Продажба успешно Како навистина да ги убедите клиентите

Продавате, така да се каже, мало парче голема среќа. Позиционирањето на компаниите и нивните брендови, производи и услуги не мора да биде само фактичко, туку и емотивно. Едно од најважните откритија од современото истражување на мозокот е:

Луѓето донесуваат одлуки емотивно, а потоа рационално ги оправдуваат овие одлуки.

Ова исто така важи и за деловната активност B2B. Емоциите не се присутни само во сите одлуки, тие се дури и нивната движечка сила. Трите основни правила се:

Луѓето активно бараат добри чувства
Луѓето избегнуваат негативни чувства
Емоционалните проблеми имаат приоритет за нашиот мозок

Ние само навистина избираме да сакаме кога ќе се активира нашиот центар за церебрална награда. Овој - а не односот - на крајот „ја влече лостот“ и конечно одлучува да или не.

Она што нè поттикнува да донесеме одлука може да се разликува во зависност од видот на личноста, но без емоции нема единствена одлука.

Емоционални тајни на успехот

Значи, тоа значи да ја пронајдете емоционалната тајна на успехот што лежи во мирување длабоко во јадрото на нашите производи. На пример:

Автомобилите се модерни носачи на човекот. Вратоврската е неговиот клуб, а елекот е неговиот оклоп.
Големите женски чанти се замена за машката придружба.
Deo Axe ветува не само дека ќе мириса добро, туку и предности при парење.
На стоматолог buy купувате ’сјајна насмевка и со тоа се надевате на професионален и личен успех - на крајот изгледите за loveубов.

Доволно е докажано со студии, дека убавите луѓе заработуваат повеќе и поверојатно е да имаат кариера. Испитувањето на судските списи дури утврди дека на убавите обвинети им биле изречени полесни казни. Други студии покажаа дека убавите луѓе имаат поголема веројатност да добијат помош кога имаат потреба.

Сите затоа што убавите луѓе го воодушевуваат нашиот мозок. Секој го знае тоа: Не можеме да се заситиме од убавина. Значи, ние сме подготвени да копаме длабоко во нашите џебови за убавина. Добро формираните производи и естетскиот дизајн работат на истиот принцип.

Кога нашиот мозок е среќен, парите се лесни

Кога компанијата нема што да понуди ништо вонредно, кога нејзините производи се менуваат и услугата е сè друго освен ентузијастичка, цената секогаш одлучува. Тогаш треба барем да биде ефтино. Значи, ние се тешиме (цена на утеха!) Со ефтини цени или попусти емоционални дефекти или разочарувања далеку.

Од друга страна, им е дозволено да ги вкусат добрите чувства.

Кога сме добро расположени, парите се лесни. Тоа сите го знаеме од одмор.

И дури и ако не сакаме да го признаеме тоа: Слепењето делува. „Убавите зборови се како скапоцени камења“, вели ласкавиот светликав. Затоа што тој знае: не можеме да избегаме од магијата на комплимент дури и кога знаеме дека има задни намери. Еден од моите колеги ги испраќа своите понуди во златна кутија - и на тој начин може да продаде поскапо на компаниите.

И понатаму: Слатките работи создаваат зависност, затоа готовите производи се толку слатки. Потрошувачката на слатки дури ја менува перцепцијата на потрошувачот за цените. Во експеримент, научниците од Универзитетот Зепелин Фридрихсхафен успеаја да покажат дека по консумирање шеќерна вода, поверојатно е дека повисоките цени ќе бидат прифатени како фер. Еден индустриски продавач еднаш ми рече дека практикувал влез за чоколадо кога разговарал со нови клиенти, и тоа оди вака:

„Дали навистина знаете кој е мојот најмил клиент? Компанијата за чоколади xx! Само пробај! “

Се прашуваат луѓето што ги разбираат луѓето

Отсега натаму, итно е потребно разбирање на клиенти наместо продавачи на производи. Бидејќи е важно да се разбере што всушност луѓето купуваат:

однос на доверба без ризик од разочарување
видлив успех во бизнисот
невнимание
Квалитет на живот и мир на умот

Оние што газат бурни дванаесетчасовни денови купуваат мир и простор. За многумина, времето е најголем луксуз. Слободата, самоопределувањето и задоволството се купуваат по цена на време, а не на пари. Оние што можат и сакаат да купат такви работи, не гледаат на цената.

