Покана за преговори за цени и преговори за цени

Сподели објава

Како да се избегне поканата за преговори за цени уште од самиот почеток

Неодамна отидов во продавница за автомобили за да придружувам колега што требаше да купи автомобил. Само се преправав како придружник и слушав. За мене беше возбудливо да видам како се одвиваа преговорите за цените таму. После сите детали, тест возењето, продавачот рече кога цената беше цитирана: „Сè уште можете да направите нешто!“

Кој започнува преговори за цената?

Се разбира, продажбата на автомобили е една од најлошите области во однос на попустот и попустот. Особено сега за време на Корона попустите се даваат, а цената и продажниот притисок се многу високи. Кога го прашав продавачот зошто веднаш понуди попуст, тој рече: „Мора да биде кога се купува автомобил!“ Дали е тоа навистина случај само кога се купува автомобил? Моето искуство како купувач, како и во обуката за преговори покажува дека обично продавачот е првиот што нуди попуст. Дали е тоа успех да се добие најдобра цена?

Треба ли продавачот да понуди „преговори за цени“ директно?

Одговорот на многу од моите прашања до продавачите во врска со ова е обично дека клиентот би побарал попуст во секој случај - порано или подоцна. Па зошто да не започнете веднаш. Дали е тоа вистина во некои индустрии, но навистина во сите? Па дури и ако клиентот сака да преговара за цената, дали јас како продавач треба однапред да понудам попуст и со тоа да ја ослабам мојата позиција за преговори? Кој купувач ќе каже ако однапред им се понуди попуст дека нема да го прифатат директно? Потоа, како продавач, не треба да се изненадувам ако верувам дека клиентите секогаш сакаат да се пазарат.

Зошто продавачите нудат преговори за цени директно?

Многу е полесно, а можеби дури и побрзо, да се продава со попуст и да се преговара за цени директно. Јас навистина нема да ги постигнам највисоките маржи преку ова. Честопати оваа понуда на преговори за цената се случува несвесно од страна на продавачот. Честопати причината е што продавачот не е убеден во својот производ и цената на производот. Тоа е страв дека клиентот може да не купи.

Ако самиот продавач е на мислење дека цената е превисока - како тој тогаш успешно ќе го убеди клиентот за вредноста на производот? Нашите мисли стануваат реалност - и тоа исто така во преговорите за цената. Ние користиме зборови и гестови за да му покажеме на клиентот дека сме подготвени да дадеме попуст. Ние го покажуваме нашиот сопствен страв од цените - тоа е, стравот на продавачите за нивната сопствена цена.

Кои сигнали ги користат продавачите за да преговараат за цената?

Во повеќето случаи, не е изјавата „Има уште нешто во тоа!“ Што ве повикува да преговарате за цените. Многу почесто тоа се многу мали гестови и навестувања - главно потсвесно - кои му покажуваат на купувачот дека сè уште можам да преговарам.

Најчестите сигнали се:

Мек производител на церемонијата на доделување
Неизвесност во гласот и говорот на телото
Чиста понуда на цени без корист
Време на доделување на наградата
Ниво на цени - тркалезни цени
Основа за преговори

# 1 Покана за преговори за цената: Мек производител при именување на цената

Овде станува збор за избор на зборови при именување на цената. Овие меки-креатори се зборови, како и субјунктив што ја ослабува цената. Оваа комуникација јасно му покажува на клиентот дека сè уште има нешто во цената и го поканува да преговара за цената!

Примери за овие меки креатори:

Обично дали чини ....
На би.... трошоци.
Мојата Целна цена е ....
Всушност е цената
Јас ќе дојдеше тука на. Евра
Тоа доаѓа приближно на…. Евра.
Според списокот дали чини ....

# 2 Покана за преговори за цени: Несигурност во гласот, говорот на телото

Неизвесноста за цената веднаш се изразува со говорот и говорот на телото. Во мојата книга „Слушање со твоите очи“ претставив многу од овие сигнали во бизнисот.

Јазик на телото Ова може да се види кога положбата на стапалата не е сигурна, нервозата може да се забележи со повлекување или нервозно играње со пенкалото. Недостатокот на контакт со очите, исто така, веднаш ја покажува нервозата. И клиентот автоматски го снима ова несвесно, дури и ако не ги научил сигналите.

