Основен курс по маркетинг во аптека
Ние користиме колачиња за континуирано развивање на DAZ.online и за подобро и подобро да ги прилагодуваме на вашите потреби. DAZ.online се финансира преку рекламирање, а за ова се поставени и колачиња. Затоа, користењето на страницата е можно само со согласност за употреба на колачиња. Детали за употребата на колачиња може да се најдат во нашата политика за приватност.
Ние користиме колачиња за да го подобриме вашето искуство и да испорачаме персонализирана содржина. Финансирани сме и од рекламирање на кои им требаат колачиња. Затоа, за да користите DAZ.online, треба да се согласите за употреба на колачиња.
"Штета! Но, DAZ.online не може без колачиња, меѓу другото, затоа што ние се финансираме од приходите од рекламирање. Затоа, во моментов не можете да го користите DAZ.online без оваа согласност.
Weал ни е, но не можете да пристапите до DAZ.online без да се согласите со употребата на колачиња.
управување
Дел 10: Стратегии за раст на аптеките
Американскиот економист Хари Игор Ансоф, роден во Владивосток, ги опиша патеките за раст на компаниите пред повеќе од половина век. Неговите откритија во суштина останаа валидни до денес. Познатата матрица за раст првично наменета за опсегот на производствени компании ги покажува и различните можности за раст на аптеките (види слика подолу).
Стратегии за раст на аптеките засновани на матрицата за раст на Ансоф.
Патеките за раст се утврдуваат од комбинацијата на постојни и проширени понуди, како и постојни и нови клиенти. Ова резултира во следниве четири стратегии за раст:
1. Стратегија за пенетрација на пазарот
2. Стратегија за развој на пазарот
3. Понудете стратегија за развој
4. Стратегија за диверзификација
Пенетрација на пазарот
Стратегијата на пенетрација на пазарот е очигледна патека за раст што не е поврзана со никаков ризик или инвестиција. Пенетрацијата на пазарот значи дека постојниот опсег на услуги, како и расположливите ресурси се користат подобро и затоа поинтензивно со цел подобро и посеопфатно да им служат на постојните клиенти на аптеката.
Кога станува збор за пенетрација или интензивирање на пазарот, аптеката расте со својата постоечка клиентела. Во овој контекст, интензивирање значи зголемување на вредноста на приемот, т.е. износот на набавката по клиент. Ова се постигнува со исцрпување на потенцијалот за вкрстена продажба, т.е. дополнителна препорака на OTC или производи со слободен избор при откуп на рецепт или при продажба на OTC.
Предуслови за ова се интелигентна координација на визуелен и слободен избор и постојана обука на тимот на аптека, како и интензивирање на фокусот и односот со клиентите.
Развој на пазарот
Стратегијата за развој на пазарот значи проширување на клиентската база без промена на опсегот на услуги или избраниот профил. Важно е да откриете кои групи луѓе или пациенти од сливното подрачје се помалку застапени во аптеката. Особено, треба да се праша кои доктори или индикации се забележително ниски. Таканаречениот процес на забележување на клиенти покажува од кои области доаѓаат рецептите. На овој начин, можете да ги локализирате потенцијалите што сè уште не биле доволно искористени. Треба да се проценат и сите достапни податоци за клиентите за да се утврди до кои групи луѓе не е доволно достигната.
Како последица на тоа, можат да се спроведат многу насочени комуникативни мерки со цел што е можно попрецизно да се решат посакуваните луѓе. На пример, канцелариските работници се целна публика која честопати се занемарува. Постојат аптеки кои им пишуваат на компаниите во непосредна близина. Вработените се свесни за практичноста да ги подигаат своите лекови од аптека после работа - понуда која е широко користена.
Друг пример се пациенти со одредени индикации. До вас може да се дојде доколку аптеката има сала за семинари и z. Б. освои соодветен специјалист како говорник. Заинтересираните страни се поканети преку базата на податоци за пациентите, но пред се со оглас во локалниот весник - добар начин за достигнување на дополнителни пациенти.
