Сегментација на пазарот Примери и критериуми за класификација на пазари и клиенти -

Бидејќи однесувањето на потрошувачката и набавките се разликуваат во зависност од групата луѓе, пазарите и клиентите треба да се расчленат на одделни подпазари и групи на клиенти, т.е. сегментирани. Бидејќи сите маркетинг активности треба да бидат насочени кон посебни сегменти на пазарот и сегменти на клиенти. Ако им понудите на сите потенцијални клиенти исти производи и ако сакате да ги достигнете сите со исто рекламирање, нема да успеете. Компаниите треба да работат поинаку на сегментите на пазарот и клиентите.

Сегментација на пазарот

Со сегментација на пазарот, теоретски неограничен и глобален пазар е поделен на одделни подпазари и сегменти на пазарот што можат да бидат обработени од компанијата и од маркетинг и продажба. Оваа поделба обично се одвива во врска со регионот на пазарот (област на продажба), законските и техничките услови на рамката и со оглед на конкуренцијата (директно конкурентни даватели). Покрај тоа, се проверува кој потенцијал на пазарот и која продажба е можна во соодветниот сегмент на пазарот.

Сегментацијата на пазарот се заснова на компанијата, која го одредува пазарот на кој сака да биде активен. Спротивно на тоа, сегментацијата на клиентот се заснова на клиентот и ги анализира карактеристиките на клиентот со цел нивно решавање и користење на насочен начин.

Карактеристики на надминување на сегментите на пазарот

Како прво, сегментацијата на пазарот ги разгледува оние карактеристики кои се независни од клиентите и го карактеризираат пазарот како целина. Примери се:

просторната локација на пазарот (град, регион, земја, економска област, глобален пазар)
Законски услови на пазарот (на пример, при регулирање на трговијата или техничките спецификации)
Рамковни услови за технологија и инфраструктура
Бариери за влез и бариери за излез
конкуренцијата со други даватели на пазарот

Компанијата го дефинира својот пазар со одлучување со кои производи, услуги, цени, продажни канали и комуникациски мерки сака да се натпреварува со другите даватели на услуги.

Критериуми и карактеристики за распоредување на клиенти на сегменти на пазарот

Со цел да се разграничат и да се направи разлика помеѓу одделните сегменти на пазарот и групите на клиенти, потребни се карактеристики и критериуми за одделните сегменти на пазарот. Од маркетинг истражувањето е познато дека пазарите и клиентите можат да се поделат врз основа на следниве карактеристики (примери):

Демографски карактеристики

Возраст
пол
брачна состојба

Социографски карактеристики

Ниво на образование
работа
приход
Услови за домување

Психографски карактеристики

вредности
Верувања
Поставки
личност
начин на живот

Географски карактеристики

земја
регионот
место на живеење
Станбена површина

Ситуациски карактеристики

лична животна состојба
Дневни рутини

Овие карактеристики го опишуваат крајниот корисник или потрошувачот како клиент. На споредлив начин, комерцијалните клиенти исто така можат да се поделат на сегменти на пазарот или клиентот.

Сегментација на пазарот за комерцијални клиенти

Компаниите кои сакаат да ги продаваат своите производи на комерцијални клиенти можат да ги разликуваат врз основа на карактеристиките и критериумите како што се: големината на компанијата, индустријата на клиентот, локацијата, користените технологии, постојните вештини, критериумите за набавка, подготвеноста за ризик, обемот на нарачката или конкурентската состојба.

Примери за формирање на сегменти на пазарот засновани врз карактеристиките на клиентот

Поголемиот дел од времето, се избираат индивидуални карактеристики и критериуми за сегментација на пазарот што се релевантни за производ или индустрија со цел да се опише однесувањето на купувачите. Во наједноставен случај, се разгледуваат географските карактеристики. Пазарот потоа се дели на, на пример: Германија, Европската унија, САД, Кина итн.

Во рамките на една земја, може да се направи понатамошна разлика според локацијата или станбената област во која живее клиент. Однесувањето на купувањето се разликува, на пример, во зависност од тоа дали некој живее во град или во земја, дали живее во една семејна куќа на периферијата или во стара зграда во центарот на градот. Оваа класификација се нарекува и поделба на клиентите.

Со комбинирање на карактеристиките на пазарот и клиентот, давателот може потоа да ги опише и дефинира сегментите на пазарот што сака да ги достигне и обработи со своите производи и маркетинг активности. На пример:

Cityители на градовите во САД со поголеми приходи
Млади, добро образовани луѓе во Кина
Источноевропски земјоделци кои се отворени за нови технологии

Во комерцијалниот сектор, сегментите на пазарот обично се формираат според индустриите. Компаниите ги разликуваат своите клиенти според индустријата во која се активни. Производител на технологија на сензори, на пример, може да направи разлика помеѓу следниве сегменти на пазарот: автомобилски инженеринг, машински инженеринг, авијациска технологија, хемиска индустрија, градежни возила, технологија на градење. Како друга карактеристика, тој може, на пример, да ја користи големината на компанијата за сегментација на пазарот и разграничување на клиентите.

Разликувајте ги сегментите на пазарот според профитабилноста

Откако ќе се утврдат карактеристиките за разграничување, мора исто така да се провери дали соодветниот сегмент на пазарот што произлегува од него е исто така профитабилен. Тоа зависи од повеќе фактори. Следниве аспекти мора да се проверат за секој сегмент на пазарот:

Број на потенцијални клиенти во овој сегмент на пазарот
Износот на побарувачката на клиентите и потенцијалната продажба на производи кои произлегуваат од ова
можен промет што резултира од продажба и достижни цени во овој сегмент на пазарот
можен потенцијал за раст на пазарниот сегмент во иднина
Број, јаки и слаби страни на конкурентите во сегментот на пазарот
можно позиционирање на пазарот на компанијата со предлогот за вредност, понудата за цена-перформанси за клиентите
можни удели на пазарот што произлегуваат од ова

Овие фактори и индикатори резултираат во економска привлечност на сегментот на пазарот за кој потоа може да се пресмета профитабилноста од идната продажба и трошоците за развој на пазарот и култивирање на пазарот.

Модели на сегментација на пазарот и сегментација на клиентите

Со цел уште попрецизно да ги опишат пазарите и нивните клиенти, институтите за истражување на пазарот развија модели за сегментација на пазарот и клиентите кои комбинираат неколку критериуми и изведуваат различни пазарни сегменти и однесувањето на купувачите на крајните потрошувачи во овие сегменти. Следниве модели се особено познати и етаблирани:

Sinus milieus

Синус милие ги користи социографските одлики (социјална ситуација) и психографските одлики (основната ориентација) како одлики. Со овие критериуми, различни сегменти на пазарот потоа се опишани во моделот како таканаречено синус милје. За Германија, ова се, на пример: конзервативно воспоставени, традиционални, либерално-интелектуални, социо-еколошки, средна класа, несигурни, изведувачи, адаптивни-прагматични, хедонисти и експедитивни.

Семиометрија

Во семиометријата, психографските карактеристики се сметаат за формирање групи на клиенти и типови клиенти. За таа цел, 210 специјално избрани термини се користат за мерење на потрошувачките вредности. Испитаниците ги оценуваат овие термини. Потоа, од резултатите може да се формираат различни целни групи. Централни димензии се: социјалност наспроти индивидуалноста и должност наспроти радост на животот. Потоа се прави разлика помеѓу следниве целни групи, на пример: културни, ориентирани кон задоволства, религиозни, критички доминантни, сонувачки или традиционални.