Практичен совет за управување со целите # 7 Работете на водечките индикатори
Ајде да работиме на вистинските работи?
За време на моето време како менаџер за продажба, јас и мојот тим за продажба си поставивме амбициозна продажна цел со клучни сметки и, во една работилница, изработивме детален план за активности за да се обезбеди имплементација. Активностите покажаа кој и кога треба да стори за да ја постигне целта. Маркетинг капацитетите, продажните ресурси и буџетот беа насочени кон целта и отидовме на имплементација - со чувство на совршена подготовка. По 1-виот квартал ги завршивме активностите што беа закажани дотогаш, но заостанавме малку зад нашата продажна цел. Бевме убедени: „turnе се сврти во вториот квартал - ние сме добро подготвени“. Но, јазот помеѓу степенот на имплементација на планираните активности (95%) и целното достигнување во продажбата (70%) продолжи да се зголемува. Несоодветната имплементација не беше проблем, туку мерките немаа ист ефект врз развојот на продажбата како што беше потребно.
Интеракцијата на водечките индикатори и клучните бројки за заработка
Типични клучни фигури како што се продажба, заработка, профитабилност итн. Што се користат за цели во организациите се класични бројки за заработка. Тие овозможуваат анализа на постигнатите перформанси и мерат целно достигнување. Фигуративно кажано, тие одговараат на погледот преку ретровизорот во организацијата и пазарот.
Сепак, индикаторите за заработка се погодни само во ограничена мерка за усогласување на активностите и мерките. Водечките индикатори овде се од многу поголема употреба. Раните индикатори имаат влијание врз идните перформанси и со тоа овозможуваат предвидување на целните достигнувања. Во опкружувањето за маркетинг и продажба, на пример, бројот на генерирани лидери или стапката на успех во понудата, итн. Се вообичаени рани индикатори за развој на продажбата.
Едноставен пример ја прави разликата јасна: Ако планирам да изгубам тежина, тогаш ја поставив целната вредност со клучна бројка за резултат „целна тежина = 80 кг“. Два водечки индикатори имаат големо влијание врз овој клучен индикатор за перформанси - количината на потрошени калории и потрошувачката на калории. Слабеам кога трошам повеќе калории како што трошам. Со знаење за тоа што го прави индикаторот на резултатот влијателен преку моето однесување, тогаш сум во можност да утврдам ефективни активности. На пример, можам да одлучам да се држам до својот план за исхрана со горна граница на внесот на калории секој ден и да ја зголемам потрошувачката на калории преку 4 единици за обука од 60 минути неделно.
Наш водечки индикатор за развој на клучна сметка: сопствени мерки за маркетинг
Во развојот на активностите за развој на клучна сметка, си поставивме цела низа задачи (на пр. Спроведување на годишни состаноци, квартални проверки, ...) кои се фокусираа многу на одржување на односите со нашите партнери. Во нашата анализа на резултатите од половина година, брзо утврдивме дека најдобрите изведувачи меѓу клучните сметки спроведоа успешни маркетинг мерки со нашите производи - не го образложивме јасно овој двигател на успехот за позитивен развој на продажбата.
Така, за втората половина на годината го сменивме фокусот на активност и решивме да спроведеме најмалку две мерки за маркетинг (преку Интернет или офлајн) за нашите производи преку секоја клучна сметка. Ова доведе до значително зголемување на перцепцијата на нашите производи на пазарот и: со секоја мерка, продажбата се зголеми ...
Практичен совет: работете на водечките индикатори
Успешните тимови и вработените вложуваат голем дел од своите напори во неколку активности кои имаат најголем ефект врз целта. Имплементацијата на целите не се однесува на чиста обработка на списоци што треба да се направат или план на проект, туку на јасност во врска со најважните и најефикасните фактори на успех со цел да се доближиме до целта. Добрите активности дејствуваат како лостови на клучната фигура за резултатите дефинирани во целта.
Идентификувањето на двигателите на успехот (водечки индикатори) на вашиот бизнис не е лесна вежба, но може да се направи. За мене, два чекори што се потпираат едни на други се покажаа успешни:
1. Експертски работилници: Во работилници со внатрешни тимови експерти (на пример, искусни вработени), може да се добијат важни сознанија и да се направат соодветни претпоставки/хипотези за односите во вашата сопствена компанија. Прашања од типот „Што прават нашите најуспешни тимови/вработени поинаку?“, „Кои јаки страни можеме да ги користиме како лостови за да ги постигнеме целите?“.
2. Анализа на податоци: Каузалните врски разработени во стручните работилници идеално можат да бидат поддржани или побиени со податоци. Основните предуслови за ова се од една страна соодветно достапни податоци, од друга страна компетенциите за модели на податоци треба да бидат достапни или консултирани.
Според мое искуство, овој напор е вреден: Успешната имплементација станува полесна за планирање, вработените и тимовите исто така можат да добијат интензитет и да направат важни чекори кон целокупното постигнување на целта штом работата на водечките индикатори ги покаже првите успеси во постигнувањето на целта (клучна слика за резултатот).
Бесплатни совети за стратегија
Претплатете се на нашиот билтен и редовно добивајте вредни совети и новости за стратегиите за спроведување директно во вашето поштенско сандаче.