Гласот е дел од нашиот јазик на телото и исто така ја покажува нашата несигурност. Ние ги расчистуваме грлата, гласот трепери, станува потивок и почнуваме да формулираме комплицирани реченици. Би било подобро да се наведе цената директно и потоа да молчиме.

# 3 Покана за преговори за цени - само цитирање на цени без корист

Да се комуницира само цената значи да се даде цената на клиентот како средство за споредба. Пример за ова е кога продавачот вели: „Ова ќе ве чини 3482 евра -“, а потоа молчи. Клиентот сега ја гледа само цената, а не она што добива од неа кога ќе го купи овој производ.

Оваа тишина автоматски создава притисок и се поставува прашањето кој сега го крши молкот.

Ако свесно го користам ова како тактика да поставам сидро во главата на клиентот за висока цена како основа за идно преговарање, тоа е сосема поинакво отколку ако се направи без јасен план. Тоа само ве поканува да преговарате за цената!

Обично одговорот на клиентот е „оххх, тоа е многу!“ И преговорите за цената започнуваат веднаш.

Оттука, мојата препорака е да наведете една или две придобивки за овој клиент со цената и да завршите со прашање што не е директно поврзано со цената.

Пример:

„Овој софтверски пакет за вашата компанија изнесува вкупно 9374 евра. Ова ви дава комплетно решение што ви заштедува 500 евра месечно во работно време. Истовремената употреба на различни локации во комбинација со ИТ-безбедноста е многу важна за вас, ако тоа го разбирам правилно? "

# 4 Покана за преговарање за цената - времето кога е именувана цената

Ако цените се споменуваат премногу рано на продажниот терен (каде и да е цената не е напишана, како и во повеќето случаи во малопродажбата), веројатноста дека оваа цена се чини превисока се зголемува, а со тоа и веројатноста дека клиентот е „прескап“ „Вели и сака да преговара за цената.

Зошто? Бидејќи вредноста, противтежата на цената, во умот на клиентот (бидејќи само таму е создадена) можеби сè уште не се изградени соодветно. Затоа, мотото е: донесете ја цената во игра што е можно подоцна - најрано, сепак, само кога клиентот знае точно што ќе добие за тоа.

# 5 Покана за преговори за цени - користете тркалезни цени

Интересно е што почесто се договараат тркалезни цени. Замислете да ви понудат нешто за 1900 евра или 1987,23 евра? Која цена е пресметана точно?

Токму „надвор од тркалезната цена“ изгледа точно пресметано со црвениот молив. Тие му сугерираат на купувачот дека опсегот за преговарање на цените е многу ограничен.

# 6 Покана за преговори за цени - основа за преговори

Како реагирате кога во реклама ќе видите „VB“? Платете ја цената што е прикажана таму?

Зарем не е многу полесно ако продавачот јасно ја наведе цената и под кои услови има на пр. Попусти за волумен? Ова значи дека клиентот знае кога ќе добие попуст и помалку веројатно ќе треба да започне преговори за цената.

Се разбира, сè уште има клиенти кои бараат попуст. Само со стратегија за фиксна цена можам да ја намалам веројатноста за преговори за цени.

Што е важно за да се добие подобра цена:

Врвна подготовка: Подгответе се, како во однос на интересите на другата страна, каква моќ имате вие и вашиот клиент - како и вашата стратегија за преговори.
Оставете го „мекиот збор“ кога преговарате за цени
Бидете сигурни дека користите убедлив говор на тело, глас и израз при именувањето на наградата.
Намалете го ризикот од преговори за цени користејќи ги вашите аргументи за придобивки
Користете „некружни“ цени веќе во понудата
Не ја наведувајте цената додека не знаете што точно сака клиентот и како тој навистина ќе има корист од вашата понуда.
Јасно комуницирајте кога ја именувате цената.
Добијте повратни информации во обуките за преговори или дојдете во офанзива за преговори и работете со експерт за тоа како да ги водите преговорите за време на дискусиите за цените. Ова е инвестиција што многу брзо ќе ви се исплати.

Остави ми го твојот коментар за преговорите за цени тука. Кои се твоите искуства со тоа? Се радувам на вашите прашања и придонеси.