сменил во однос на компонентата за преговори? Кои се мотивите на писателот на духови, недостаток на вештини за пишување или недостаток на време? Не може да има недостаток на време во преговорите за духови, па затоа е недостатокот на преговарачки вештини што му ги пренесувате на преговарачот на духови, но што ако вашата улога се открие? Би се случила непоправлива загуба на лицето, а другата страна со право би се запрашала дали преговарачот воопшто треба да се сфати сериозно, сите преговори би биле во опасност.
Страниците на кои сурфавте на тема преговори за духови ги рефлектираат само позитивните аспекти, а од една страна е секако позитивно да се поддржи слаб преговарач, но од друга страна се појавува нешто како борбен НЛП.
Takeе разгледам подетално - но не сега и ќе стапам во контакт со авторот и некои преговарачи за духови.