Базата на клиенти во аптеката исто така може да се прошири ако се размислува да се користат и други продажни канали покрај издавањето во аптека. Примери се снабдувањето со институционални корисници како што се стари лица и домови за стари лица и продажба преку Интернет.
Конечно, клиентската база може да се прошири регионално со преземање на филијала во аптека. Овој чекор исто така мора внимателно да се разгледа и испланира. Особено, мора да се земе предвид дека стапката на трошоци за персонал во гранките е поголема и дека капацитетот за управување на менаџерот на аптека е исто така поврзан до значителна мера. Спротивно на тоа, очекуваните ефекти на синергија често не можат да се реализираат.
Понудете развој
Стратегијата за понуда на развој го следи растот на аптеката со значително проширување на визуелниот и/или слободниот избор. Покрај тоа, се нудат дополнителни услуги што ја прават аптеката многу попривлечна.
Со оваа стратегија, областа за издавање е природно фактор на тесно грло. Затоа, соодветните мерки обично можат да се спроведат само со интелигентно редизајн на дистрибуцијата или дури и со конверзија. Областа за издавање може исто така - и ова секогаш треба да се провери - да се прошири со инсталирање на автоматски избирач на нарачки. Овие се сериозни, но секогаш разумни и успешни мерки кои се крунисани со „ново отворање аптека“ и наградени со многу дополнителни клиенти.
Развојот на опсегот исто така значи и справување со можно дополнително формирање профил со цел интензивно да се врзува друг сегмент на клиент или пациент со аптеката.
Аптеките на зачестените градски локации можат посеопфатно да го намалат потенцијалот на клиентот во сливното подрачје на аптеката, намерно работејќи гранка аптека со сосема поинаков профил во непосредна близина. Оваа гранка се обраќа на различна група клиенти кои главната аптека не може да ги достигне. На пример, главната аптека може да има етички концепт, а филијалата широк избор и „ефтина“ слика.
Диверзификација
Треба да се спомене само патот на раст на диверзификација; секако не се препорачува за аптеки. Диверзификација значи дека деловните области се преземени или изградени што се надвор од претходните активности. Синергиите постојат - ако ги има - само индиректно. Покрај тоа, за новите активности е потребен нов квалификуван персонал.
Постојат аптеки кои работат и со мал веледрогерија со фармацевтски производи. Овде се можни мали синергии. Меѓутоа, ако размислите за капиталната заложба и потребните капацитети за управување, тогаш шансите за успех се прилично мали.
Во минатото, диверзификацијата се состоеше во преземање аптеки или продавници за здрава храна. Денес ова се здравствени продавници со природна храна, мали ресторани со здрави грицки и сл. Синергии тука не се очекуваат, затоа силно советуваме да не ги советувате.
Придвижувачи на раст на аптеките (преглед).
Имплементација на стратегијата за аптека
Маркетинг миксот гарантира дека избраната стратегија се спроведува ефикасно. Со тоа се менуваме од стратешка во оперативна страна на маркетингот на аптеките. Ова ги вклучува следниве алатки за маркетинг:
- Политика за локација
- Асортиман и политика на услуги
- Политика на дистрибуција
- Политика на цени
- Политика за комуникација
Заради комплетност, ја споменуваме политиката на дистрибуција со можност за создавање дополнителен канал за продажба преку Интернет. Сепак, ние нема да навлегуваме во повеќе детали во овој основен курс.
Во следните неколку епизоди можете да прочитате како овие маркетинг инструменти можат ефикасно да се користат во аптеките. Како прво, станува збор за политика за локација. Не е важно само за почетниците. Секоја аптека треба редовно да ги проверува условите на макро и микро локацијата за да не доживее непријатно изненадување. |
Проф. Дитер Бенацки
Проф. Дитер Бенацки е шеф на Институтот за здравствен менаџмент во Бад Ендорф и емитутен професор за маркетинг на Универзитетот за применети науки во Розенхајм