Со генерацијата 50 плус со силна куповна моќ и афинитет кон лојалност, како и со многу млади луѓе, Прашање на значењето висок приоритет. Ставот и стилот наместо „блинг-блинг“ повторно се бараат. И некои сè повеќе забележуваат:

Сите добри чувства што парите можат да ги купат не се ништо во споредба со добрите чувства што ги чувствувате кога сте биле во можност да им помогнете на другите луѓе.

И ако некој производ тривијални и заменливи е? Тогаш барате еден Смена на проблеми. Експертот за маркетинг Дон Пеперс известува од холандскиот снабдувач на енергија Енеко, кој ги снабдува операторите на оранжерии со индивидуализирани системи за регулирање, така што секој растителен вид може да расте под оптимални климатски услови.

Совет на книгата: точки на допир

Хардвер: 352 страници
Издавач: ГАБАЛ
Цена: 29,90 €

Решавање на проблеми и добри чувства

Луѓето не купуваат производи, тие купуваат решенија за проблеми и добри чувства. Никој не е заинтересиран за тоа што може да направи производ, нас повеќе нè интересира, што прави за нас. Но, повторно и повторно својствата на производот доаѓаат до израз за време на теренот на продажба. За многу презентации, тоа трае вака за половина час:

Ние сме ... Имаме ... Можеме ... Ние нудиме ...! Со други зборови, ќе ти кажам колку сме неверојатни.

Совет за продажната практика

Затоа, нашиот совет: Прво создадете еден Список на карактеристики на производот и напишете до него во две одделни колони, за која целна ситуација се стреми решението на проблемот фокусирано на клиентите и какви добри чувства му носи на клиентот. Вака се доаѓа од „што“ до „како“ и „зошто“ - и ментално се оди на страната на клиентот.

Најдобар пример за таков пристап? Производителот на завртки Вирт. Проблемот со клиентот? Секогаш кога е особено итно, изгаснуваат неопходните завртки - или не можат да се најдат. А тоа значи: неволја! Така е создаден системот за управување со складиштето ОРСИ. Со вакви решенија, Вирт стана лидер на светскиот пазар со производи со низок интерес, стандардизирани, ефтини и - ако може - целосно несекси.

Продавате успешно? Релевантноста одлучува

Дали точно знаете што им е потребно на вашите клиенти? Сите ние имаме тенденција да веруваме дека другите го гледаат светот малку како нас. И, тогаш се воодушевени од тоа како некој може да има сосема поинаков поглед на работите. Но, исто како што секое лице е уникатно, мозокот исто така се гради различно кај секоја индивидуа. Така се однесува, трага по мотивите за купување и потоа да ги испраќаме пораките што се релевантни за соодветниот клиент - и така да бидат Систем за наградување да наздрави.

Клучните прашања што треба да ги поставите пред какво било продавање се:

Каков тип е клиентот? И како емоционално штиклира?
Што навистина сака и што треба?
Што мисли тој за нашата изведба? И што прави тој со тоа?
Како можеме да ги направиме нашите клиенти успешни и со тоа среќни?

И, како го дознавте сето ова? Не на зелена маса, не преку студии и статистики, туку преку тоа Потопете се во светот на клиентите и редовни, отворени и доверливи дијалози.

Можеме да ги гледаме луѓето само пред челото! Преговарање значи насочено кон клиентите: Не верувајте дека знаете што му треба на клиентот и сметате дека е корисно, туку набудувајте и прашајте. Мало малку знаење ви дава предност за да бидете милји пред вашата конкуренција.

Вашиот бесплатен ePaper: Продајте

Нашиот ePaper со најдобрите совети на тема победа и задржување на клиенти:

→ над 55.000 претплатници
→ нов број секој квартал
→ погодно како PDF во вашето сандаче

Едноставно, регистрирајте се и бидете во тек со отсега!